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Um Geld verhandeln

»Jeder ist selbst verantwortlich für seine Gehaltserhöhung«

23. Januar 2020, 11:04 Uhr   |  Corinne Schindlbeck

»Jeder ist selbst verantwortlich für seine Gehaltserhöhung«
© Elisabeth Greil, Brigitte Finanzsymposium

Wann lieber aufstehen und gehen? "Ein Minimalziel bei der Gehaltsverhandlung bedeutet, dass ich bereit bin, Konsequenzen zu ziehen und ernsthaft in die Bewerbungsphase zu gehen, wenn es unterschritten wird.", sagt Verhandlungsspezialistin Claudia Kimich.

Wer jammert, dass er zu wenig Gehalt bekommt, zeigt zu wenig Initiative, sagt Gehaltscoach und Verhandlungsspezialistin Claudia Kimich. Markt&Technik traf sie zum Interview über Gehalts-Mythen und Verhandlungs-Irrtümer.

Markt&Technik: Frau Kimich, ich will eine Gehaltserhöhung. Wie und wo fange ich an?

Claudia Kimich: Wenn es sich nicht um das ohnehin jährlich wiederkehrende Mitarbeitergespräch handelt, stellt sich erst einmal die Frage, Mittelstand oder Konzern? Denn im Konzern ist es ja eher eine Gehaltsverkündung als eine -verhandlung. Im Konzern muss ich das Jahr über bei den richtigen Personen trommeln, um zum Ziel zu kommen. Und hier kann es auch sinnvoll sein, alle zwei Jahre eine größere Summe auszuhandeln, weil mein Vorgesetzter es ja erst bei seinem eigenen Chef durchsetzen muss. Der erste Schritt ist vor allem immer eine Standortbestimmung: in welcher Situation befinde ich mich und was macht Sinn?

Schriftlich oder lieber persönlich?

Wenn Sie schriftlich beginnen wollen, dann fallen Sie Ihrem Chef nicht mit „Ich will mehr verdienen“ ins Haus. Schreiben Sie lieber „Ich würde gerne über meine Leistung und meine Weiterentwicklung sprechen“. Sonst drohen nur Killerantworten, wie “schön, ich auch” oder ähnliches. Man darf nicht vergessen, dass Chefs viel mehr Übung im Verhandeln haben als der „normale“ Arbeitnehmer.  

Schriftlich oder persönlich ist im übrigen auch Typsache. Der Zahlen/Daten/Fakten-Typ als Chef ist gut schriftlich und mit Argumenten zu erreichen. Diese ruhig schon vorher schicken. Denn er will nicht unvorbereitet in ein Gespräch gehen, im Zweifel würde er abblocken und keine Entscheidung treffen. Wenn ich einen Machtmenschen als Chef oder Chefin vor mir habe, sieht die Situation wieder anders aus. Bei ihm kündigen Sie sich eher an, dass Sie über Ihre “Weiterentwicklung” sprechen möchten.

Gibt es Standardformulierungen, mit denen man sein Anliegen nach einer Gehaltserhöhung wirkungsvoll eröffnet?
Ich bin keine Freundin von Floskeln. Aber so etwas wie “Wie ich sehe, sind Sie mit meiner Leistung zufrieden - ich wäre gerne mit meinem Gehalt zufrieden - was können wir dann da tun?“ Oder: Ich habe Sie mit Projekt XY zufrieden gestellt, wie gedenken Sie, meine Leistung monetär auszugleichen - solche Sachen.

Vergessen Sie nicht, in Feedback-Gesprächen von selbst auf das Thema Gehalt zu kommen. Eine Klientin beschwerte sich kürzlich, sie habe seit sechs Jahren nichts mehr bekommen. Meine Gegenfrage war, ob sie denn auch gefragt habe.
 
Muss der Chef nicht auch selbst bemerken, dass man gute Arbeit leistet?

(Lacht lange, wird dann ernst): Der Punkt ist der: Selbst wenn es ein Chef bemerkt, muss ich mir seine unternehmerische Sichtweise zueigen machen. Warum sollte er freiwillig mehr Geld geben, wenn ich den Job auch so mache? Hier sind wir beim Thema Konsequenzen: wenn ich keine ziehen will, dann wird es schwierig mit dem Verhandeln.

Es gibt natürlich Chefs, die gute Mitarbeiter halten wollen und das Thema proaktiv im Griff haben - aber das ist die Ausnahme. Und gerade in Konzernen oder im großen Mittelstand: Wie soll ein Chef mit 200 Leuten sehen, was der einzelne genau tut? Wie realistisch ist das? Tue Gutes und rede darüber, ist mein Rat! Mein  Chef sieht mich nicht - ja was genau tust Du, damit er Dich sieht? Seien Sie selbstverantwortlich.

Gibt es den richtigen Zeitpunkt, etwa jetzt, zum Jahresbeginn?

Tatsächlich ist der Zeitpunkt immer der richtige - oder auch nie. In größeren Unternehmen wird turnusmäßig meist zwischen November und März über Geld geredet, weil da die Mitarbeiterrunden sind. Ist ihr Chef ein Faktentyp, dann ist es gut, seine Forderungen regelmäßig und planbar zu machen, bei einem Machtmenschen haben Sie dann Chancen, wenn Sie sich selbst gut fühlen, bei einem „Entertainer“ dann, wenn dieser selbst aufgrund seiner eigenen Leistung gut da steht. Seien Sie immer gewappnet. Und zwar mit Nutzen-Argumenten, die sollte man immer parat haben, sobald sich eine Situation ergibt.  
 

Videointerview mit mit Verhandlungsspezialistin Claudia Kimich

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1. »Jeder ist selbst verantwortlich für seine Gehaltserhöhung«
2. 'Schlechte Konjunktur!' - Totschlag-Argumente kontern
3. Kann man sich verzocken?

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