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Global Player mit Local Touch

Avnet Embedded und MSC Technologies werden global

21. Juli 2017, 11:00 Uhr | Karin Zühlke

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Herausforderungen für den Vertrieb

Gilt die Vereinheitlichung des Vertriebs auch für den Displays-Bereich?

Avnet Embedded und MSC Technologies fokussieren sich bereits seit drei Jahren neben den Embedded-Produkten und -Systemen auf Displays, Touches und komplette HMI-Systeme. Daher gilt natürlich die Vereinheitlichung auch für diese Produktgruppe. Und um Ihrer nächsten Frage zuvorzukommen: Für unsere Bereiche „Storage und Wireless“ gilt das ganz genauso.

Und wie verhält es sich mit Lighting?

Lighting und Vertrieb in Central Europa bleiben weiterhin unter meiner Verantwortung.Wir hatten bisher Nordic und UK mit Lighting nicht abgedeckt. Jetzt werden wir diese Lücke schließen. Damit wollen wir in Europa endlich einen kompletten Footprint abbilden. Außerdem haben wir mit LG seit kurzem eine neue Lighting-Linie im Programm. Wir sind ja bereits seit vielen Jahren LG-Partner bei Power- und Display-Produkten.

Überschneidet sich das LG-Portfolio mit Ihrer Flaggschiff-Linie CREE ?

Nein, nicht wirklich. In der Tat sind die beiden LED-Hersteller in vielen Teilbereichen komplementär zueinander, zudem uns LG mit seinen UV-LEDs völlig neue Geschäftsfelder bietet. Das gesamte Portfolio von LG wird uns neue Türen und Märkte öffnen, so dass am Ende unsere beiden Partner die Ergebnisse gemeinsam mit uns genießen werden. Wir können so kontinuierlich weiter wachsen. Immerhin stellt der Lighting-Bereich bereits heute 10 Prozent vom MSC-Kuchen dar. Basierend auf dem Erfolg mit MSC hier in Europa hat CREE im Übrigen unseren Kollegen in Nordamerika die Franchise übertragen.

Ein Teil der Servergeschäfte von Avnet TS wurde vor dem Verkauf an TechData in die Avnet Embedded integriert – welche Servergeschäfte wurden verkauft und welche behalten?

Stimmt, das hätten wir fast vergessen. Avnet-Server für den Reseller-Markt war das typische TS-Geschäft, das im Zuge des Verkaufs nun an TechData gegangen ist. Server-Geschäfte mit Industriekunden quasi für den Eigenbetrieb wurden in die Avnet Integrated Solutions integriert. Diese Produkte ergänzen unsere gemeinsamen Embedded-Aktivitäten hervorragend. Die Fertigung dafür übernimmt MSC in Freiburg – auch das zeigt, wie sehr die MSC bereits im Konzern eingebunden ist.

Spannende Zeiten – nicht nur bei Avnet. Auch insgesamt wird die Distribution mit immer mehr Herausforderungen konfrontiert, auch durch die verschiedenen Channels, auf die der Kunde zugreifen kann. Wie würden Sie die Herausforderung für den Vertrieb in einem Satz zusammenfassen?

Man muss, wie die MSC Technologies, früh am Kunden „dran“ sein. Ich habe ein super Buch dazu gelesen: „Oops!, Innovation ist kein Zufall“ von Christina Taylor von Swisscom. Zitat: Es ist nicht die Aufgabe des Kunden zu wissen, was er will!

Wie meinen Sie das genau?

Wir müssen mit unseren Kunden frühzeitig im Gespräch sein, wenn sie über neue Plattformen nachdenken. Denn wir sind viel näher an den Technologien in den Bereichen Embedded, Display/Touch, Storage, Wireless usw. dran als der Gerätehersteller. Will ein Küchenmaschinenhersteller beispielsweise sein Gerät mit noch mehr smarten Funktionen ausstatten, auch in Richtung IoT, dann setzen wir uns frühzeitig an einen Tisch und diskutieren, was für die Applikation sinnvoll ist und was eben nicht. Wir wissen, welche Möglichkeiten, aber auch Risiken in den neuen Technologien stecken. Und der OEM, also in diesem Falle der Küchenmaschinenhersteller, kann sich voll und ganz auf seine Kernkompetenzen konzentrieren.