Verhandlungstipps vom Berater
Gehaltspoker ohne Fehltritte
Das Bewerbungsgespräch läuft gut – bis es ums Gehalt geht. »Hier entscheidet sich, ob der nächste Karriereschritt auch finanziell überzeugt«, sagt Dominik Roth, Partner bei Mercuri Urval. Viele Bewerber scheitern nicht an Qualifikation, sondern an Argumenten, die ihren Marktwert schwächen.
Wichtigster Punkt: Leistung belegen. Eine Gehaltserhöhung sei kein Gefallen, sondern Ausdruck von Leistung, Haltung und Verhandlungssicherheit, betont Roth. Wer nur sagt »Ich finde, ich hätte mehr verdient«, bleibe im Subjektiven. Überzeugend werde es erst mit Beispielen: erfolgreich umgesetzte Projekte, übernommene Zusatzaufgaben oder messbare Ergebnisse. »Je klarer der Beitrag zur Wertschöpfung ist, desto stärker das Argument«, so Roth.
Lösungen statt Befindlichkeiten
Sätze wie »Ich fühle mich unterbezahlt« führten ins Leere. Ratsam sei, die Sicht zu wechseln: Wo hat das Unternehmen Probleme, und wie kann man diese lösen? Wer dazu konkrete Vorschläge macht und die Forderung mit Zahlen untermauert, signalisiert Verantwortungsbereitschaft.
Marktvergleich nutzen
Ohne Vergleichsdaten wirken Forderungen oft unsicher. Ein alternatives Angebot erhöhe das Selbstbewusstsein, müsse aber geschickt eingebracht werden. Roth rät: »Ein Mitbewerber hat mir ein Angebot gemacht, das über meiner aktuellen Vergütung liegt. Ich möchte jedoch in diesem Unternehmen bleiben und wünsche mir eine faire Anpassung.« So werde der Marktwert sachlich belegt.
Motivation einordnen
»Wenn Sie mir mehr zahlen, bin ich motivierter« sei riskant, warnt Roth. Das könne als Erpressung verstanden werden. Besser sei es, Gehalt als Rahmenbedingung darzustellen: Es schaffe die Grundlage, langfristig leistungsfähig und loyal zu bleiben. Entscheidend bleibe jedoch der belegte Leistungsausweis.
Vereinbarungen absichern
Vage Zusagen wie »Wir schauen in einem halben Jahr noch einmal« reichten nicht. Roth empfiehlt, Ergebnisse schriftlich festzuhalten – mit Zielvorgaben, Zeitplänen oder Boni. So entstehe Verbindlichkeit und Sicherheit.
Kommunikation als Schlüssel
»Erfolgreiche Gehaltsverhandlungen scheitern selten an den Zahlen, sondern meist an der Art der Kommunikation«, fasst Roth zusammen. Wer defensive oder emotionale Sätze meidet und stattdessen mit Leistung, Marktvergleich und Lösungskompetenz argumentiert, stärke seine Position. Sachlich bleiben und Selbstbewusstsein zeigen – dann werde der Gehaltspoker zur Chance.
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