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Teledyne LeCroy, Markt&Technik-Interview

»Differenzierung ist wichtig, aber nachhaltig muss sie sein«

12. Juli 2016, 16:38 Uhr | Nicole Wörner

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Wie wichtig ist der Preis?

Der muss am Ende natürlich auch stimmen – sowohl für den Kunden als auch für uns. Aber der Preis kommt meist erst dann ins Spiel, wenn der Entscheider – der übrigens immer noch oft der direkte Anwender ist – schon alle Aspekte für gut befunden hat: Das Gerät ist technisch ok, benutzerfreundlich und dank Upgrade-Möglichkeiten zukunftssicher, der Ansprechpartner beim Lieferanten versteht das Gerät und die Applikation und hilft bei Problemen. Und: Der Partner ist gut und langfristig aufgestellt. Erst dann spricht man über den Preis. Nichts desto trotz ist und bleibt der Preis ein sehr großer Entscheidungsfaktor. Leider ist die Bereitschaft, für ein „ideales“ Paket ein bisschen mehr auszugeben, oft nicht sehr groß. Aber im Normalfall findet man gemeinsam immer eine tragfähige Lösung.

Wie haben sich die Preisverhandlungen über die Jahre verändert?

Sie sind deutlich härter geworden. Vor allem die Argumentation war früher einfacher, weil man sich fast ausschließlich auf technische Aspekte konzentriert hat. Da bestimmte der Anwender, was er haben wollte, und die Einkaufsabteilung hatte die administrative Aufgabe, die Bestellung zu schreiben. Das ist heute – zumindest in größeren Unternehmen – ganz anders. Da entscheidet der User auf der technischen, der Einkäufer auf der wirtschaftlichen Seite. Betriebswirtschaftliche Anforderungen und der Druck der Shareholder sind höher geworden. Insofern sind die Einkaufsabteilungen immer stärker kaufmännisch getrieben. Der Preis ist für sie oft der entscheidende Faktor. Auch wenn für einen etwas höheren Preis vielleicht mehr Leistung geboten würde, wäre das für sie in erster Ansicht nicht relevant. Der Anwender muss in einem solchen Fall genau begründen können, warum er die Mehrleistung wirklich braucht.

Was können Sie als Hersteller dann noch tun?

Ich denke, wir müssen dem Anwender mehr stichhaltige Argumente liefern - und zwar nicht nur auf technischer, sondern auch auf kaufmännischer Ebene. Der User hat nicht die Zeit, eine lückenlose Argumentation zu erarbeiten. Er hat sich meist schon viel Zeit für die Evaluierung des Gerätes genommen, und wenn er diese Entscheidung getroffen hat, muss es für ihn einfach nur noch schnell gehen. Dann kommt der Preisdruck erst so richtig zum Tragen. Insofern sind wir gefragt, ihn besser zu unterstützen. Noch sind wir vielleicht zu stark Ingenieure, um den BWL-Schritt zu gehen. Aber sicherlich muss man sich als Anbieter dahingehend weiterentwickeln, um noch besser auf die Bedürfnisse der User einzugehen – die sich aufgrund der genannten Hard- und Soft-Faktoren ja schon für ein Produkt entschieden haben.

Erwarten die Anwender diese kaufmännische Unterstützung von Ihnen?

Was die User von uns erwarten, wissen wir – glaube ich – recht gut. Aber vielleicht muss man sich noch viel öfter die Frage stellen, was die Einkäufer von uns erwarten. Denn auch sie sind ja daran interessiert, das beste Produkt zum bestmöglichen Preis zu kaufen, mit dem die Innovationen des eigenen Unternehmens am schnellsten und zielführendsten vorangetrieben werden können. Denn was ist wichtiger: Am Ende des Jahres mehr Geld vom Investitionsbudget übrig zu haben oder dafür gesorgt zu haben, dass der Kollege Entwickler so effizient arbeiten konnte, dass das Unternehmen sich am Markt einen Vorsprung erarbeitet hat bzw. diesen weiter ausbauen konnte und damit unter dem Strich mehr verdient wurde?