Karrierechancen für Entwickler

Vertriebsingenieur oder FAE? 

27. Juli 2022, 11:19 Uhr | Corinne Schindlbeck
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Auf der VIP-Bühne gab es auch einen Karriere-Slot: Michael Köhler, Partner bei Schuh-Eder Consulting, und Corinne Schindlbeck, Markt&Technik
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Der Schritt in den technischen Vertrieb kann für Entwickler ein lohnender Karriereschritt sein. Über die Voraussetzungen und Chancen haben wir mit Personalberater Michael Köhler von Schuh-Eder Consulting gesprochen.

Unendlich viele offene Jobs gebe es derzeit im technischen Vertrieb der Elektronikbranche, die Chancen könnten derzeit nicht besser sein, erklärt Michael Köhler, Personalberater und Partner bei Schuh-Eder Consulting, auf der VIP-Bühne der Markt&Technik auf der embedded world. Egal ob im Channel- oder OEM-Vertrieb, Automotive oder auch produktbezogen wie in Power oder Software: »Wenn man auf die Karriereseiten der Unternehmen schaut, dann sticht aktuell vor allem die Suche nach Vertrieblern ins Auge.« 

Im Vertrieb könne man dank der Provisionsregelung bei Zielerreichung gut verdienen. Auch der Firmenwagen zur privaten Nutzung gehört in der Regel zum Gesamtpaket. Das verspricht nach Michael Köhlers Erfahrung die vergleichsweise »höchsten Zieljahresgehälter« in der Branche. Der variable Anteil liegt im Elektronik-Vertrieb meist um die 20 Prozent. So kann ein Vertriebsingenieur bei Zielerreichung um die 100.000 Euro verdienen, ein erfahrener Director EMEA mit Personalverantwortung für mehrere Dutzend Mitarbeiter und Umsatzverantwortung ab 200 Mio. Euro aber auch locker das Doppelte. Der Key Account Manager mit zehn Jahren Berufserfahrung findet sich bei gut 120.000 Euro wieder. 

Der Personalexperte von Schuh-Eder Consulting hatte den Schritt aus der Entwicklung in den Vertrieb als Director Automotive bei International Rectifier einst selbst gewagt – und nicht bereut. Doch ist es auch für jeden zu empfehlen? »Mir hat der Schritt nicht geschadet«, erzählt Köhler: »Insgesamt überwiegen die Chancen die Risiken.« Auf Dauer wäre ihm die Applikationsentwicklung »zu wenig« gewesen, »ich wollte mehr vom ganzen System verstehen«, sagt er. Und auch mehr mit Menschen zu tun haben, »möglichst international«. Wer da ähnlich gelagert sei, für den sei technischer Vertrieb »ganz sicher eine Option«, wirbt Köhler. 

Und räumt als Nächstes mit Vorurteilen auf. Etwa, dass man »viel reden oder überreden« oder gar »feilschen« müsse: »Der technische Vertrieb, von dem wir in unserer Branche sprechen, hat mit Kettenvertrieb nichts zu tun.« Was hier zähle, sei technische Kompetenz und die Fähigkeit, dem Kunden genau zuhören zu können, um seine Anforderungen zu verstehen. Je mehr technische Kompetenz man dazu mitbringe, umso besser und überzeugender könne man beim Kunden auftreten. Freilich gebe es auch für introvertierte Entwickler-Persönlichkeiten im Vertrieb gute Möglichkeiten, erfolgreich zu agieren, sagt Köhler. Etwa bei besonders erklärungsbedürftigen Themen, die sie akkurat, geduldig und im Detail erklären und überzeugen können.

Denn technisch schlechte Produkte gebe es praktisch nicht mehr, so Köhler. Es gehe vielmehr darum, das Richtige für die Applikation des Kunden anbieten zu können, damit dieser am Ende erfolgreich sei. Und dazu brauche es zum einen technisches Verständnis, aber eben auch die Fähigkeit, »einen exzellenten Kontakt und das Vertrauen des Kunden zu haben«. Um ihn überzeugend zu beraten, genau dieses Produkt aus einer Vielzahl von gleichwertigen anderen zu nehmen, erklärt Köhler.

Mit »Aufschwatzen« habe das nichts zu tun, sehr viel aber mit Beratung auf Augenhöhe.

Vorurteil Nummer zwei rankt sich rund um das Thema Akquise. Vielen erscheint das auf den ersten Blick als schwieriges, gar unangenehmes Thema. »Dabei geht es beim Erstkontakt mit dem Kunden ja vor allem darum, dem Kunden möglichst viel technische Kompetenz zu beweisen, schnell auf Augenhöhe zu kommen.« Diese technische Kompetenz bringen Entwickler in der Regel schon mit. Am Ende entscheidet das Vertrauen als Zünglein an der Waage über die Auswahl unter mehreren gleichwertigen Produkten. Und habe »nicht selten damit zu tun, dass es menschlich gut geklappt habe zwischen beiden«, so Köhler. Scheu vor fremden Menschen sollte man also nicht haben. Und gerne mit ihnen kommunizieren. 
Das Thema Preisverhandlungen? Auch nicht jedermanns Sache. Doch auch hier beruhigt der Berater. Man verhandle mit dem Einkauf »auf Augenhöhe«, »müsse nicht zu Kreuze kriechen, sich schlagen um den Preis«, weiß Köhler. Vieles erschließe sich aus der geforderten Funktionalität und Qualität, die ein Stück weit anforderungsbedingt schon den Preis vorgibt (wie etwa im Bereich der Medizintechnik). 

Berufseinsteiger aber sollten dennoch im Vorfeld gründlich abwägen, ob sie sich auf Dauer im Vertrieb wohl fühlen würden. Denn man bewege sich nun mal weg von der »tiefen« Technik, der Weg zurück in die Entwicklung ist eher unüblich, wenn nicht gar irgendwann unmöglich. »Erfolgreiche Vertriebler gehen sehr oft die vertikale Karriereleiter – also vom Teamleiter Vertrieb zum Vertriebsleiter oder gar noch weiter«, erklärt Köhler; »die Regel ist es sicher nicht, zurück in die Entwicklung zu gehen«. Was nicht schlecht sein müsse, schließlich böten sich hier zahlreiche Entwicklungschancen und Positionen, was sich schon an der Titelzahl ablesen lässt: Field Sales Engineer, Regional Sales Manager, Key Account Manager, Sales Marktsegment-Manager, Product-Sales-Experte, International Sales Manager, Account Manager und etliche mehr. 
 


  1. Vertriebsingenieur oder FAE? 
  2. Als Field Application Manager bei der Technik bleiben.
  3. Gute Fragen im Vorfeld

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