Exklusiv-Interview mit Datatec »Wir haben bedarfsgerecht gehandelt«

Hans Steiner, Datatec: »Die Kunden wollten, dass wir das Portfolio um weitere Messtechnik-Hersteller ausbauen. Insofern ist die Resonanz sehr positiv.«
Hans Steiner, Datatec: »Die Kunden wollten, dass wir das Portfolio um weitere Messtechnik-Hersteller ausbauen. Insofern ist die Resonanz sehr positiv.«

Ende 2019 wurde bekannt, dass es größere Veränderungen im Bereich der Messtechnik-Distribution gibt. Die Beteiligten: Keysight, Rohde & Schwarz, Tektronix – und mittendrin Datatec. Hans Steiner, Gründer und Vorstand von Datatec, erklärt die Hintergründe.

Markt&Technik: Mitte 2019 hat Keysight allen Distributoren weltweit den Vertrieb seiner High-End-Produkte abgekündigt. So auch Ihnen. Bei Datatec geblieben ist die Keysight-Labormesstechnik für den unteren und mittleren Preisbereich. Im Dezember folgte dann die Überraschung: Rohde & Schwarz und Tektronix machten öffentlich, dass sie ihr Produktportfolio ab Januar 2020 ebenfalls über Datatec vertreiben werden. Wie kam es zu dieser Veränderung?

Hans Steiner: Nun, nachdem Keysight weltweit den Vertrieb der High-End-Geräte aus der Distribution genommen hatte, ergab sich für uns natürlich ein Delta, das es zu schließen galt. Wir mussten überlegen, wie wir damit umgehen. Die Lösung lag nahe: Wir kontaktieren weitere Key Player der Messtechnik-Branche.

Sie sind also von sich aus aktiv auf die beiden Hersteller zugegangen?

Ja. Unsere Kunden hatten uns bereits seit Längerem gedrängt, unser Portfolio zu erweitern. Das war uns bis dato aus vertraglicher Sicht gegenüber Keysight jedoch nicht möglich. Mit der Abkündigung des High-End-Portfolios war die Möglichkeit plötzlich da. Daher haben wir aktiv die Gespräche mit Tektronix und Rohde & Schwarz gesucht.

Welchen prozentualen Anteil am Gesamtumsatz erwarten Sie von Keysight, Rohde & Schwarz und Tektronix?

Keysight bleibt bezüglich der Breite des Portfolios sicherlich unser größter Anteil am Umsatz, aber Genaueres können wir wahrscheinlich erst in einem Jahr abschätzen. Dafür ist es jetzt einfach noch zu früh.

Nun haben Sie bislang ja gut gelebt mit dem Vertrieb des Keysight-High-End-Portfolios. Hätte dessen Wegfall das Unternehmen ernsthaft in Schieflage bringen können?

Existenzbedrohend war die Situation für uns sicher nicht. Aber wenn wir den weggefallenen Keysight-Teil nicht mit den anderen Herstellern hätten abfangen können, hätten wir eventuell doch den einen oder anderen Mitarbeiter verloren. 

Wie haben die Kunden reagiert? Immerhin haben Sie im High-End-Segment bislang Keysight-Produkte beworben, jetzt empfehlen Sie Tektronix und Rohde & Schwarz. Macht man sich da nicht unglaubwürdig?

Nein, ganz im Gegenteil: Wir haben ja nur bedarfsgerecht gehandelt – die Kunden wollten, dass wir das Portfolio um weitere Messtechnik-Hersteller ausbauen. Insofern ist die Resonanz sehr positiv. Hinzu kommt, dass wir nie schlecht über die Mitbewerber gesprochen haben. Daher können wir erhobenen Hauptes und mit voller Überzeugung auch die neuen Produkte anbieten. 

Anlässlich der Bekanntgabe der Veränderungen haben Sie geäußert: „Wir definieren eine neue Dimension des Handels.“ Was meinen Sie damit konkret und wie wollen Sie diese Aussage mit Leben füllen?

Zum einen haben wir mit Keysight, Tektronix und Rohde & Schwarz jetzt die drei führenden Messtechnik-Hersteller im Portfolio – das gab es in der Kombination bislang nicht. Darüber hinaus habe ich mit der Aussage auf unseren mehrstufigen Vertrieb abgezielt: Wir haben einen Webshop, wir haben ein schlagkräftiges Außendienst-Team und wir haben einen hervorragenden technischen Innendienst. Daher denke ich, dass ich mit der Aussage durchaus richtig liege.

Die Entwicklung von Datatec ist von kontinuierlichen Steigerungen geprägt. Welche Geschäftsentwicklung erwarten Sie angesichts der Änderungen für kommendes Jahr?

Nun, zunächst einmal müssen wir die Änderungen im Portfolio managen, den Wegfall der Keysight-High-End-Geräte auch. Auch die Gesamtwirtschaft kommt uns momentan nicht zugute. Daher erwarten wir für 2020 erstmals kein Wachstum. Für 2021 sehen wir eine Erholung und erwarten wieder Wachstumsraten im zweistelligen Bereich – wie auch die Jahre zuvor.

Gibt das der angespannte Markt her?

Das muss man differenziert betrachten. Auf der einen Seite müssen die Kunden in Messtechnik investieren, um in wachsenden Märkten innovativ zu bleiben – Stichwort 5G, Radar und neue Energien. Aber wenn es um den Ersatz von Laborgeräten geht, wird es schon schwieriger. Aktuell sehen wir, dass die Kunden zunächst einmal abwarten und sich mit Investitionen zurückhalten, bis ein wenig mehr Klarheit über die Entwicklung der Weltwirtschaft herrscht.