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Die Rolle der Distribution

Auch die Zukunft menschelt

19. Dezember 2016, 11:23 Uhr | Iris Stroh

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Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Distribution im IoT-Zeitalter

Wenn man sich das IoT anschaut mit seinen zig Milliarden Geräten und dann noch in Betracht zieht, dass 60 Prozent dieser Geräte von Firmen entwickelt werden sollen, die es heute noch gar nicht gibt, dann müssten die Distributoren eigentlichen goldenen Zeiten entgegensehen. Denn vor diesem Hintergrund könnte man erwarten, dass jeder Halbleiterhersteller sein Distributionsnetz stärkt, um genau auch diese neuen Firmen bedienen zu können? Und Hoika hat ja auch bereits darauf hingewiesen, dass er der Überzeugung ist, dass die Rolle der Distribution in Zukunft wichtiger wird. Schwaiger beurteilt das aber anders. Denn auch an der Halbleiterindustrie ginge die Digitalisierung nicht vorbei. Und damit ist es für ihn überhaupt nicht klar, ob die zukünftigen Startups die Distribution als Einkaufskanal nutzen werden oder ganz andere Wege gehen.

Schwaiger: »Wenn der Entwickler eines Startups nach einem Datenwandler oder DC/DC-Wandler sucht, dann wird er das im Internet tun und sich da seine erste Meinung bilden – so wie wir es ja auch bei Amazon machen.« Danach wird sich der Entwickler auf den Webseiten der infrage kommenden Hersteller genauer informieren, und wenn er sich dann entschieden hat, welches Produkt er braucht, dann stellt sich für Schwaiger die Frage, ob er für den Kauf dann zum Distributor geht oder direkt zum Shop auf der Webseite des Herstellers. Schwaiger: »Die kommende Generation will ja nicht unbedingt immer sprechen, sondern sich online ihre Meinung bilden. Mit dem TI-Store bieten wir die Möglichkeit, bei uns direkt zu kaufen. Die Digitalisierung ist ein großer Wandler in unserer Branche.«

Mit der Meinung, das Web spiele eine wichtige Rolle, steht Schwaiger nicht allein. Beispielsweise erklärt auch Claudio Valesani, Group Vice President, Head of EMEA Central Europe Sales Unit von STMicroelectronics, dass im Web viel entschieden wird. Und Günter Richard, Marketing Director von Rohm Semiconductor, fügt hinzu, dass sich viele Leute lieber eine Stunde an den Computer setzen und im Internet surfen, als sich in ein Meeting mit einem Distributor zu setzen oder mit ihm zu telefonieren.

Ob in Zukunft der Großteil über das Web abgewickelt, kann aber durchaus auch anders beurteilt werden. Zwar ist auch Hoika der Überzeugung, dass eine Selbstbedienung für die Kunden wichtig ist. Jeder müsse sich im Web Schematics, Software etc. herunterladen können. Aber er merkt auch an: »Das ist aber nur ein Weg und nicht der ausschließliche. Denn auch in der neuen Generation werden Geschäfte über Menschen abgewickelt.« Siedhoff argumentiert ähnlich: Natürlich sei es notwendig, es dem Kunden so einfach wie möglich zu machen, die Informationen, den Service und die Produkte zu bekommen, das »ist aber ohne die Distribution undenkbar, auch wenn das Web eine wichtige Rolle spielt«, so Siedhoff weiter.

Und Uwe Bröckelmann, Technical Director Europe von Analog Devices, hält am Ende den menschlichen Faktor für entscheidend. Gerade wenn der Distributor dem Entwickler eines Startups wirkliche Hilfestellung leistet, dann wird er sich auch in Zukunft an den Distributor wenden, selbst wenn aus dem Startup ein Großunternehmen geworden ist. Bröckelmann abschließend: »Wir alle sind Menschen.« Und das gelte auch für die Jugend, die »gerne tippt«. Denn mittlerweile sei auch festzustellen, dass viele junge Leute bei WhatsApp dann doch wieder Sprachnachrichten nutzen, weil auch sie es leid sind, zu tippen.