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Teledyne LeCroy, Markt&Technik-Interview

»Differenzierung ist wichtig, aber nachhaltig muss sie sein«

12. Juli 2016, 16:38 Uhr | Nicole Wörner

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Fortsetzung des Artikels von Teil 2

»Man muss nicht jeden Rabatt mitgehen und nicht jeden Preis akzeptieren.«

Also müssen Sie als Anbieter weiter am Gesamtpaket schrauben?

Ja, zum einen müssen wir immer mehr Funktionen und Messmöglichkeiten in unsere Geräte integrieren, neue Geräte mit den marktbesten Features ausstatten und dabei versuchen, produktionstechnisch günstiger zu werden. Den Preisdruck quasi intern abzufedern. Dabei müssen wir aber dennoch die Wertigkeit des Gesamtpaketes hochhalten. Und wir müssen mehr Zeit investieren, dem User nicht nur eine technische, sondern auch eine betriebswirtschaftliche Argumentation zu liefern. Dabei könnte man Aspekte wie zum Beispiel die Nutzungsdauer, Cost of Ownership, und ROI ins Gespräch bringen.

Werden Sie dem gerecht?

Da haben wir noch Nachholbedarf. Wir müssten auch frühzeitiger mit dem Einkäufer sprechen und ihn früher in den Evaluierungsprozess einbeziehen. Damit würde er ein kompletteres Bild bekommen, die Anforderungen des Entwicklers besser verstehen und damit auch besser entscheiden können, warum es sich lohnen könnte, ein wenig mehr auszugeben, wenn man dafür das ideale Paket bekäme.

Aber ein Einkäufer wird keiner technischen Vorführung beiwohnen wollen…

Möglicherweise nicht, dennoch könnten wir ihn anrufen, ihm sagen, dass wir im Haus sind, um Herrn XY ein Gerät zu zeigen und ihn fragen, ob er dabei sein möchte oder was er persönlich von uns braucht. Aber das ist natürlich nicht die Ingenieurswelt – da müssen und wollen wir noch eine Menge lernen.

Und wenn man Teams aus Ingenieur und Wirtschaftsspezialist bilden würde?

Das wäre – zumindest für Großprojekte – sicher eine sinnvolle Maßnahme. Generell ist es uns ein Anliegen, mit großen Firmen Vereinbarungen und Konditionen im Vorfeld abzustimmen, also einer ihrer Preferred Supplier zu sein. In großen Firmen geht die Tendenz ganz klar in Richtung weniger, ausgesuchter Anbieter. Mit denen handeln sie Konditionen, Versicherungen und Normen aus – und das Procurement handelt schließlich danach. Mit Preferred Suppliern wird vieles einfacher – nicht nur für den Anbieter und den Einkäufer, die sich im Tagesgeschäft nun nicht mehr in zähen Preisverhandlungen wälzen, sondern auch für den User, denn er weiß, dass es schnell geht, wenn er sich erst einmal für ein Produkt entschieden hat.

Was braucht man, um Preferred Supplier zu werden?

Wir müssen zunächst einmal verstehen, was das Procurement erwartet: Die Produkte müssen technisch top sein – dazu wird teilweise ein Benchmarking durchgeführt. Der Anbieter muss über viele Jahre an der technologischen Spitze stehen und kontinuierlich mit Innovationen aufwarten. Er muss zuverlässig sein und kontinuierlich, damit meine ich unter anderem auch langjährig die gleichen Ansprechpartner. Der Service muss stimmen, kurze Turn-around-Zeiten im Schadensfall. Der Support muss passen – sei es bei Fragen zu aktuellen Messaufgaben oder bei der Unterstützung hinsichtlich Neuentwicklungen des Kunden. Nicht zuletzt ist es wichtig, dass der Anbieter eine gute Entscheidungskultur hat, das heißt, kurze Entscheidungswege, keine aufwändigen und zeitraubenden Nachfragen an x Stellen. Und natürlich kommt auch hier wieder der Preis ins Spiel. Dennoch ist der Rahmen immens wichtig – für User, Procurement und für uns als Hersteller.