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Round-Table der Markt&Technik

Wie sieht die industrielle Verbindungstechnik in fünf Jahren aus?

24. April 2014, 10:24 Uhr | Corinna Puhlmann

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Ähnlich sieht das Gijs Werner, Senior Manager Strategic Marketing von TE Connectivity. Wegen seiner Position im Unternehmen muss auch er nicht vorrangig das operative Geschäft im Blick haben, sondern die Entwicklung der industriellen Verbindungstechnik in den nächsten drei bis fünf Jahren. »Geraten wir als Hersteller in den Preisstrudel, ist das zum Teil unsere eigene Schuld«, ist Gijs Werner überzeugt. »Als breit aufgestellter Steckverbinderhersteller haben wir die große Chance, unseren Kunden nicht nur Funktionalitäten, sondern auch Lösungen zu verkaufen - diese Chance sollten wir ergreifen! Erst wenn wir mit unseren Steckverbindern und Verbindungsprodukten einen Mehrwert herausarbeiten, honoriert das der Kunde entsprechend.«

»Wir wollen auf Applikations-Niveau diskutieren«

Das setze allerdings voraus, dass die Steckverbinder-Lieferanten detailliertes Know-how im Bereich der industriellen Automatisierung aufweisen. »Und das auf Applikationsniveau«, wie Gijs Werner betont. Ein Beispiel: Um Steckverbinderlösungen mit Mehrwert entwickeln zu können, muss TE zum Beispiel die Spritzgussmaschine seines Kunden – und die Technologie, die dahinter steckt – bis ins Detail kennen. Applikationswissen wird immer wichtiger! Für ein Unternehmen, das Steckverbinder verkaufen will, sei das eine nicht zu unterschätzende Herausforderung, selbst für ein so großes und breit aufgestelltes Unternehmen wie TE Connectivity.

»Dass das eine gewaltige Aufgabe für die Steckverbinderbranche ist«, kann auch Rainer Schmidt, zuständig für das Business Development Structured Cabling von Harting, nicht wegdiskutieren. Er ist Experte für die Datennetzwerktechnik in der Prozessautomatisierung und betont, wie wichtig es ist, aktiv die Diskussion mit den Kunden zu suchen bzw. sich mit den richtigen Ansprechpartnern in den jeweiligen Firmen zu vernetzen. »Für uns als Hersteller ist es großartig, wenn uns der Kunde seine technischen Probleme darlegt! Wir wünschen uns absolut die Diskussion auf Augenhöhe«, bekräftigt Rainer Schmidt. Gleichzeitig ist die Steckverbinder-Industrie aber auch gefordert, selbst die Zügel in die Hand zu nehmen.

»Die Entwicklung von Steckverbindern ist unser Basisgeschäft – damit sind wir als Hersteller groß geworden, und das dürfen wir sicherlich nicht vernachlässigen. Daneben müssen wir im Blickfeld haben, mit welchen Problemen z.B. ein Automatisierungskunde konfrontiert ist, welche neuen Wege er einschlagen kann und wo wir als Steckverbinderhersteller eingreifen und etwas zur Problemlösung beitragen können. Das hört sich einfach an, ist es aber nicht!«

Strategisches Marketing wird immer wichtiger

Unternehmen wie Harting müssen also jederzeit in der Lage sein, sich mit neuen Technologien zu beschäftigen und sich gegebenenfalls strategisch anders auszurichten. Das birgt für die Firmen der Steckverbinderbranche natürlich ein finanzielles Risiko. »Für viele Unternehmen ist es aber wegen ihrer Größe oder ihres Anspruchs eine Notwendigkeit geworden, sich mit mehr als den Steckverbindern auseinanderzusetzen«, sagt Rainer Schmidt. Und damit meint er weit mehr, als zusätzliche Kabelkonfektionen anzubieten. »Ich spreche davon, beispielsweise auch aktive Bauelemente mit einzubeziehen und den Fokus auf die komplette Automatisierungslösung zu legen. Denn nur Preise zu verhandeln und Schlagwörter auszutauschen, das wird unsere Branche langfristig gesehen nicht glücklich machen.«