Differenzen in der Zusammenarbeit haben zum Bruch zwischen ATEcare und TRI geführt

Interview: ATEcare wechselt zu Omron

18. November 2010, 18:27 Uhr | Nicole Wörner

Seit dem 1.8.2010 vertreibt ATEcare die AOI-, SPI- und AXI-Systeme von Omron im deutschsprachigen Raum. Die Zusammenarbeit mit dem bisherigen Partner TRI ist aufgrund diverser Differenzen ausgesetzt. Wie es zu diesem Wechsel gekommen ist, erläutert Olaf Römer, Geschäftsführer von ATEcare.

Markt&Technik: Herr Römer, nahezu während des kompletten Bestehens Ihres 2003 gegründeten Unternehmens haben Sie die Inspektionslösungen des taiwanischen Herstellers Test Research Inc., (TRI) vertrieben. Nun haben Sie diese zugunsten Ihres neuen Partners Omron aus dem Vertriebsprogramm genommen. Welche Gründe haben zu diesem Wechsel geführt?

Olaf Römer: Unsere Ankündigung zum Wechsel hat deutliche Wellen geschlagen – weit mehr als wir erwartet haben. Zum Hintergrund: Unsere Zusammenarbeit mit TRI lief seit sieben Jahren. Dieses Jahr hätte das beste werden können. Ohne ins Detail gehen zu wollen, haben viele Unstimmigkeiten und nicht eingehaltene Zusagen seitens TRI dazu geführt, dass wir eine weitere Zusammenarbeit gegenüber unseren Kunden nicht mehr vertreten konnten. Wenn das Vertrauensverhältnis zwischen Partnern erst einmal massiv gestört ist, ist eine weitere Zusammenarbeit nicht mehr sinnvoll. Das ist so wie in vielen Partnerschaften: Man baut eine gemeinsame Zukunft auf, und irgendwann ist der Punkt erreicht, an dem die Differenzen zu groß werden und man sich trennen muss. So etwas passiert eben auch in der Inspektionsbranche. Wir haben nun zu einem seriösen Partner gewechselt. Es gibt dort nicht nur technologisch führende Produkte, sondern auch eine ausgereifte Support-Struktur – was vor allem für Kunden in Deutschland ein ganz wichtiges Kriterium ist.

Wie ist es zu der Zusammenarbeit mit Omron gekommen?

Auf Grund unserer Erfolge im AOI-, SPI- und Röntgengeschäft wurden wir in den vergangenen Monaten von verschiedenen Herstellern kontaktiert, und es fanden auch diverse Evaluierungsgespräche statt. In diesem Geschäft sind bestehende und funktionierende Servicestrukturen und ein ausgebautes Vertriebsnetz für die Hersteller zunehmend wichtig. ATEcare, das ja einmal aus ehemaligen Servicemitarbeitern verschiedener Hersteller aus der ATE-Industrie gegründet wurde, führt noch heute umfangreiche Servicetätigkeiten für viele unterschiedliche Plattformen durch. Dies hat uns viele Kunden zugetragen, die natürlich auch nach neuen Technologien suchen. Folgerichtig wurden über die Jahre hinweg Distributionsverträge mit vielen Herstellern aufgesetzt. So nun auch mit Omron.

Wie erklären Sie Ihren Kunden, dass Sie gestern noch die Produkte von TRI verkauft haben, heute jedoch die Omron-Technik anbieten? Erklären Sie Ihren Kunden, welche Differenzen Sie mit TRI hatten?

Nein, denn egal, wie die internen Probleme mit TRI auch sind, wir wollen keine schmutzige Wäsche waschen. Das gehörte noch nie zu unserem Geschäftsgebahren und das wird es auch in Zukunft nicht. Wir gehen beim Kunden nicht darauf ein, was zwischen uns und TRI passiert ist, können aber sehr wohl erklären, warum wir nun bei Omron sind. Ein Wechsel zum Weltmarktführer – das ist doch eigentlich schon Grund genug. Omron ist laut der Frost&Sullivan-Studie 2009 mit mehr als 5000 weltweiten und über 450 europäischen Installationen sowie einem Marktanteil von fast 20 Prozent im Jahr 2009 die weltweite Nummer 1 im AOI-Geschäft. Daher sind wir sicher, dass wir uns mit Omron für einen sehr guten Partner entschieden haben. Letztendlich bleibt unser Ziel jedoch immer, dem Kunden kein einzelnes Produkt zu verkaufen, sondern nach Bedarf und Möglichkeit eine Testlösung im gesamten Produktionsbereich zu bieten und dies dann jeweils auch mit Support zu unterstützen.

Wie sieht die praktische Umsetzung dieses Wechsels zu Omron aus?

Der Vertrag ist mit Wirkung vom 01.08.2010 zustande gekommen. Entsprechend werden Kunden in Deutschland, Österreich und der Schweiz ab sofort direkt von uns betreut – mit Vertrieb, Support, Schulungen und Ersatzteilen.

Und was ist mit Kunden, die bereits ein TRI-Gerät bei Ihnen gekauft haben?

Kunden, die ein TRI-Gerät bei uns gekauft haben, werden wir natürlich weiterhin unterstützen – so wie wir das mit unterschiedlichen Plattformen schon immer getan haben.