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»Geringere Kosten, geringeres Risiko, kürzere Time to Market«

20. Juli 2021, 08:50 Uhr   |  Iris Stroh

»Geringere Kosten, geringeres Risiko, kürzere Time to Market«
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Heinz Oyrer, Strategic Partnerships Director von LeddarTech, ist davon überzeugt, dass ein funktionierendes Ecosystem genau diese Pluspunkte für alle Partner bietet. Speziell bei komplexen Technologien bringe eine partnerschaftliche Zusammenarbeit für alle Beteiligten nur Vorteile.

Markt&Technik: Was verstehen Sie unter dem Begriff „Ecosystem“?

Heinz Oyrer: Meine beruflichen Anfänge waren in der Equipment-Industrie für die Halbleiterei. Damals war die Industrie noch sehr konservativ, über die gesamte Supply Chain hinweg, aber irgendwann wurde vielen klar, dass die Halbleiterfertigung immer komplexer und eine Zusammenarbeit notwendig wird. Damals entstand der Begriff Ecosystem. Das ist keine Zauberei, es geht einfach nur darum, dass Firmen im Verbund zusammenarbeiten. Ein Ecosystem beschreibt ein Netz von Unternehmen, die unterschiedliche Disziplinen beherrschen, die unterschiedlich groß sind, die aber alle das Ziel haben, einen Markt in einer Art und Weise zu bedienen, die weit über die Möglichkeiten eines einzelnen Unternehmens hinausgehen.

Und das lässt sich auch auf heute und andere Märkte übertragen. Ich bin überzeugt, dass für viele vertikale Märkte, insbesondere für den Automotive-Markt, solch ein Ecosystem einen entscheidenden Vorteil für die Geschäfte darstellt.

Was sind für Sie die Voraussetzungen, damit eine Partnerschaft Vorteile bringt?

Dazu zählen diverse Dinge. Einerseits müssen sich die Firmen technologisch ergänzen. Eine Diversität hinsichtlich der verschiedenen Partner, vom Startup bis zum Big Player, kann ebenfalls von Vorteil sein, und die Partner müssen sich natürlich auch auf der Geschäftsseite ergänzen. Ein Ecosystem muss für die Partner eine Möglichkeit schaffen, Dienstleistungen oder Produkte schneller auf den Markt zu bringen, denn dann bleiben sie auch konkurrenzfähig.

Warum sollten Großunternehmen auf Partnerschaften setzen? Geht ihnen dann nicht ein Teil der Wertschöpfung verloren?

Selbst die größten Unternehmen können nicht mehr alles selbst machen. Ein Ecosystem hilft jedem einzelnen Unternehmen zu wachsen. Das funktioniert sogar, wenn zwei Unternehmen in einem Bereich direkte Konkurrenten sind. Im Halbleiterbereich gibt es viele Beispiele, die zeigen, dass direkte Konkurrenten durchaus miteinander arbeiten können, wenn sie beispielsweise damit die Möglichkeit bekommen, ergänzendes Know-how für sich nutzen zu können.

Partnerschaften müssen aber immer eine Bedingung erfüllen: 1+1 muss mehr als 2 ergeben. Das heißt, zusammen müssen die Firmen einen Mehrwert generieren können, den sie allein nicht schaffen. Das kann beispielsweise durch geringere Kosten oder mehr Umsatz sein.

Das ist leichter gesagt als getan. Aus Erfahrung weiß ich, dass Partnerschaften nicht immer einfach umzusetzen sind. Aber ich bin überzeugt: Wenn eine Partnerschaft möglich ist, dann ist dieser Weg erfolgreicher als andere Wege.

Und wenn man sich die High-Tech-Industrie anschaut, dann sieht man auch, dass in vielen Bereichen Ecosystems aufgebaut wurden. Denn ein Ecosystem stellt hier ein wichtiges strategisches Werkzeug dar. Und ich denke, das wird sich in Zukunft noch verstärken, die Digitalisierung macht die Welt komplexer und dagegen hilft nur ein gut funktionierendes Ecosystem. Jeder Aspekt unseres Lebens ist mit Technologie in Berührung, und ein Ecosystem ermöglicht es, innovativer und schneller zu sein. Die High-Tech-Industrie muss zusammenarbeiten.

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Heinz Oyrer, LeddarTech: »Wenn ein Unternehmen nach Technologien oder Produktlösungen sucht, die die eigenen ergänzen, und man den richtigen Partner findet, dann ist eine partnerschaftliche Zusammenarbeit sicherlich empfehlenswert.«

Eine Kunden-Lieferanten-Beziehung reicht nicht?

Die Beziehungen sind vollkommen unterschiedlich. Strategische Partner gehen typischerweise Commitments ein, sie teilen Ressourcen und sie teilen sich das Risiko. Und das ist entscheidend, denn damit wird die Partnerschaft letztendlich zu einer Win-Win-Situation für alle beteiligten Partner. Und ich spreche hier nicht nur von zwei Partnern; geht es um komplexe Produkte, sind es auch oft drei, vier oder sogar fünf Partner.

Mit einem Lieferanten hat man Projekte, genauso wie mit Partnern, und in beiden Fällen geht es den Beteiligten schlussendlich um das Ziel, Umsatz und Gewinn zu erwirtschaften. Aber die Wege dorthin sind unterschiedlich. Vereinfacht könnte man sagen, dass ein Lieferant immer mit einer Ausschreibung verbunden ist, er liefert Dienstleistungen oder Produkte zu standardisierten Konditionen über einen gewissen Zeitraum. Danach kann die Zusammenarbeit auch beendet sein. Bei einem Partner ist die Zusammenarbeit viel ausgefeilter, sie basiert auf Offenheit und geteiltem Risiko, und das führt zum gemeinsamen Erfolg. Eine Partnerschaft beginnt außerdem oft schon während des Entwicklungsprozesses, über Unternehmens- und geografische Grenzen hinweg. Ein Projekt mit einem Partner basiert auf Offenheit und Integrität der Beteiligten. Das hat zwar nichts mit der Technik zu tun, aber schlussendlich hängt eine Partnerschaft von den Leuten ab, die sie eingehen, und von der Frage, ob wir ihnen vertrauen.

Werden Lieferanten manchmal auch zu Partnern?

Ja, das weiß ich aus eigener Erfahrung. Aber wir haben auch Partner, die noch nie als Lieferanten fungiert haben, sondern von Anfang an als Partner mit uns zusammengearbeitet haben. Es gibt verschiedene Stufen, wie sich eine Partnerschaft entwickelt. Man fängt vielleicht mit einem Projekt an, macht dann weitere, weil sich die Partnerschaft als hilfreich erwiesen hat, und kann sogar in einem gemeinsamen Joint Venture oder gegenseitigen Investitionen enden. Wir haben natürlich Kriterien, die eine Partnerschaft erfüllen muss. Aber das darf nicht starr gehandhabt werden, damit sich Unternehmen auch zu Partnern entwickeln können. Es ist nämlich durchaus möglich, dass zwei Unternehmen zum Zeitpunkt X nicht zusammenpassen, aber vielleicht ein Jahr später, weil sich beispielsweise das Management geändert hat. Wie gesagt: Partnerschaften hängen am Ende des Tages immer von den Leuten ab. Und sie entstehen ganz unterschiedlich, es ist also nichts unmöglich.

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2. "...es gibt drei Wege, um Produkte zu realisieren."

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