TDK-Lambda stärkt Vertrieb in EMEA

»Mit den Top-DIN-Schienen-Anbietern auf Augenhöhe«

20. Januar 2023, 9:37 Uhr | Engelbert Hopf
TDK-Lambda, Tobias Hübner
Tobias Hübner, TDK-Lambda: »Neben unserem starken Direktvertrieb werden wir im EMEA-Raum dort, wo es sich anbietet, die Distribution weiter ausbauen, um unsere potenzielle Kundenbasis in ihrer ganzen Breite und Vielfalt erreichen zu können.«
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Für Tobias Hübner, seit 1.9.2022 Europa-Vertriebsleiter bei TDK-Lambda, bietet die Zentralisierung und Europäisierung des Vertriebs die Chance, zusätzliche Synergiepotenziale in den einzelnen EMEA-Ländern zu heben. Neben dem starken Direktvertrieb will er in Zukunft die Distribution weiter ausbauen.

Markt&Technik: Was bedeutet Europa-Vertriebsleiter bei TDK-Lambda konkret? Zählt Israel zum Beispiel dazu? Wie groß ist Ihre Vertriebsmannschaft in Europa insgesamt?

Tobias Hübner: Meine Position, die ich nun seit dem 1. September 2022 bekleide, wurde in der jetzigen Form neu geschaffen. Einen Vertriebsleiter Europa gab es in der jetzigen Ausprägung bei TDK-Lambda nicht. Um Ihre Frage zu beantworten, Europa steht in diesem Zusammenhang für den EMEA-Raum, der im Fall TDK-Lambda auch Israel umfasst. Europaweit sind derzeit rund 80 Mitarbeiter im Vertrieb tätig; dieses Direktvertriebsmodell hat sich in der Vergangenheit für das Unternehmen als sehr erfolgreich erwiesen, und wir werden es bei Bedarf in Zukunft noch weiter ausbauen.

Bei TDK-Lambda findet derzeit vor allem auch auf internationaler Ebene ein regelrechter Generationswechsel statt. Sind mit diesen Wechseln auch konkrete Veränderungen für Ihre Arbeit verbunden?

Man könnte es einen Zentralisierungsprozess nennen, in dessen Verlauf eine Europäisierung der Abläufe und Prozesse erfolgt, um auf diese Weise unter anderem Synergieeffekte in den einzelnen Ländern zu erzeugen. Eine Vorgehensweise, die ich aus der Halbleiterbranche, in der ich mein bisheriges Berufsleben verbracht habe, sehr gut kenne. Aber um es auch ganz klar zu sagen: Europa ist kein monolithischer Block, es ist eine Einheit, die aus verschiedenen Teilen besteht. Meine Aufgabe ist es dabei unter anderem, die Belange unserer Kunden in den Vordergrund zu stellen.

Für welches Umsatzvolumen zeichnen Sie aktuell verantwortlich? Welche Chancen und Möglichkeiten sehen Sie, dieses Umsatzvolumen in Zukunft noch zu erhöhen?

Europaweit sprechen wir aktuell von einem Umsatz in Höhe von rund 150 Millionen Dollar. Wir bewegen uns hier in einem sehr wettbewerbsintensiven Markt. Unser Ziel erklärtes Ziel wird es auch in Zukunft sein, unseren Marktanteil in Europa weiter zu steigern.

Wie verteilt sich der Umsatz von TDK-Lambda in Europa? Deutschland dürfte der größte Einzelmarkt sein – wo sehen Sie für die Zukunft die meisten Steigerungsmöglichkeiten?

Das ist absolut richtig. Allein auf den sogenannten DACH-Raum entfallen aktuell rund 40 Prozent unseres aktuellen Umsatzes in Europa.

Welches ist der wichtigste Anwendungsbereich für Stromversorgungen von TDK-Lambda in Europa? Sehen Sie die Chancem vom Bau neuer Halbleiter-Fabs in Europa als Power-Zulieferer zu profitieren?

Das ist nicht ganz einfach zu beantworten. Wir sprechen hier von einem sehr segmentierten Markt. Da haben Sie etwa die hochpreisigen Labornetzgeräte, dagegen ist der Vertrieb von Hutschienen-Netzteilen ein ganz anderes Geschäft.

Gleichzeitig haben Sie einen konstanten Zuwachs etwa im Bereich der Medizinstromversorgungen. Im Bereich des Industrie- und Anlagenbaus besteht zudem sicher die Möglichkeit, als Stromversorgungshersteller vom Aufbau neuer Fertigungsstätten in Europa zu profitieren, die hier errichtet werden, um die Unabhängigkeit von China als Fertigungsstandort zu erhöhen. Im Automotive-Segment sehen wir das Potenzial, mit unseren programmierbaren Stromversorgungen unsere Marktanteile weiterhin zu steigern, speziell im Hinblick auf den weiter zunehmenden Elektronikanteil im Auto.

Welche Auswirkungen hatte und hat der Brexit konkret auf das Geschäft von TDK-Lambda? Großbritannien fiel zuletzt ja aus den Top 10 der Handelspartner der deutschen Industrie.

Im Prinzip waren die Veränderungen aus unserer Sicht überschaubar, sie betrafen vor allem den Logistiksektor. Hierzu haben wir die entsprechenden Kapazitäten in Deutschland aufgebaut. Gleichzeitig haben wir in Großbritannien weiter in den Ausbau unserer dort bestehenden Fertigungen investiert.

Bislang setzte TDK-Lambda sehr stark auf den direkten Vertrieb. Wollen Sie die Distribution stärker ausbauen? Gibt es Produktgruppen, die sich dafür besonders eignen?

TDK-Lambda hat, wie ich schon gesagt habe, traditionell einen sehr starken Eigenvertrieb. Der Anteil der Umsatzes, der über die Distribution in Europa erzielt wird, liegt bislang bei rund 20 Prozent. Distribution ist darum für uns eine sehr wichtige Verkaufsstrategie, die es gilt, in Zukunft weiter auszubauen; sie ist aber in den wenigsten Fällen ein Selbstläufer. Für uns stellt die Distribution vor allem die Möglichkeit dar, die potenzielle Kundenbasis in ihrer ganzen Breite und Vielfalt zu adressieren.

TDK-Lambda hat sein Angebot an DIN-Schienen-Netzteilen erweitert und gestärkt. Sie treffen in Deutschland auf Wettbewerber wie Puls und Phoenix Contact, die sehr hochwertige Produkte anbieten. Wo sehen Sie Möglichkeiten, sich hier zu differenzieren?

Wir haben unsere Produktpalette in diesem Bereich zuletzt erneuert und komplettiert. Technisch bewegen wir uns mit den etablierten deutschen Anbietern nun auf Augenhöhe. Dazu kommt, wir bieten eben nicht nur Hutschienen-Netzteile an, sondern wir können den Kunden eben auch bei anderen Bedarfen helfen. Ich sehe uns deshalb als Ganzes betrachtet in einer sehr guten Wettbewerbssituation, die es uns ermöglichen wird, unseren Marktanteil in diesem Bereich in Zukunft auszubauen.

Traditionell zählte die electronica zu den Hauptmessen von TDK-Lambda. Gibt es andere Messen oder Events, die Sie in Zukunft stärker nutzen wollen? Wollen Sie andere Wege zur Interaktion mit den Anwendern eruieren und stärker ausbauen?

Die electronica ist für uns wichtig, kein Zweifel! Ich bin froh, dass die Besucher im letzten Jahr nach der Corona-Pandemie in so großer Zahl wieder die Möglichkeit wahrgenommen haben, mit uns auf der Messe in direkten Kontakt zu treten. Wichtige Messen für uns in Europa sind zudem vor allem die embedded world und die SPS. Parallel zum klassischen Messegeschehen bauen wir aber auch unsere digitalen Kontakte aus; das gilt vor allem für den Social-Media-Bereich. Unser Ziel ist klar: Wir wollen zusätzliche, neue Wege beschreiten, die es uns erlauben, in Zukunft neue Kunden kennenzulernen.

Am Standort Achern nehmen Sie kundenspezifische Konfektionen von Stromversorgungen vor – seit Jahren ein Wachstumsgeschäft. Sehen Sie Möglichkeiten, dieses Geschäft noch weiter auszubauen?

Ich sehe da weiteres Wachstumspotenzial! Ich will es mal so ausdrücken: Man muss es eben auch richtig machen! Wir haben dazu das entsprechende Know-how auf der Mitarbeiterseite vor Ort und die dazu nötige technische Ausstattung. Darüber hinaus haben wir bei der Realisierung kundenspezifischer Lösungen noch den Trumpf im Ärmel, dass wir uns auf die interne Versorgung mit den benötigten Komponenten verlassen können. Wenn Sie sich an die Lieferverzögerungen der letzten zwei Jahre erinnern, ist das zweifellos ein großer und entscheidender Vorteil!

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