Teledyne LeCroy, Markt&Technik-Interview

»Differenzierung ist wichtig, aber nachhaltig muss sie sein«

12. Juli 2016, 16:38 Uhr | Nicole Wörner

Albert Hanselmann, Teledyne LeCroy (im Interview mit Markt&Technik-Redakteurin Nicole Wörner): »Was die User von uns erwarten wissen wir - glaube ich - recht gut. Aber vielleicht muss man sich viel öfter die Frage stellen, was der Einkäufer von uns braucht.«

Täglich fällen Anwender und Einkäufer Kaufentscheidungen für das eine oder andere Oszilloskop. Doch aufgrund welcher Kriterien? Technische Spezifikationen? Marke? Preis? Guter oder weniger guter Vertriebsingenieur? Markt&Technik sprach darüber mit Albert Hanselmann von Teledyne LeCroy.

Markt&Technik: Ein Kunde sucht das perfekte Oszilloskop für seine ganz spezielle Anwendung, ist jedoch aufgrund der vielen Marken und Modelle überfordert. Wie schafft man als Anbieter eine Differenzierung?

Albert Hanselmann, Deputy Vice President EMEA vonTeledyne LeCroy: Hier muss man unterscheiden zwischen kurzfristiger und langfristiger Differenzierung. Kurzfristig betrachtet ist es zunächst einmal wichtig, aufzufallen und ins Gespräch zu kommen. Das gilt vor allem bei Neukunden, die die echten Vorteile der Geräte noch nicht so gut kennen. Dazu ist beispielsweise die schwarze Gehäusefarbe unserer Geräte oder das drehbare Display hilfreich, das wir vor einiger Zeit vorgestellt hatten – auch wenn letzteres eigentlich nicht als Marketing-Gag sondern als echtes technisches Feature gedacht war. Den Effekt »Schau mal, hast Du sowas schon mal gesehen?« darf man als Hersteller sicherlich nutzen. Aber dann geht es auch schon um das Gesamtpaket, mit dem man sich in vielen Faktoren vom Mitbewerb abheben muss und in dem der Kunde seinen echten, nachhaltigen Mehrwert erkennt.

Sie meinen die technischen Spezifikationen?

Es geht um mehr als nur die Technik. Klar, die Spezifikationen müssen stimmen, und das Gerät muss perfekt zur Kundenapplikation passen. Wenn das geklärt ist, werden die Soft-Faktoren wichtig. Ein Messgerät bleibt meist sehr lange beim Anwender, daher ist vor allem das Vertrauen wichtig – in die Marke und in den Partner, also den Vertriebsmann, den Service und den Support. Der Kunde will wissen, dass er bei seinem Lieferanten gut aufgehoben ist, vor allem, wenn er vor einem schwierigen Messproblem steht und schnelle, kompetente Unterstützung braucht oder einen Servicefall hat. Das ist die Basis für langfristigen Erfolg.

Wie gewinnen Sie dieses Vertrauen?

Das Wichtigste ist der persönliche Kontakt. Selbst Ingenieure sind Menschen, und auch sie möchten mit Menschen kommunizieren – und zwar nicht nur per Email –, die ihre Probleme anhören, direktes Feedback geben und möglichst eine Lösung parat haben. Gerade in unserer schnelllebigen Zeit ist der Mensch wichtig, und dabei vor allem die Kontinuität in der Kommunikation mit möglichst dem gleichen Ansprechpartner über lange Zeit.