Keysight & Messtechnik-Distribution
Warum die Distribution für das High-End-Segment eingestellt wurde
Keysight will zum Lösungsanbieter werden. Dafür wurden vor rund neun Monaten die Distributionsverträge für die High-End-Messgeräte gekündigt. Die Hintergründe.
Im Sommer 2019 verlängerte Keysight seine Distributionsverträge für Labormesstechnik aus dem unteren und mittleren Preissegment. Nicht aber für die komplexeren Geräte aus dem High-End-Segment. Sie können seitdem ausschließlich vom Hersteller direkt bezogen werden.
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Folgen für die Distributoren
Durch die Vertragskündigung entstand auf der einen Seite Zugzwang, auf der anderen Seite gab es auch neuen Freiraum, um das Sortiment mit Messtechnik von Wettbewerbern aufzufüllen oder zu erweitern. Die Lücke durch Keysight wurde beim größten deutschen Messtechnik-Distributor Datatec durch Tektronix und Rohde & Schwarz aufgefüllt, sodass nun erstmals herstellerübergreifende vor Ort Beratung angeboten werden kann.
Das sagt Keysight
Aus der Sicht von Keysight ist die Maßnahme nicht die beginnende Abkehr vom Distributionsgeschäft. Das machte Peter Kasenbacher im Gespräch auf der Embedded World deutlich. Er ist als Marketing Manager Distribution bei Keysight für die Regionen Europa, Mittlerer Osten, Afrika und Indien (EMEAI) zuständig. Hintergrund sei die firmenstrategische Entscheidung, sich vom reinen Messtechnikhersteller zum Lösungsanbieter zu entwickeln. »Die Zeit des reinen Messgeräteverkaufs ist vorbei«, sagt Kasenbacher in diesem Zusammenhang. »Selbst bei einem Oszilloskop wird heute anwendungsspezifisch gekauft«. Um darauf zu reagieren, will der US-Hersteller sein Wissen auf Anwendungsebene erweitern.
Die wertvollsten Informationen dazu erhalten die technischen Vertriebsmitarbeiter bei der Erstberatung. Dieses Wissen möchte Keysight nun wieder selbst einholen und sucht bei der komplexen Messtechnik aus der obersten Leistungsklasse die Nähe zum Kunden. Also dort, wo die Kunden die größte Beratungsleistung einfordern und der Wissensaustausch am höchsten ist. Es ist auch der Bereich, in dem der Hersteller den höchsten Schulungsaufwand für seine Distributoren leisten muss. Die Messgeräte aus der Einstiegsklasse und der mittleren Leistungsklasse sollen nach wie vor über Distributoren verkauft werden.
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