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Teledyne LeCroy, Markt&Technik-Interview

»Differenzierung ist wichtig, aber nachhaltig muss sie sein«

12. Juli 2016, 16:38 Uhr | Nicole Wörner

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Fortsetzung des Artikels von Teil 3

Wie verhalten Sie sich, wenn die Rabattforderungen immer höher werden?

Nun, wenn dafür das Einkaufsvolumen entsprechend steigt – prima. Wenn es jedoch eine einseitige Forderung ist, muss man schauen was realistisch ist oder ob man eventuell Leistungen abbaut bzw. sie als Zusatzkosten separat berechnet. Beispielsweise hinsichtlich der Turn-around-Zeiten im Service, die Bereitstellung von Leihgeräten, Bevorratung von Ersatzteilen, die Zeit, die ein Applikationsingenieur zur Verfügung steht, etc. Klar ist, dass die reine Technik davon nicht betroffen sein darf.

Wie sieht es im Umgang mit kleineren Firmen aus?

In kleineren Unternehmen ist oft der Geschäftsführer selber von Anfang an involviert. Damit ist er räumlich und gefühlsmäßig näher dran, und das ganze Geschäft erlangt eine andere Dynamik, weil Technik und Kaufmännisches nicht so stark getrennt sind. Zudem gibt es hier meist kein „absolutes Budget“. Ist der Geschäftsführer technisch interessiert und sieht, welche Vorteile das zu beschaffende Produkt seinem Unternehmen bringt, ist er eher bereit, etwas mehr auszugeben. Rabatt will er natürlich trotzdem, aber der Geschäftsführer will das beste Gerät für seine Anwendung – und das zum besten Preis und zum besten Gesamtpaket.

Womit wir wieder bei den Hard- und Soft-Faktoren wären …

Ja, denn auch wenn der Geschäftsführer sein Geld sehr überlegt ausgibt, hat er doch vorwiegend den Nutzen im Blick. Auch ihm ist es wichtig, sich mit dem Anbieter wohlzufühlen. Langfristig gesehen kommt es auf das Gesamtpaket aus Preis-Leistungs-Verhältnis, Dienstleistung und den Faktor Mensch an.

Gibt es europaweit betrachtet Unterschiede in der Beschaffungsmentalität?

Interessanterweise ist die Jagd nach den höchsten Rabatten und den günstigsten Preisen in Deutschland vergleichsweise am stärksten ausgeprägt. Wichtig ist, dass der Rabatt immer gut sichtbar ist. Zudem sind deutsche Kunden detailverliebter als die in anderen Ländern. Alles sollte möglichst perfekt, aber gleichzeitig auch ein Schnäppchen sein. Anscheinend fährt man in Deutschland gut damit, denn die Wirtschaft läuft ja bestens.

Ihr Fazit?

Man muss nicht jeden Rabatt mitgehen und nicht jeden Preis akzeptieren. Es muss ein ausgeglichenes, gegenseitiges Geben und Nehmen sein. In den meisten Fällen funktioniert das gut, denn der Kunde hat ja kein Interesse daran, seinen Lieferanten zu ruinieren. Wir bieten dem Kunden das Bestmögliche an, was er für seine Arbeit braucht, bei dem aber auch wir noch leben können. Es muss beiderseits realistisch und fair bleiben. Fair allen Kunden gegenüber, damit nicht der eine einen sehr hohen Preis zahlt und damit unsere Entwicklungsarbeit finanziert, während der andere nur die Ergebnisse daraus absahnt.