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Das raten Distributoren ihren Kunden

Jetzt schon Bedarfe für 2023 planen!

03. August 2021, 13:30 Uhr   |  Karin Zühlke

Jetzt schon Bedarfe für 2023 planen!
© Glyn

Thomas Gerhardt, Glyn: »In Paniksituationen wäre wohl die beste Strategie, nur zu bestellen, für was man auch selbst schon einen festen Auftrag hat. Würden das alle machen, könnte sich das System nach einigen Wochen von selbst beruhigen. Das ist aber nicht praktikabel, weil es niemals alle gleichzeitig machen – eher im Gegenteil.«

Der neuerliche Aufschwung beschert dem Elektronik produzierenden Mittelstand »Aufträge ohne Ende«. Doch die Freude über volle Order-Bücher währt angesichts des Bauteilemangels meist nur kurz.

Die Distributoren als wichtigste Einkaufsquelle der KMUs ziehen derweil alle Register, um Bandstillstände ihrer Kunden zu verhindern. Und sie haben eine klare Forderung an ihre Klientel: langfristige Forecasts, aber keine Panikkäufe und Mehrfachbestellungen. Denn derartiger Aktionismus heizt die ohnehin prekäre Lage noch weiter auf.

Stattdessen gilt: »Pipeline is key!«, – so fasst Thomas Staudinger, Präsident von EBV, seine Botschaft zusammen. Besonnen reagieren, heißt das Gebot der Stunde: »Kunden mit langfristig vertraglichen Zusagen, eingeschwungenem Logistiksystem und sauberen Forecasts fahren am besten, denn für sie konnten wir bereits frühzeitig aktiv werden«, bestätigt Thomas Gerhardt, Managing Director von Glyn. Ganz einfach ist das freilich nicht, schließlich steckt im Lagerbestand viel gebundenes Kapital. »Wer in normalen Zeiten zu viel Lager hat, ist im Wettbewerb oft nicht effizient genug. Deshalb wird in unserer durchoptimierten Zeit zwangsläufig alles zu sehr auf Kante genäht«, kommentiert Gerhardt das Kundenverhalten.

Krumpel_Sven
© Codico

Sven Krumpel, Codico: »Rechtzeitige Bestellungen bzw. Bedarfsinformationen sind hilfreich. Konkret sind dies aktuell Forecasts für 2022 und auch schon für das erste Halbjahr 2023.«

Die Distributoren sind auf mehreren Ebenen aktiv, um die Materialwünsche ihrer Kunden dennoch so gut wie möglich zu erfüllen: Neben einer vorausschauenden Lagerhaltung seien dabei langjährige Lieferantenbeziehungen der Distributoren zu den Herstellern bis ins Top-Level-Management, unterstreichen die Befragten: »Wir stehen in engem Kontakt und Austausch und versuchen durch langfristige Dispositionen den Bedarf abzusichern«, schildert Sven Krumpel, CEO von Codico. Ähnlich sieht es auch in Richtung Kunden aus: Ein fairer Umgang und Loyalität in der Zusammenarbeit können dieser Tage auch mal das Zünglein an der Waage sein, wenn es um die Beschaffung Verteilung der Ware geht.

»Wir sehen die Aufgabe der Distribution darin – neben der Verteilung der Produkte – Partner auch langfristig zu unterstützen, indem kein Spotbusiness zugelassen wird«, unterstreicht Carsten Steiner, Director FAE/BDM Global von Rutronik. Dieser Tenor ist derzeit von vielen Volumendistributoren zu hören: Kurzfristigen »Hamsterkäufen« wird zugunsten von langfristigen Kundenbeziehungen eine klare Absage erteilt. »Gerade in einer schwierigen Phase muss die Distribution die Warenverteilung so gestalten, dass keine Lager unnötig aufgebaut werden. Die Ware wird ja immer irgendwo benötigt«, betont Steiner. »Teilweise werden auch kurzfristige Rochaden zwischen Bauteilen vorgenommen, um Bandstillstände zu vermeiden bzw. zumindest Mindestmengen liefern zu können. Es kommt auch zu regelmäßigen Eskalationen, um entsprechende Shares zugesichert zu bekommen«, schildert Sven Krumpel.

Staudinger Thomas
© EBV Elektronik

Thomas Staudinger, EBV: »Pipeline is Key!”

Um die Lage zu deeskalieren, können aber auch die Kunden selbst einen entscheidenden Teil beitragen: »In Paniksituationen wäre wohl die beste Strategie, nur zu bestellen, für was man auch selbst schon einen festen Auftrag hat. Würden das alle machen, könnte sich das System nach einigen Wochen von selbst beruhigen. Das ist aber nicht praktikabel, weil es niemals alle gleichzeitig machen – eher im Gegenteil«, so Thomas Gerhardt. Er rät den Kunden daher unter anderem, diszipliniert und nervenstark zu bleiben und immer an die Bestellungen zu denken, die der Kunde bereits vergeben hat, denn »irgendwann wird alles bei Ihnen ankommen, ob Sie es dann noch brauchen oder nicht. Das System arbeitet mit Verzögerung. Bei einem Aspirin warten Sie ja auch, bis sich die Wirkung einstellt, und nehmen nicht alle fünf Minuten noch eine weitere dazu.« Sven Krumpel wünscht sich konkrete Angaben von seinen Kunden, welche Mengen wann tatsächlich ohne zusätzliche Reserve/Puffer benötigt werden. Darüber hinaus sind rechtzeitige Bestellungen bzw. Bedarfsinformationen hilfreich. »Konkret sind dies aktuell Forecasts für 2022 und auch schon für das erste Halbjahr 2023, da die Produktionskapazitäten für diesen Zeitraum bereits knapp werden«, unterstreicht Krumpel.

Thomas Staudinger setzt die Bedarfstransparenz ebenfalls auf mindestens 12 bis 18 Monate an, da die Hersteller ihre Produktionskapazitäten in diesem Zeithorizont planen bzw. in Produktionskapazitäten über noch längere Zeiträume investieren müssen: »Hersteller sind natürlich vorsichtig, wenn sie die Gefahr von Doppelbuchungen sehen, die die Auftragsbestände erhöhen, aber unter Umständen am Ende nicht abgenommen werde«, gibt Staudinger zu bedenken. Eine frühzeitige fundierte Bedarfsplanung helfe dabei, ein transparentes Bedarfsbild aufzuzeigen. »Es ist hierbei auch entscheidend, diese Bedarfsplanung zu überprüfen und anzupassen, sobald sie sich dem Herstellerstornofenster nähert. Um hier auf der sicheren Seite zu sein, sollte die Auftragsplanung circa drei bis vier Monate vor dem Wunschtermin einem Realitätscheck unterzogen werden.

Viele Hersteller arbeiten mittlerweile mit erhöhten Stornofenstern, die teilweise das komplette laufende Kalenderjahr abdecken. Werden hier entsprechende NCNR – Non-Cancelable-Non-Returnable-Vereinbarungen – kundenseitig unterzeichnet, lässt sich die Verfügbarkeitssituation noch einmal verbessern und zusätzlich absichern«, so Staudinger weiter.

Steiner_Carsten
© Rutronik

Carsten Steiner, Rutronik: »Gerade in einer schwierigen Phase muss die Distribution die Warenverteilung so gestalten, dass keine Lager unnötig aufgebaut werden. Die Ware wird ja immer irgendwo benötigt.«

Von der »beliebten« Vorgehensweise seitens der Kunden, Mehrfachbestellungen über die verschiedenen Distributionskanäle zu tätigen, rät Carsten Steiner überdies dringend ab, »da so nicht mehr Ware verfügbar wird, sondern vielmehr die Produktionsplanung und Verteilung noch weiter erschwert wird.« Einige Verfügbarkeitsprobleme würden allerdings erst gar nicht entstehen, wenn die Kunden eine Second Source freigeben würden und ihr Design auch dahingehend optimieren würden, keine von Obsoleszenz bedrohten Komponenten einzuplanen.

Rudy van Parijs, President von Avnet Abacus, empfiehlt den Kunden daher, die technischen Spezialisten des Distributors vorsorglich schon in einem sehr frühen Stadium der Produktentwicklung einzubeziehen: »Sie haben einen guten Blick dafür, welche Lösungen zu wählen sind, um spätere Lieferrisiken zu minimieren.« 

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