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Produktion, Vertrieb, Arbeitszeitmodelle

Wie EMS-Firmen die Coronakrise meistern

22. Oktober 2020, 8:00 Uhr | Karin Zühlke

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Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Vertrieb in Pandemiezeiten

Während die Produktion mit entsprechenden Maßnahmen „normal“ weiterläuft, muss sich der Vertrieb angesichts der Pandemie neu erfinden oder zumindest die Vorgehensweisen kreativ anpassen. Dazu klare Worte von Michael Velmeden: »Der für uns wichtige direkte und persönliche Kontakt zum Kunden ist nur bei Bestandskunden möglich. Die laufenden Geschäftsanbahnungen und Projekte mit potenziellen Kunden sind mit Beginn der Covid-19-Krise abgerissen und nur mit hohem Aufwand – eingeschränkte Erreichbarkeit, Besuchsmöglichkeiten – wieder möglich. In Folge ist die kontinuierliche Geschäftsentwicklung unterbrochen, wodurch die Umsatzentwicklung der kommenden Jahre einschränkt wird.«

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Ralf Hasler spricht von »erheblichen Ressourcen, die in die Aufrechterhaltung einer wertschätzenden Kundenkommunikation geflossen sind, um Bereitschaft zur weiteren Zusammenarbeit herzustellen.« Gelingen soll das u.a. mit kreativen Maßnahmen wie etwa einem Kunden-Loyality- und Kollaborationsprogramm, das bei Lacon Anwendung findet, einem Ausbau der Dienstleistungen oder Video-Meetings als Alternative zu persönlichen Terminen vor Ort. Flankierend dazu führt Grundig Business Systems laut Geschäftsführer Roland Hollstein Interessenten inzwischen virtuell durch die Fertigung – ein Tool, das Hollstein auch in Nach-Pandemiezeiten weiter einsetzen will.

Geschäftsreisen und Besuche sind nach wie vor in allen Zollner-Werken auf ein absolut notwendiges Minimum reduziert. »Dass diese Kontakt- und Reisebeschränkungen unsere tägliche Arbeit beeinflussen, steht außer Frage, denn der persönliche Kontakt ist in vielen Ländern noch wichtiger als in Deutschland und für uns als reiner Dienstleister ohne eigenes Produkt essenziell«, unterstreicht Weber.

Glücklich schätzen darf sich angesichts dessen, wer von den Kunden aktiv kontaktiert wird, wie zum Beispiel Gerd Ohl, Geschäftsführer von Limtronik berichtet. Zwar sei es ruhiger gewesen als in den Jahren zuvor, allerdings waren die Anfragen, die eintrafen, sehr interessant. »Da die Kunden auf uns zukamen, konnten die Anfragen mit einer höheren Wahrscheinlichkeit gewonnen werden als in der Vergangenheit.«

Inwieweit und wie umfassend die eingeschränkten Vertriebsmöglichkeiten schlussendlich zu Umsatzeinbußen führen werden, dürfte erst im nächsten Jahr sichtbar werden. Noch sind die Auftragsbücher der EMS – abgesehen von den großen Sorgenkindern Automotive und Luftfahrt – relativ gut gefüllt, wenn es auch zum Teil zu größeren Auftragsverschiebungen kam bzw. kommt. Der Medizinsektor konnte zu Beginn der Pandemie einige Verluste wettmachen. Allerdings dürfte der Bedarf zum Teil – z.B. Beatmungsgeräten – inzwischen gesättigt sein.