Leadership im Vertrieb
»Führungskräfte sind keine Coaches«
Fortsetzung des Artikels von Teil 2
Den Mitarbeiter auf dem Weg zum Ziel begleiten
Entsprechendes gilt, wenn Frantz sagt: »Ich komme zwar zu den Entscheidern durch. Es interessieren sich aber weniger als 25 Prozent für unsere Leistung.« Dann muss Huber mit Frantz ermitteln, wie das Etappenziel, 25 Interessenten bis Ende April zu identifizieren, doch noch erreicht werden kann. Vielleicht indem sich Frantz beim Telefonieren auf bestimmte Branchen konzentriert? Oder indem er schlicht 150 statt der geplanten 100 Unternehmen anruft?
Durch ein solches Vorgehen kann die Führungskraft sicherstellen, dass ihr Mitarbeiter die gesteckten Etappenziele und letztlich auch das Endziel »zehn Abschlüsse« erreicht. Doch nicht nur dies. Sie sorgt auch dafür, dass beim Mitarbeiter die gewünschten Lernprozesse stattfinden und bei ihm die Erfahrung entsteht, die er künftig zum eigenständigen Lösen ähnlicher Aufgaben braucht. Denn durch das gemeinsame Analysieren, warum gewisse Vorgehensweisen (nicht) funktionieren, gewinnt der Mitarbeiter auch Erfahrung damit, geeignete Lösungswege zu entwerfen. Diese kann er auf andere Aufgaben übertragen.
Führungskräfte coachen, doch sie sind keine Coaches
Ein solches systematisches Unterstützen der Mitarbeiter durch ihre Führungskräfte wird in unserer von Veränderung geprägten Arbeitswelt immer wichtiger, denn in ihr stehen die Mitarbeiter immer häufiger vor für sie neuen Herausforderungen stehen.
Deshalb müssen ihre Führungskräfte beim Wahrnehmen ihrer Führungsaufgabe auch häufiger in die Rolle eines Coaches schlüpfen. Dies ist jedoch nur eine Führungs-Rolle unter vielen – denn Führungskräfte sind im Gegensatz zu echten Coaches stets auch die disziplinarischen Vorgesetzten ihrer Mitarbeiter. Das setzt ihrer Coaching-Funktion enge Grenzen.
Sabine Prohaska ist Inhaberin des Trainings- und Beratungsunternehmens seminar consult prohaska, Wien, das unter anderem Coaches ausbildet. Im März 2016 erschien ihr Buch ‘Lösungsorientiertes Selbstcoaching: Ihren Zielen näherkommen – Schritt für Schritt’.
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- »Führungskräfte sind keine Coaches«
- Ziel: Lernprozesse initiieren und begleiten
- Den Mitarbeiter auf dem Weg zum Ziel begleiten
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