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Probieren statt Diskutieren

»Das ganze Kopfzerbrechen muss weg vom Kunden«

13. Dezember 2019, 11:53 Uhr | Manne Kreuzer

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Fortsetzung des Artikels von Teil 1

"Datengetriebene Lösungen"

Bleibt diese Strategie auf die Embedded-Computer beschränkt?

Wir haben das gleiche auf der Display-Seite gemacht. Wie kompliziert war es anfänglich, die Einzelteile für eine Touch-Lösung zusammenzuführen. Heute gibt es unser „Simple Flat“-Programm, das eine Auswahl an Standardprodukten liefert, die man testen kann, und dann eines modifiziert. Diese auf die Bedürfnisse angepasste Version bekommt man dann in ein paar Wochen. Das ist einfacher und schneller für den Kunden.

Die Strategie lässt sich sicher ausweiten.

Ja, eine andere Geschichte ist beispielsweise IoT. IoT-Gateways werden jetzt schon ziemlich lange angeboten und verkauft. Aber ehrlich gesagt, bringen sie es nicht direkt aus der Verpackung heraus. Es bleiben Fragen offen, wie zum Beispiel welches SDK braucht man, wie sieht es mit der gewünschten Konnektivität aus und wie verbindet man es mit den Sensoren? Man muss also viele Entscheidungen treffen, nachdem man das Gateway bereits gekauft hat. Mit unserer Plattform haben wir schon einige Entscheidungen unseren Kunden abgenommen und entsprechende Zertifizierungen durchgeführt sowie das SDK für unsere Cloud-Plattform angepasst. So kann man wirklich das Gerät auspacken, einschalten und innerhalb einer halben Stunde die Daten in der Cloud haben. Wir wollen einfach den Kunden das Leben ein Stück einfacher machen. Unsere Core-IP sind weiterhin unsere Module, die wir auch weiterentwickeln – sie sind und bleiben ein großer Teil von uns.

Sind Sie mit dem Begriff „IoT“ noch zufrieden oder bevorzugen sie „Edge“?

Wir haben den Sprachgebrauch internen etwas verändert und reden über datengetriebene Lösungen. IoT ist zu weit, aber gleichzeitig auch zu eingeschränkt – die Leute denken bei IoT an Sensoren in die Cloud. KI ist aber heute auch schon ein wichtiger Teil von IoT. Und KI dreht sich nur um Daten und wie man damit die Lösung voranbringt. Wir kombinieren daher KI, Machine Vision und IoT zu einer datengetrieben Lösung. Sie sind nicht dasselbe, aber sehr stark miteinander verschränkt.

Warum verzögerten sich so viele Cloud-Projekte?

Wir als Industrie sprachen zu viel über die Technologie und zu wenig über die Vorteile und den Wert für den Kunden. Das war ein großer Fehler. Wenn man über die Technologie spricht, kommen so viele Entscheidungskriterien ins Spiel – von der Security bis hin zur DSVGO –, dass sich jeder darin verliert und es zu keiner Entscheidung kommt. Wenn man hingegen über die Ziele spricht, die erreicht werden sollen, dann ist es wesentlich einfacher. Das ist die Diskussion, die wir heute mit dem Kunden führen, nicht über die Technologie. Wie reden darüber, was man spart, wenn man einen Service-Techniker nicht losschicken muss, also Predictive Maintenance hat. Am Ende erst kommen wir auf die Plattform zu sprechen. Wir haben ein Sechs-Wochen-Programm, das wir auf den Kunden anpassen – es ist vielleicht nicht unbedingt die endgültige Version, aber man muss sich nicht um die Technologie kümmern. Hauptsache, die Daten kommen dorthin, wo sie hin sollen und es gibt ein Resultat. Danach kann man detaillierter darüber sprechen, auch über die Technologien. Dieses ganze Kopfzerbrechen muss weg vom Kunden, und dadurch wird der Projektstart wesentlich einfacher.

Sie verkaufen also immer höherintegrierte Technologiepakete.

Absolut! Es wandelt sich daher von einer Technologiediskussion hin zu einer Geschäftsvorteilsdiskussion. Wir sind dabei nicht ein Speedboat, das vorauseilt, wir wollen für unsere Kunden ein Eisbrecher sein, der ihnen die Wege öffnet.