Schwerpunkte

Hans Steiner und Markus Kohler, Datatec

»So sparen wir den Kunden viel Zeit«

10. Juni 2020, 11:30 Uhr   |  Markus Haller

»So sparen wir den Kunden viel Zeit«
© Olivier Le Moal | Shutterstock.com

Exklusivverträge zwischen Herstellern und Distributoren führen indirekt dazu, dass herstellerübergreifende Produktvergleiche für Kunden sehr zeitraubend sind - Datatec ist aus dem Zirkel ausgebrochen.

Durch Produktvergleiche wollen sich Kunden bei der Beschaffung von preisintensiver Messtechnik absichern. Das kann Zeit kosten, muss es aber nicht, verrieten CEO Hans Steiner und sein designierter Nachfolger Markus Kohler im Interview.

Herr Steiner, Datatec hat als einziger Messtechnik-Distributor auch leistungsstärkere Messtechnik von mehreren führenden Herstellern im Sortiment. Wie kam es dazu?

Steiner: Lange Zeit haben wir bei der High-End-Messtechnik ausschließlich das Sortiment von Keysight angeboten. Dafür bestand ein Exklusivvertrag. Unsere Kunden haben sich aber immer mal wieder auch nach den High-End-Geräten von anderen Anbietern erkundigt. Nach dem Motto: Nimm doch den Rohde & Schwarz mit ins Sortiment.

Im letzten Sommer hat sich dann Keysight entschieden, weltweit alle seine Distributionsverträge für das High-End-Segment zu kündigen. Und damit sind wir in diesem Bereich offen für andere Anbieter geworden. Keysight ist aber natürlich weiterhin in unserem Sortiment. Konkret vertreiben wir Keysight bis zur Mid-Range und haben unser Angebot von Rohde & Schwarz bis in den Bereich von 44 GHz erweitert sowie Tektronix und damit auch Keithley als neuen Anbieter mit aufgenommen.
 

Markus-Kohler von Datatec
© Datatec

Markus Kohler: »Wollte man drei Konkurrenzprodukte vergleichen, musste man zu drei verschiedenen Exklusivdistributoren gehen.«

Wie lässt sich die Beschaffung von Messtechnik vereinfachen?

Kohler: Ein echtes Problem sind wir durch die Erweiterung auf Rohde & Schwarz und Tektronix angegangen. Bisher war der Vergleich von Messtechnik verschiedener Hersteller in der oberen Leistungsklasse mit viel Aufwand verbunden. Wollte man zum Beispiel drei Konkurrenzprodukte vergleichen, musste man zu drei verschiedenen Exklusivdistributoren gehen. Durch die herstellerübergreifende Beratung vor Ort können wir unseren Kunden nun eine Menge Zeit sparen.

Steiner: Ein weiterer Trend ist, dass mittlere und große Firmen ihren Einkauf automatisieren. Dafür arbeiten sie mit E-Procurement-Systemen, also elektronischen Beschaffungssystemen, über die ihre Mitarbeiter werksweit Bestellungen aufgeben können. Einen Lieferanten in diesem System zu verwalten, kostet die Unternehmen rund 600 € im Jahr, und darum wird die Lieferantenanzahl möglichst gering gehalten. Wer als Distributor ein zu schmales Sortiment hat, wird also gar nicht erst in diese Systeme aufgenommen. Distributoren, die ein großes Sortiment und mehrere Hersteller führen, bedeuten für die Unternehmen eine große Abdeckung ihres Bedarfs mit nur einem zu verwaltenden Eintrag im E-Procurement. Das sind natürlich zuerst die Katalogdistributoren, aber bei anspruchsvoller Messtechnik bevorzugen viele Unternehmen auch große Fachdistributoren wie uns.

Ihr Alleinstellungsmerkmal ist die herstellerübergreifende Beratung in der oberen Leistungsklasse. Aber sind nicht hier die Unterschiede bei den großen Herstellern fast vernachlässigbar?

Markus Kohler: Allgemein werden die Unterschiede im Angebot der Hersteller immer kleiner. Den Unterschied für den Kunden machen häufig anwendungsspezifische Fragen aus, spezielle Softwarepakete, Zubehör, Serviceleistungen oder sehr oft auch der Berater. Jeder Hersteller setzt zwar auf seine eigene Technik bei der Hardware, stark spürbare Unterschiede bei der Leistungs­fähigkeit gibt es dabei aber nicht mehr. Beratung wird daher gerade im oberen Leistungsklassebereich sehr stark nachgefragt.

Warum ist das so?

Steiner: Weil sich die Menschen beim Kauf weniger trauen als früher. Das heißt, gerade bei mittleren und großen Firmen sichern sich die weniger erfahrenen Leute ab einem gewissen Gerätepreis dadurch ab, dass sie die Geräte vorher testen wollen. Bei uns nimmt dadurch der Bedarf an Testgeräten extrem zu, und es sind nicht allein die Geräte. Für einen Test fährt ein Mitarbeiter zum Kunden, führt gemeinsam eine Testmessung durch, und erst danach ist ein Kunde zum Kauf bereit.

Hans-Steiner von Datatec
© Datatec

Hans-Steiner: »Ich selbst habe zum Beispiel 15 Jahre gebraucht, um einen taiwanesischen Hersteller zu überreden, in Europa eine Service- und Kalibrierstelle anzubieten.«

Und das war früher anders?

Steiner:  Ja, man wusste recht genau, was man brauchte. Es war ein breiteres und tieferes Fachwissen vorhanden, sodass die Kunden sich beim Kauf sehr sicher waren. Heute ist man sich etwas unsicherer und möchte daher durch gute Beratung vor Ort eine zusätzliche Kaufbestätigung.

Kohler: Als Gründe dafür sehe ich die schnelllebige Technik und dass immer mehr Bereiche elektrifiziert werden, sodass Ingenieure sich nun mit für sie ganz neuen Themen und der zugehörigen Messtechnik auseinandersetzen müssen. Generell wird die Beratungsleistung als Kaufabsicherung und auch als Wissenstransfer daher immer wichtiger.

Viele Messtechnikhersteller möchten nicht mehr als Anbieter von Geräten mit bestimmten Messfunktionen wahrgenommen werden, sondern präsentieren sich als Lösungsanbieter für konkrete Messaufgaben. Liegt es auch daran, dass sich die Kunden verändert haben?

Kohler: Im Prinzip ja. Heute kommt ein Kunde eher selten mit konkreten technischen Parametern, die ein Messgerät erfüllen muss. Er sagt nicht: »Ich brauche eine bestimmte Bandbreite, Auflösung und einen Zonen­trigger«, sondern er will mit dem Gerät eine messtechnische Aufgabe erfüllen können. Der technische Vertriebsmitarbeiter muss ihn dann hier abholen, gute Rückfragen stellen und so zusammen mit dem Kunden das passende Gerät finden. Von welchem Hersteller das Gerät stammt, entscheiden dann persönliche Vorlieben – zum Beispiel ob ein bestimmtes Softwarepaket verfügbar ist oder ob Windows oder Linux als Betriebssystem bevorzugt werden. Durch die Erweiterung auf mehrere Hersteller können wir diesen Bereich jetzt kundenorientierter als vorher abdecken.

Seite 1 von 2

1. »So sparen wir den Kunden viel Zeit«
2. Hersteller aus China haben Sie nicht auf der Linecard. Warum nicht?

Auf Facebook teilenAuf Twitter teilenAuf Linkedin teilenVia Mail teilen

Das könnte Sie auch interessieren

2D- und 3D-EMV-Scanner
Messtechnik der größten drei Wettbewerber vergleichen
Warum die Distribution für das High-End-Segment eingestellt wurde

Verwandte Artikel

dataTec GmbH, Rohde & Schwarz GmbH & Co. KG, Keysight Technologies, Tektronix, Tektronix GmbH, Keithley Instruments GmbH