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Differenzen in der Zusammenarbeit haben zum Bruch zwischen ATEcare und TRI geführt

Interview: ATEcare wechselt zu Omron

18. November 2010, 18:27 Uhr | Nicole Wörner

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Interview: ATEcare wechselt zu Omron

Bislang war Ihr Portfolio an Inspektionslösungen sehr breit angelegt. Hat sich daran mit dem Wechsel zu Omron etwas geändert?

Nein, absolut nicht. ATEcare hat nach wie vor alle Produkte im Angebot, die der Anwender zum Test braucht. Wir decken das gesamte Testportfolio ab - vom Test der unbestückten Leiterplatte bis hin zum fertigen Produkt. Wir sind damit einer der wenigen Anbieter, die von der Pasteninspektion, über die optische Inspektion - AOI, MOI - bis hin zum Röntgentest die SMT-Produktion begleiten und darüber hinaus auch den Bereich der elektrischen Tests wie MDA, ICT, FKT, Flying Prober und Boundary Scan beherrschen. Weil wir viele Geräte auch im eigenen Haus einsetzen und darauf Anwendungen für unsere Kunden erstellen, war es eine logische Konsequenz, auch den Testservice für Interessenten anzubieten, die bestimmte Testgeräte nicht im eigenen Hause handhaben können, z.B. Röntgenanalysen oder Flying Probe Test für Prototypen und Kleinserien. Mit jeweils lokalen Partnern binden wir diese Lösungen auch in entsprechende Handling-Konzepte ein und liefern geforderte Daten für ERP-, MES- und Traceability-Systeme. Hier wurden über die Jahre weit reichende Kooperationen erstellt.

Ein paar Worte noch zu Ihrem Vertriebskonzept. Der Inspektionsmarkt ist bekanntermaßen extrem hart umkämpft. Wie differenziert man sich als Distributor gegenüber den namhaften deutschen Herstellern, die ihre Produkte selber vertreiben?

Der Markt ist im Umbruch. Er wächst zwar, aber es herrscht ein enormer Verdrängungswettbewerb. Was wir in den acht Jahren, in denen es ATEcare gibt, gelernt haben, ist, dass vor allem am Standort Deutschland der Support einer der wichtigsten Faktoren ist. Wir haben ein deutschsprachiges Supportnetzwerk aufgebaut, das uns für viele Hersteller zu einem attraktiven Partner gemacht hat. Denn genau das ist es, was – neben der Qualität der Produkte und der neuesten Technologie - den Unterschied in der Kaufentscheidung des Kunden ausmacht: der Support auch nach der Unterschrift unter dem Kaufvertrag. Kunden schauen sich vor dem Kauf ganz genau an, wie das Supportnetzwerk ihres Partners aufgestellt ist. Manch einer ist daran sogar mehr interessiert als an dem Produkt selber. Und hier genau punkten wir mit unserem über die Jahre aufgebauten Know-how.

Also verstehen sich Ihre Vertriebsingenieure eher als Supportingenieure?

Nun, man muss sich darüber im Klaren sein, dass es den klassischen Vertrieb heutzutage nicht mehr gibt. Der Vertriebsmann, der zum Kunden kommt, ein Gerät vorstellt und dann wieder geht, ist nicht mehr genug. Heute ist alles viel stärker Know-how-gesteuert. Hier kommt es auf die gesamte Betreuung des Kunden an. Sie muss in jeder Phase – vor, während und nach dem Kauf – kompetent und verlässlich sein. Dabei zählt heute viel mehr als noch vor einigen Jahren die gesamt-technologische Beratung. Dazu muss man sich die Mühe machen, sich die jeweilige Applikation des Kunden vor Ort anzuschauen. Um eine AOI-Maschine zu verkaufen, muss man auch die SMT-Prozesse des Kunden kennen und verstehen. Da reicht es nicht aus, dem Kunden lediglich die Bedienung eines Gerätes zu erklären. Das ist im elektrischen Test nicht unbedingt erforderlich, hier geht es eher um eine gut/schlecht-Sortierung. Aber AOI kann mehr – und das muss man verstehen, um die Fertigungsprozesse optimieren zu können. Wir bieten unseren Kunden dazu übrigens auch spezielle Schulungen an.

Gibt es über die Vereinbarung mit Omron hinaus weitere Neuigkeiten von ATEcare?

Ja, wir haben nun zusätzlich zu unserem bestehenden Portfolio die halbautomatischen Röntgensysteme der US-amerikanischen Firma Scienscope in unser Angebot aufgenommen. Hier geht es um die schnelle Inspektion, Analyse und Dokumentation von Einzelbaugruppen und Serien ohne Programmieraufwand. Die Geräte verfügen über die Möglichkeit der X/Y/Z-Programmierung der Prüflingsaufnahme. Dies vereinfacht die tiefgründige Inspizierung verdeckter Lötstellen und ermöglicht zudem die intuitive Durchführung automatisierter Röntgentests, z.B. von BGA in Nutzen. Neben der Installation und Einweisung kümmern wir uns auch um die Abnahme beim TÜV. Nicht zuletzt haben wir eine Vertriebsvereinbarung mit der Firma Memmert über deren Vakuum-, Wäre-, Klima- und Temperierschränke geschlossen. Damit folgen wir dem Trend des Tests unter Umweltbedingungen.

Das Interview führte Nicole Kothe-Wörner.