Forum „Professionelles Marketing“
»Glaubwürdigkeit ist der Schlüsselfaktor«
Fortsetzung des Artikels von Teil 3
Die Rolle der Digitalisierung
Doch wie lassen sich Entwickler am besten ansprechen? Für Hinkel steht fest: »Der Entwickler will Lösungen sehen, die ihn schneller voranbringen.“ Nur ein einzelnes Bauteil vorzustellen sei zu wenig. Piper sieht die Kunst darin, die richtige Balance zwischen Fakten und Emotionalität in der Ansprache zu finden: »Die bloße Aufzählung technischer Daten ist ebenso falsch wie eine rein emotionale Aufmachung. Für Entwickler ist technischer Content dann relevant, wenn dadurch klar wird, was genau das Produkt kann und welchen Nutzen es dem Anwender bietet.« Letztendlich sei Glaubwürdigkeit der Schlüssel zur Markenbildung. Der Entwickler müsse zu der Überzeugung kommen »Was die mir erzählen, stimmt – und es ist auch das, was ich wissen will«.
Die Digitalisierung geht weiter
Einig ist sich die Runde in dem Punkt, dass die Veränderungen im Marketing weitergehen werden. Dabei werden vor allem vier Trends für die zukünftige Entwicklung angesprochen. So erwartet Navratil einen Wandel in der Kommunikation vom klassischen B2B hin zu B2B2C oder B2B2B: »Das gilt gerade bei Embedded-Systemen. Wenn jemand etwa nach einem Display für Kaffeemaschinen schaut, verkauft man als Unternehmen zwar unmittelbar an einen Kaffeemaschinenhersteller. Doch dieser Hersteller muss sein Produkt dann wieder weiterverkaufen und erwartet deshalb entsprechende Kommunikationsunterstützung.«
Diese Kette werde in der Kommunikation eine immer größere Rolle spielen: »Was hat der Kunde des Kunden von meinem Produkt – das ist die Botschaft, die wir sofort mitadressieren müssen.«
Oelschlaeger geht davon aus, dass das Thema Digitalisierung gerade im B2B-Bereich noch stärker wird. Als konkrete Beispiele nennt er Virtual Reality (VR) und Augmented Reality (AR): »Das geht hin bis zu einem eigenen virtuellen Messestand.« Nach Ansicht von Weinzierl gehört auch der Einsatz von künstlicher Intelligenz zur Digitalisierung dazu: »Diese Technik ermöglicht etwa ganz individuelle Reaktionen einer Webseite auf den jeweiligen User.« Einen gegenläufigen Trend zur Informationsflut der vergangenen Jahre erwartet Punzet: »Allgemein wird Qualität wieder vor Quantität kommen – und das gilt sowohl für Leads als auch für Content.«
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