Netzwerken

Vertikale Strukturen sind in der Distribution en vogue – aber reicht dies aus?

16. April 2010, 10:14 Uhr | Carmen Skupin

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Gelingt die Grätsche zwischen »Broadlinertum« und vertikalen Märkten?

Die Konsolidierung der Distributionsbranche sorgt seit Jahren dafür, dass ein Löwenanteil des Distributionsumsatzes von den großen Distributionshäusern generiert wird. Sind diese Broadliner überhaupt in der Lage, die vielfältigen vertikalen Märkte, die oftmals noch kein großes Umsatzpotenzial bieten, zu adressieren? Oder werden die vielen vertikalen Segmente Spezialdistributoren oder Value Added Resellern wachsenden Zulauf bescheren, da die großen Distributoren dieses Vakuum nicht füllen werden?

»Wir können nicht in allen Bereichen kompetent sein«, meint Karlheinz Weigl, Silica.  »Jeder Distributor wird sich aufgrund seines Produktportfolios auf gewisse Marktsegmente konzentrieren.« Zudem ist die Distribution per Definition nicht vertikal aufgestellt. »Unser Geschäftsmodell ist es, möglichst viele Produkte aus unserem Portfolio bei allen Kunden zu platzieren. Bei aller Spezialisierung dürfen wir nicht aus den Augen verlieren, dass wir allen Kunden über sämtliche Segmente technische Unterstützung bieten müssen«.

Will man sich auf vertikale Märkte konzentrieren, dann erfordert dies nicht nur entsprechende Investitionen, sondern auch einen langen Atem. »Man muss als Distributor bereit sein, diese Ressourcen zu finanzieren und in Vorleistung zu gehen«, sagt Thomas Brachtel. Die kanadische Future widmet sich seit neun Jahren dem Thema Ligthing und beschäftigt mittlerweile ein Team von neun Lichtfachleuten, die, für sich genommen, eine eigene Firma darstellen könnten, beschreibt Brachtel. So eine Organisation schüttelt auch ein Broadliner nicht eben mal aus dem Ärmel. Immer öfter resultieren aus dieser Spezialisierung auch distributionseigene Produkte, die – von Dritten gefertigt – über den Distributor vertrieben werden. Doch die große Gefahr bei der Spezialisierung auf vertikale Märkte ist, den Blick für das große Ganze zu verlieren.

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Netzwerke werden an Bedeutung gewinnen

Die Herausforderung, so Johann Weber, Zollner Elektronik, sind drei entscheidende Faktoren. »Wir müssen zukünftig wesentlich aktiver in Netzwerken arbeiten. Netzwerke werden höchste Priorität besitzen. Zweitens muss die Entwicklung wesentlich mehr standardisiert werden, so dass Kunden auf Module etc. zurückgreifen können«. In einem aktiven Netzwerk, so Weber weiter, müsse sich jeder auf seine Kernkompetenz konzentrieren und versuchen möglichst viele Synergien aus der Zusammenarbeit zu ziehen.

Die Entwicklungsplattformen, die Distributoren seit einigen Jahren zur Verfügung stellen, sind ein Schritt in die richtige Richtung. »Hierbei handelt es sich um marktübergreifende Lösungen, die wir als Distributor nicht alleine stemmen, sondern die über ein Partnernetzwerk  kreiert werden«, sagt Guido Resch, Arrow.

Auch in einigen anderen Marktsegmenten  sind solche Netzwerke heute schon gang und gäbe: Ein Paradebeispiel dafür, so Andreas Mangler, Rutronik, sei die Medizintechnik. Harrer pflichtet bei: »Es ist sicherlich eine Stärke der Distribution den Markt zu kennen, passende Partner zu suchen und Netzwerke zur Verfügung zu stellen, statt sich in allem selber zu versuchen.«


  1. Vertikale Strukturen sind in der Distribution en vogue – aber reicht dies aus?
  2. Gelingt die Grätsche zwischen »Broadlinertum« und vertikalen Märkten?

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