Karrierechancen für Entwickler
Vertriebsingenieur oder FAE?
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Als Field Application Manager bei der Technik bleiben.
Wer den Schritt nicht gleich wagen möchte, kann zum Field Application Manager aufsteigen und somit bei der Technik bleiben. Ein klassischer Weg in den Vertrieb, wie Köhler berichtet: »Auf jeden Fall ist eine mögliche und oft praktizierte Weiterentwicklung nach einigen Jahren FAE-Tätigkeit, sehr erfolgreich in den Vertrieb zu wechseln.« Der Vorteil hier: Man behält die technische Expertise und hat doch auch mit vielen Kunden zu tun, weil man den Vertriebsmitarbeiter häufig zum Kunden begleitet. Durch seine Expertise ist dem FAE der Weg zurück in die Entwicklung nicht versperrt.
»Der FAE ist ebenfalls eine der meistgesuchten Funktionen dieser Tage«, so der Berater. Er führt das auf den Umstand zurück, dass es immer mehr hochqualitative und entsprechend erklärungsintensive Produkte auf dem Markt gibt, die eine sehr große Nähe zum Kunden erfordern, um sie erfolgreich zu verkaufen. Hier ist ein deutlich höheres Gehalts-Level als in der Entwicklung möglich. Zum anderen beinhaltet die Position eine hochtechnische Tätigkeit mit intensivem Kundenkontakt, was den Field Application Engineer zum Bindeglied zwischen Entwicklung und Vertrieb macht.
»Die größte Nähe zum Entscheider des Kunden erreicht nach dem Vertriebsingenieur der FAE«, so Köhler. Dieser überzeuge durch fachliche Kompetenz, Detailwissen und eigene Erfahrung die Entwicklungsabteilung, Produkt X statt Produkt Z zu nehmen. »Früher war traditionell der Einkauf maßgeblich entscheidend, was genommen wird, heute ist es in den meisten Fällen die Technik.«
Was muss ein erfolgreicher FAE mitbringen? Köhler: »Er muss zuallererst mal fachlich kompetent sein. Dies erreicht er durch eigene langjährige Entwicklungstätigkeit oder auch durch Forschung und Lehre in bestimmten Fachgebieten. Vielen guten Entwicklern ist es nach einigen Jahren zu wenig, nur im Labor zu sitzen und zu entwickeln, und suchen mehr Kontakt zum Kunden oder Lieferanten. Diese Leute sind potentiell die guten FAEs.«
Der ideale FAE sollte selbst Entwickler gewesen sein, dann könne er sich perfekt in die Aufgaben seines Gegenübers hineinversetzen. »Er berät, ohne direkt zu verkaufen, sollte aber doch den Ehrgeiz haben, einen Abschluss zu erreichen«, erklärt der Personalberater. Da FAE-Managementpositionen aber eher dünn gesät sind, empfiehlt sich für Karrierehungrige der Wechsel in ein Vertriebsteam. Und sei es als FAE in einem Key Account Team, bei dem er viele verschiedene Anwendungen dieses Kunden kennt und betreut – auch international. Köhler: »Er kann sich relativ schnell zum anerkannten Experten bilden und wird dann auch entsprechend sehr gut entlohnt.«
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