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Interview mit Rohde & Schwarz

»Wir mussten eine neue Sprache lernen«

16. März 2020, 12:45 Uhr   |  Nicole Wörner

»Wir mussten eine neue Sprache lernen«
© Rohde & Schwarz

Josef Wolf, Rohde & Schwarz: »Wir decken derzeit circa 60 Prozent des gesamten Oszilloskopmarktes ab. Dass wir uns damit nicht zufrieden geben, wird jeder vermuten, der uns kennt.«

Im Juni 2010 hat Rohde & Schwarz bekannt gegeben, ins Oszilloskop-Geschäft einzusteigen. Das war damals ein echter Paukenschlag, der den Markt kräftig aufgewirbelt hat. Heute ist der Münchner Konzern aus dem Oszilloskopmarkt nicht mehr wegzudenken. Wo steht das Unternehmen heute?

Josef Wolf, Leiter Fachgebiet Oszilloskope, Rohde & Schwarz, gibt Antworten.

Markt&Technik: Herr Wolf, vor zehn Jahren hat Rohde & Schwarz das Oszilloskop-Segment betreten. Wie hart war der Einstieg?

Josef Wolf: Die Einstiegshürde war schon groß. Wir hatten uns entschieden in die 4-GHz-Klasse mit herausragender Geräteperformance einzusteigen. Die Hauptkomponenten eines Oszilloskops – sofern es nicht im Niedrigpreissegment angesiedelt ist – kann man ja nicht am Markt kaufen. Um das Gerät so zu realisieren wie wir es uns vorstellten, mussten wir sie selbst entwickeln. Entstanden sind ein Single-core-10-GHz-A/D-Converter, ein Frontend mit sehr geringem Rauschen und guter Dynamik und ein Backend-ASIC, das erstmals einen digitalen Trigger realisierte und eine Million Waveforms in der Sekunde verarbeiten konnte. Aber auch auf der Anwendungs- bzw. Bedienseite hatten wir eine Menge Know-how zu erwerben. Das Team hatte viel Erfahrung mit Analyse im Frequenzbereich. Dies war dann auch beim ersten Gerät gut erkennbar. Die Spektrumanalysefunktion war bedienbar wie bei einem echten Spektrumanalysator – eine für Oszilloskope damals einmalige Funktion, die von unseren Kunden sehr gut aufgenommen wurde.

Hat sich der Markt so dargestellt, wie Sie es erwartet hatten?

m Prinzip haben sich unsere Annahmen bewahrheitet. Ein Markt ist jedoch nicht statisch und es hat sich seit Eintritt von Rohde & Schwarz doch einiges verändert. Im Low-cost-Bereich sind beispielsweise Hersteller aus Asien hinzugekommen. Auch hat sich der Fokus bzw. das Investitionsverhalten von etablierten Herstellern verändert.

Zum Markteintritt lautete das erklärte Ziel, die Nummer 3 im Markt zu werden. Wo stehen Sie heute?

er Markt ist etwas unübersichtlicher geworden, da nicht mehr alle wesentlichen Marktteilnehmer ihre Verkaufsvolumina für Marktstatistiken zur Verfügung stellen. Ich bin aber sicher, dass Rohde & Schwarz nach wie vor am stärksten wächst. Das hat einmal damit zu tun, dass wir laufend unser Portfolio erweitern, das heißt Segmente bedienen, die wir bisher nicht bedient haben. Wir decken heute mit unserem Portfolio ca. 60 Prozent des Gesamtmarktes ab und werden so für unsere Kunden attraktiver. Im Vergleich dazu haben wir mit unserem ersten Produkt nur 15 Prozent des Marktes abgedeckt. Aber auch zum Beispiel im Bereich Distribution wachsen wir sehr erfreulich, weil wir nach einer zugegebenermaßen zähen Startphase immer besseren Zuspruch von Channel-Partnern bekommen und damit unseren Footprint laufend erweitern.

Wenn man ein neues Marktsegment betritt, braucht man immer auch eine gewisse Lernkurve. Wie hat diese bei Ihnen ausgesehen?

Die Lernkurve, wie man ein Oszilloskop baut, war ziemlich steil und ist uns nach dem Ergebnis zu urteilen auch gelungen. Eine Herausforderung war, die Sprache unserer Kunden im Zeitbereich zu lernen. Im Frequenzbereich sprechen wir sie fließend – sowohl bei den Entwicklern als auch im Vertrieb. Mit der Erweiterung unseres Angebots in Richtung preisgünstigerer Geräte war die Erweiterung unseres Vertriebs um Distributionskanäle die logische Folge. Das war neu für uns und auch mit einigen Lernerfahrungen verbunden.

Im Nachhinein betrachtet – was hätten Sie anders machen sollen?

Das grundlegende Vorgehen hat schon gepasst und ich würde es wieder so machen. Wir wollten unseren Kunden einen Mehrwert und sichtbare Innovation bieten, um in dem hart umkämpften Oszilloskopmarkt Aufmerksamkeit zu erzeugen. Das haben wir auch geschafft: Als Neueinsteiger konnten wir mit einzigartigen Eigenschaften wie schnellster Geschwindigkeit mit einer Million Waveforms/s, präziseste Triggerung mit einem rein digital realisierten Trigger oder mit der höchsten Empfindlichkeit punkten. Die Bedienung, die voll auf Touchscreen ausgelegt war, war zu der Zeit die fortschrittlichste. Im Nachhinein gesehen hätten wir natürlich manche Details besser machen können. Dass wir aber vieles richtig gemacht haben, erkenne ich an der Tatsache, dass die Mitbewerber gezwungen waren nachzuziehen.

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1. »Wir mussten eine neue Sprache lernen«
2. Welchen Stellenwert hat der Oszilloskop-Bereich heute im Unternehmen?

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