Vertriebskooperation Hioki und Meilhaus

»Die Chemie stimmt«

24. Januar 2023, 13:30 Uhr | Nicole Wörner
Kai Scharmann (li) von Hioki und Stefan Meilhaus (re) von Meilhaus electronic
Kai Scharmann (li) von Hioki und Stefan Meilhaus (re) von Meilhaus electronic
© Hioki_Meilhaus

Seit Herbst 2022 ist der deutsche Messtechnik-Spezialist Meilhaus Electronic Vertriebspartner des japanischen Herstellers Hioki. Kai Scharrmann, Vertriebsleiter von Hioki Europe, und Stefan Meilhaus, Team Leader von Meilhaus Electronic, über die Hintergründe der Kooperation.

Elektronik: Herr Scharrmann, Herr Meilhaus, bitte stellen Sie Ihre Unternehmen zunächst ganz kurz vor.

Kai Scharrmann: Hioki ist ein weltweit tätiger, börsennotierter Hersteller im Bereich der Stromsensorik, Leistungsanalyse und Batteriemesstechnik. Dazu gehören auch LCR-Meter und Impedanzmessgeräte sowie Datenlogger und Datenspeicherrekorder. Hioki steht für japanische Präzision in der Messtechnik – und das bereits seit 1935. Heute produziert das Unternehmen über 200 Hauptprodukte vom tragbaren Multimeter bis hin zum Flying-Probe-Tester fast ausschließlich im eigenen Werk in Ueda in der Präfektur Nagano. Unter anderem ist es die direkte Nähe zwischen Entwicklung und Produktion, die für die hohe Qualität der Geräte sorgt. Seit jeher hat Hioki einen hohen Ingenieursanteil, was den Innovationsdrang gut erklärt. Seit 2017 vertreten wir als Hioki Europe GmbH in Eschborn bei Frankfurt das Unternehmen in Deutschland und Europa.

Stefan Meilhaus: Meilhaus Electronic ist ein mittelständisches Familienunternehmen, das rund um die Themen Messen, Testen, Prüfen und Automatisieren tätig ist. Im Jahr 2022 haben wir unser 45-jähriges Bestehen gefeiert und zählen zu den führenden Lieferanten von Messgeräten und Baugruppen für Industrie, Forschung/Entwicklung, Ausbildung/Hochschule und viele weitere Bereiche. Unsere Stärke sehen wir in der Kombination aus eigenentwickelten PC-Messkarten und dem Vertrieb ausgesuchter Geräte nationaler und internationaler Hersteller. Dabei finden wir sowohl namhafte Unternehmen mit bewährten Produkten als auch Newcomer mit guten Ideen interessant. Wichtig ist, dass die von uns angebotenen Produkte den Anwendern gute Lösungen für ihre messtechnischen Aufgaben ermöglichen. Sie müssen dazu natürlich industrielle Profimaßstäbe in Qualität und Leistung erfüllen und unser Produktspektrum gut ergänzen.

Welche Aspekte, welche Überlegungen haben zu der Zusammenarbeit geführt?

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Zitat-Kai-Scharmann von Hioki: Was die Lieferketten angeht, so bin ich als Vertriebsverantwortlicher bei Hioki Europe in einer eher glücklichen Situation
© Hioki

Kai Scharrmann: Meilhaus ist in Deutschland ein wichtiger Player im Messtechnikvertrieb und ist uns deshalb natürlich schon lange bekannt. Meilhaus ist eine interessante Ergänzung zu unserem bestehenden Vertriebsnetz – zum einen aufgrund der Vertriebsphilosophie, zum anderen gibt es nur sehr wenige Überschneidungen in unseren Produktportfolios. In den Gesprächen mit Meilhaus hatten wir zudem das Gefühl, dass wir von der Art zu arbeiten und den Unternehmenswerten gut zusammenpassen. Meilhaus hat beispielsweise – genauso wie Hioki – in der Pandemiezeit keinen Tag Kurzarbeit angemeldet. »Wir gewinnen zusammen, wir verlieren zusammen« war ein Satz von Herrn Meilhaus, der auch unsere Einstellung zu diesem Thema perfekt auf den Punkt bringt.
 
Stefan Meilhaus: Wir sind immer auf der Suche nach innovativen Produkten, die unser Spektrum ergänzen oder in neue Richtungen erweitern. Die technische Entwicklung schreitet derzeit so schnell voran, dass man für seine Kunden sehr flexibel und zukunftsorientiert agieren muss. Eines der großen Themen ist aktuell die Energieversorgung. Die soll effizient und sparsam, erneuerbar und nachhaltig, sicher verfügbar und von hoher Qualität sein. Um Entwickler und Hersteller perfekt zu unterstützen, muss man in unserer Position als Distributor viele Bereiche abdecken – allen voran aktuelle Technologien zum Testen von Batterien und regenerativen Energiequellen. Hier ist Hioki einer der führenden Anbieter, und mit der Zusammenarbeit reagieren wir auf viele Kundenanfragen nach Lösungen in diesen Bereichen.

Eine Partnerschaft aufzubauen ist vor allem zu Beginn oft nicht einfach. Wo lagen die größten Herausforderungen?

Kai Scharrmann: Die größte Herausforderung für einen neuen Hioki-Partner ist immer unser breites Produktspektrum, das beim tragbaren Multimeter beginnt und beim Messsystem für Batterieelektroden aufhört. Für uns wiederum lag die größte Herausforderung offen gesagt in der Geschwindigkeit, mit der Meilhaus losgelegt hat. Ein gutes Beispiel dafür ist das Integrieren unserer Produkte auf der Meilhaus-Website: Wir haben nach kürzester Zeit eine Voransicht bekommen, bei der auch die genauen Detail-Unterschiede einiger Produktvarianten richtig umgesetzt waren. Ich erinnere mich, wie wir bei uns im Haus den Kollegen gesucht haben, der dabei geholfen hat – den gab es aber nicht, weil Meilhaus das allein geschafft hat. Quasi nebenbei entstand noch eine zwölfseitige Übersicht des Hioki-Portfolios im Meilhaus-Look. Als Hersteller haben wir so sehr früh die Bestätigung bekommen, dass wir mit der Zusammenarbeit eine gute Entscheidung getroffen haben.

Zitat Stefan Meilhaus von Meilhaus electronic: Wichtig ist, dass – wie im Falle von Meilhaus und Hioki – die Chemie von Anfang an stimmt und die Zusammenarbeit auf einer fairen Basis abläuft
© Meilhaus electronic

Stefan Meilhaus: Natürlich ist es immer eine Herausforderung für ein mittelständisches Unternehmen, ein so umfangreiches Lieferspektrum möglichst schnell und effektiv kennenzulernen, sodass man kompetent beraten und verkaufen kann. Hier kam uns unsere Erfahrung mit Messlösungen rund um Stromversorgung und Leistungsanalyse sehr zugute. Unsere Techniker sind zudem sehr motiviert, immer wieder neue Wege zu gehen und neue Produkte zu entdecken. Wichtig ist vor allem, dass – wie im Falle von Meilhaus und Hioki – die Chemie von Anfang an stimmt und die Zusammenarbeit auf einer fairen Basis abläuft.

Fachkräftemangel, Lieferkettenproblematik – ein Blick in die Zukunft. Wo geht die Reise hin?

Kai Scharrmann: Was die Lieferketten angeht, so bin ich als Vertriebsverantwortlicher bei Hioki Europe in einer eher glücklichen Situation. Natürlich sind auch wir von Lieferkettenproblemen betroffen, und natürlich haben auch wir Schwierigkeiten, bestimmte Produkte in der gewünschten Zeit und in der gewünschten Menge zu liefern. Ich sehe gleichzeitig aber auch, welche Anstrengungen unsere Kollegen in Japan unternehmen und welche Kosten und Aufwände in Kauf genommen werden, um Geräte liefern zu können. Wenn Sie im Vertrieb wissen, dass die Kollegen im Werk Chips bei Brokern teilweise zum vierzigfachen Preis einkaufen und Produkte erst dann nicht mehr geliefert werden, wenn selbst die Broker keine Teile mehr haben, dann können Sie mit gutem Gewissen Vertriebspartnern und Kunden sagen, dass alles Mögliche getan wird, um lieferfähig zu bleiben. Dazu kommt, dass wir keine Bestellungen für Produkte annehmen, wenn wir nicht wissen, wann die Ware kommt. Das ist transparent und fair gegenüber unseren Kunden.

In Sachen Lieferkettenproblematik sehen wir Licht am Ende des Tunnels. Ganz anders ist das beim Thema Fachkräftemangel. Ich fürchte, diese wird sich in den kommenden Jahren noch verschärfen. Denn wir sehen bei einigen Vertriebspartnern, dass sehr erfahrene Vertriebsingenieure in den Ruhestand gehen, und wie schwer es ist, diese Kollegen nicht nur zu ersetzen, sondern die mit ihnen verlorengegangene Erfahrung wieder aufzubauen.

Stefan Meilhaus: Der Fachkräftemangel ist derzeit tatsächlich eine Herausforderung. Früher konnte man auf eine Stellenanzeige hin – egal in welchem Medium – mehrere Bewerbungen erwarten. Heutzutage sind klassische Stellenausschreibungen bei Weitem nicht mehr so ertragreich wie in der Vergangenheit. Aber erfreulicherweise stellen wir immer wieder fest, dass sich das Konzept unseres Familienunternehmens auf allen Ebenen bewährt. Unsere Mitarbeiter schätzen bis heute, dass wir zum Beispiel 2020 nicht unnötig Kurzarbeit angemeldet oder sonstige Leistungen gekürzt haben. Das Ganze, unser generelles Miteinander, bringt uns einen ausgezeichneten Ruf als Arbeitgeber, und so können wir auch immer wieder neue Mitarbeiter für uns gewinnen. Des Weiteren investieren wir in die Modernisierung unserer EDV/ERP/Working-Surfaces und haben somit sehr moderne Arbeitsprozess-Systeme. Damit lassen sich Arbeitsschritte weiter automatisieren und die vorhandenen Kräfte sinnvoller und effizienter für das Wichtigste, den Kundenkontakt, nutzen. Der Lieferkettenproblematik versuchen wir so gut es geht mit einer intelligenten Kombination aus durchdachter Bestandslogistik und Lagerhaltung entgegenzuwirken. Als Distributor ist man hier natürlich zu einem großen Teil abhängig von seinen Zulieferern. Das Verständnis unserer Kunden hierfür ist aber sehr groß - letztendlich sind wir ja alle in derselben Situation.                              

                                                                          Das Interview führte Nicole Wörner


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