Erfolg durch Innovation und Kontinuität
Wibu-Systems: »Gute Partnerschaften sind entscheidend«
Wibu-Systems feiert in diesem Jahr sein 35-jähriges Firmenjubiläum: 1989 legten Oliver Winzenried und Marcellus Buchheit die Grundlagen des Karlsruher Unternehmens. Jetzt beschreiben sie im Interview den Weg von der Gründung zum weltweit führenden Unternehmen für Softwareschutz und Lizenzierung.
Markt&Technik: Wenn Sie auf die vergangenen 35 Jahre zurückblicken: Was war der Moment, in dem Ihnen klar wurde, dass Ihre Unternehmensvision Wirklichkeit werden würde?
Oliver Winzenried, Vorstand der Wibu-Systems AG mit Sitz in Karlsruhe: Damals haben wir uns die ersten Kopierschutzprodukte auf dem Markt angeschaut, und Marcellus Buchheit und ich hatten die Idee, dass wir es viel besser und sicherer machen könnten. Also begannen wir, unsere eigene Lösung zu entwickeln. Der Wendepunkt kam, als wir unseren ersten Kunden gewinnen konnten, der 500 Wibu-Boxen bestellte. Da wussten wir, dass wir die Grundlage für ein erfolgreiches Produkt gelegt hatten.
Unsere erste Messe hat uns noch mehr Selbstvertrauen gegeben. 1990 nahmen wir an der CeBIT teil und konnten dort über 300 Kontakte knüpfen. Dieser Erfolg war ein wichtiger Meilenstein, der uns viele neue Kunden brachte. Der nächste Schritt war die Internationalisierung. 1993 nahmen wir an der Comdex Fall in Las Vegas teil und stellten unsere Lösung dort den nordamerikanischen und internationalen Besuchern vor. Die Nachfrage nach unserem Produkt war offensichtlich, und wir erhielten Anfragen von Distributoren aus der ganzen Welt.
Wir waren fest davon überzeugt, dass es einen langfristigen Bedarf für einen wirksamen Kopierschutz für PC-Software gibt. Auch wenn wir die Entwicklung des Marktes hin zu IoT, Embedded-Geräten und intelligenten Geräten nicht vorhersehen konnten, wussten wir, dass der Markt riesig war und Platz für mehr als einen Anbieter bot. Diese Gewissheit bestätigte uns, dass wir auf dem richtigen Weg waren.
Wie hat sich Ihre ursprüngliche Vision in den 35 Jahren verändert?
Marcellus Buchheit, heute President von Wibu-Systems USA: Die kurze Antwort ist, dass wir unsere Lösungen vom Softwareschutz zur Softwarelizenzierung und dann zur Softwaremonetarisierung weiterentwickelt haben. Ursprünglich lag unser Fokus auf dem einfachen Schutz mit dem Dongle: Die Software funktionierte nur mit dem Dongle. Doch schon bald verlangten unsere Kunden nach ausgefeilteren Funktionen wie Verfallsdaten für Abonnementlizenzen, Stückzahlzähler für Pay-per-Use-Modelle und die Möglichkeit, den Dongle per Remotezugriff vom Standort des Anwenders aus zu aktualisieren. Aus dieser Forderung nach mehr Flexibilität ist die Softwarelizenzierung entstanden.
Bei der Entwicklung der CodeMeter-Technologie haben wir die Softwarelizenzierung in den Mittelpunkt gestellt und zugleich starke Schutzfunktionen integriert. Das Ergebnis ist ein sicheres Software-Lizenzierungskonzept, das verschiedene Optionen bietet, die sich reibungslos in ERP-Systeme integrieren lassen. CodeMeter License Central dient als Eckpfeiler des neuen Konzepts, mit dem Kunden ihren Softwarevertrieb optimieren können, indem sie unterschiedliche Lizenzen für unterschiedliche Märkte und Kunden bereitstellen.
Diese Entwicklung fokussierte sich auf die Softwaremonetarisierung, bei der wir unsere Kunden unterstützen, ihre Umsätze durch eine effiziente Priorisierung und Verwaltung ihrer Lizenzen zu maximieren. Wir ermöglichen unseren Kunden, ihre Produktverkäufe zu optimieren, indem wir ihnen fortschrittliche Lizenzierungsstrategien anbieten, mit denen sie sich an die unterschiedlichen Anforderungen ihrer Märkte und Kunden anpassen können.
Wo kommen die neuen Ideen Ihres Unternehmens her?
Winzenried: Es gibt zwei wichtige Quellen für neue Ideen: unsere Kunden und unsere Mitarbeiter. Ihre Erkenntnisse und ihr Feedback helfen uns, ein ganzheitliches Konzept zu entwickeln, das alle Anforderungen des Marktes berücksichtigt.
Buchheit: Ich war anfangs beispielsweise der Meinung, dass ein reiner Softwareschutz im Vergleich zu Dongles nicht sicher genug sei. Aber unsere Kunden haben eine starke Nachfrage nach dieser Alternative zu unserer bisherigen Lösung, den Dongles, geäußert. Dies führte zur Entwicklung von CmActLicense, in das Technologien wie SmartBind integriert wurden, um den Anforderungen gerecht zu werden. Später fragten Kunden nach einer CodeMeter Cloud, und wir haben auch diese Lösung umgesetzt.
Solche Innovationen zeigen, wie wichtig es ist, unseren Kunden zuzuhören. Hätten wir uns weiterhin nur auf Dongles konzentriert, hätten wir wahrscheinlich an Marktrelevanz verloren. Stattdessen haben wir neue Ideen unserer Kunden und Mitarbeiter aufgegriffen, unsere Lösungen weiterentwickelt und die sich ändernden Anforderungen der Branche berücksichtigt.
Winzenried: Gute Beispiele für unsere Innovationen sind unser CodeMeter License Central und unser Lizenzportal, die es Softwareherstellern und Herstellern intelligenter Geräte ermöglichen, ihre Lizenzen reibungslos in ihre Geschäftsprozesse zu integrieren und zu verwalten, und zugleich ihren Anwendern die Möglichkeit geben, ihre Lizenzen selbst zu verwalten. Die ersten Ideen für die Innovationen kamen von unserem Vertriebsteam und wurden in enger Zusammenarbeit mit unseren Kunden verfeinert. Diese Mischung aus internem Wissen und Kundenfeedback ist die entscheidende Quelle für unsere neuen Ideen.
Welche unerwarteten Herausforderungen sind aufgetreten, und wie haben Sie diese gemeistert?
Buchheit: Oliver Winzenried und ich kommen aus dem Ingenieurwesen und der Informatik und haben keine kaufmännische Ausbildung. Anfangs haben wir die Bedeutung von Marketing und aktivem Vertrieb unterschätzt. Wir dachten, dass sich ein hervorragendes Produkt von selbst verkauft, aber die Realität hat uns eines Besseren belehrt. Wir mussten schnell umdenken und unsere Marketingstrategien weiterentwickeln, den Vertrieb proaktiv betreiben und ein leistungsfähiges Supportsystem aufbauen, um unsere Kunden zufriedenzustellen. Dies waren wichtige Schritte in den ersten Jahren unseres Unternehmens.
Eine große Herausforderung ergab sich kurz nach unserer ersten Teilnahme an der CeBIT in Hannover. Wir wurden von einer Firma verklagt, die behauptete, wir würden ihren Namen Wibu verletzen, obwohl wir eine eingetragene Marke dafür besaßen. Obwohl wir den Rechtsstreit schließlich gewannen, war er eine zeitraubende und frustrierende Belastung, die uns von unseren eigentlichen Geschäftsaktivitäten abhielt.
Als wir in die USA expandierten, wurden wir mit einem weiteren Rechtsstreit wegen angeblicher Patentverletzung konfrontiert, der sich jedoch als unbegründet erwies. Die Verteidigung war aber schwierig und führte schließlich zu einem kostspieligen Vergleich, und das zu einer Zeit, als unser Unternehmen noch relativ klein war.
Die Expansion nach China brachte eine Reihe eigener Probleme mit sich. Die Wettbewerber argumentierten, dass unsere kryptografische Schutzlösung nicht nach China importiert werden dürfe. Nach eingehender Prüfung wurde dieser Antrag abgelehnt, sodass wir unsere Produkte weiterhin auf dem chinesischen Markt verkaufen können.
Diese Erfahrungen lehrten uns wichtige Grundlagen für den Umgang mit rechtlichen Auseinandersetzungen und die Bedeutung einer soliden Geschäftsstrategie, die über die Entwicklung einer exzellenten Technologie hinausgeht.
Können Sie uns eine wichtige Entscheidung nennen, die den Kurs des Unternehmens beeinflusst hat?
Winzenried: Prägend für den Weg unseres Unternehmens waren drei wichtige Entscheidungen. Erstens der internationale Einsatz: Unsere internationale Expansion begann 2001 mit der Wibu-Systems USA, Inc. und wurde 2003 mit der Wibu-Systems (Shanghai) Co. Ltd. fortgesetzt. Es folgten weitere Markterschließungen in europäischen Ländern, die Gründung der Wibu-Systems K.K. in Japan 2018 und die aktuelle Gründung der Wibu-Systems Korea, Ltd. Durch diese globale Ausrichtung konnten wir neue Märkte erschließen und unsere Reichweite vergrößern.
Zweitens der Weg vom Kopierschutz zur flexiblen Lizenzierung: Wir haben uns vom reinen Kopierschutz für PC-Software hin zu hochflexiblen Lizenzmanagementlösungen für intelligente Geräte und die Cloud entwickelt. Dieser Wandel trägt der Tatsache Rechnung, dass Software heutzutage überall verfügbar ist und dynamisch über verschiedene Plattformen hinweg verwaltet werden muss.
Drittens sind Partnerschaften mit Forschungsinstituten, Lieferanten und Kunden von entscheidender Bedeutung. Diese Zusammenarbeit hilft uns, die Anforderungen des Marktes schneller zu verstehen, und ermöglicht es uns, die neuesten Technologien zu entwickeln und umzusetzen, indem wir das spezifische und innovative Wissen verschiedener Akteure kombinieren. Dieser kooperative Ansatz gibt uns die Chance, stets an der Spitze der Innovation zu stehen.
Gibt es etwas, das Sie aus heutiger Sicht anders gemacht hätten?
Buchheit: Nicht unbedingt. Im Großen und Ganzen haben wir das Unternehmen erfolgreich weiterentwickelt, auch wenn wir nicht immer wussten, was passieren würde. Wir haben Fehler gemacht, aus ihnen gelernt und uns letztendlich verbessert. Wenn ich von Anfang an etwas Wesentliches ändern müsste, würde ich sagen: Nein. Aber es gibt kleinere Dinge, die wir schneller hätten machen können. Zum Beispiel haben wir erst zwölf Jahre nach der Gründung unser erstes eigenes Büro eröffnet. Davor waren wir von Distributoren abhängig – einige waren erfolgreich, andere nicht. Wir haben zu lange gewartet, um von der reinen Zusammenarbeit mit Distributoren auf eigene Büros umzusteigen. Hätten wir früher eigene Büros gehabt, hätten wir unsere Strategie in einigen Ländern besser optimieren können.
Was macht die Produkte von Wibu-Systems so besonders?
Winzenried: Wibu-Systems bietet eine umfassende Lösung, vergleichbar mit einem Schweizer Taschenmesser für Softwareschutz, Lizenzierung und Security. Wir nennen dies 4D-Interoperabilität und unterstützen verschiedene Prozessorplattformen wie Intel, Arm, MIPS und PowerPC sowie zahlreiche Betriebssysteme und Zielplattformen. Wir bieten verschiedene Arten von Lizenz-Containern an, darunter hardware-, software- und cloudbasierte Lösungen. Darüber hinaus haben wir Lösungen im Portfolio, die die Lizenzbereitstellung in die Geschäftsprozesse von Softwareherstellern und Geräteherstellern integrieren.
Hervorheben möchte ich zwei Alleinstellungsmerkmale. Erstens die langfristige Verfügbarkeit: Weil wir unsere Produkte an Hersteller liefern, die unsere Lösungen in ihre eigenen Lösungen integrieren, ist die langfristige Verfügbarkeit entscheidend. Wir stellen unser Versprechen unter Beweis, indem wir Lösungen von 1989 bis heute kontinuierlich unterstützen. Zweitens ein hohes Sicherheitsniveau: Unsere Lösungen haben ihr Sicherheitsniveau immer wieder in öffentlichen Hacker-Wettbewerben unter Beweis gestellt und wurden mehrfach dafür ausgezeichnet. Wir unterstützen unsere Kunden auch dann, wenn Sicherheitslücken in der mit unserer Technologie geschützten Software auftauchen, und sorgen so für kontinuierliche Sicherheit und Unterstützung.
Wie werden Sie von Ihren Kunden gesehen?
Buchheit: Wir verstehen die Beziehung zu unseren Kunden als lebenslange Partnerschaft. Unser Ziel ist es, dass Kunden, die heute unsere Produkte nutzen, dies auch in den kommenden Jahren tun. Dies ist nur möglich, wenn wir die sich ändernden Bedürfnisse und zukünftigen Erwartungen unserer Kunden proaktiv aufgreifen und in unseren Produkten umsetzen – und dabei ein hohes Maß an Sicherheit, Flexibilität und Rückwärtskompatibilität gewährleisten.
Gibt es eine Episode aus der Anfangszeit des Unternehmens, die weniger bekannt ist?
Winzenried: Marcellus Buchheit und ich haben uns in der Amateurfunkstation der Universität Karlsruhe kennen gelernt. Er studierte Informatik und ich Elektrotechnik. Dort kam uns die Idee, ein besseres Kopierschutzsystem mit einem höheren Sicherheitsniveau zu entwickeln.
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die unschätzbare Unterstützung unserer Familien. Unser erster Messeauftritt auf der CeBIT in Hannover 1990 wäre ohne ihre intensive Hilfe nicht möglich gewesen. Sie halfen beim Aufbau des Messestandes, bei der Gestaltung des Standes und kümmerten sich sogar um Kleinigkeiten wie die Herstellung von Seidenstoffen für unsere Mitarbeiter auf der Messe. Diese familiäre Unterstützung war entscheidend für den Start unseres Unternehmens in diesen frühen Tagen.
Wie sehen Sie die Zukunft des Unternehmens und der Branche?
Buchheit: Unser Ziel ist es, weiterhin eine Vorreiterrolle in Technologie und Innovation zu spielen und zugleich unsere Flexibilität und Rückwärtskompatibilität zu bewahren. Unsere erfolgreichen Strategien der Vergangenheit werden uns dabei weiterhin helfen. Aber wir müssen auch neue Marktchancen erkennen. Viele intelligente Geräte werden heutzutage als Hardware ohne monetarisierte Software verkauft, im Gegensatz zu den Computern von heute. Darin liegt eine große Chance für uns. Wir glauben, dass mit zunehmender Standardisierung und Verbilligung der Hardware die Software zu einer wertvollen Komponente wird, die über Abonnements, Pay-per-Use- und andere Modelle verkauft wird – dafür haben wir bereits Lösungen. Wir gehen davon aus, dass auch die Endgeräte über Abonnementmodelle verkauft werden. Statt hoher Anschaffungskosten wird der Anfangspreis die Hardware abdecken, und die Software wird im Laufe der Zeit über Abonnements verkauft.
Aus technologischer Sicht ist KI ein neuer Schwerpunkt für uns. Wir planen, KI-Software und KI-Modelle dort zu schützen, wo es sinnvoll ist, und sehen KI als Chance, unsere Produkte zu verbessern sowie sicherer und flexibler zu machen. Wir bereiten uns auch auf die Herausforderungen der Post-Quantum-Kryptografie vor. Unsere Software beruht stark auf asymmetrischer Verschlüsselung, und wir werden die neuen Algorithmen, die derzeit entwickelt werden, so bald wie möglich integrieren, um unsere Produkte zukunftssicher zu machen.
Wie sehen Sie die Entwicklung Ihres Unternehmens in den nächsten zehn Jahren?
Winzenried: Ich möchte die kontinuierliche Entwicklung und das Wachstum unseres Unternehmens sicherstellen und dabei die finanzielle Unabhängigkeit bewahren, ohne das Unternehmen in Zukunft verkaufen zu müssen. Kontinuität ist wichtig für unsere Kunden, Mitarbeiter und Partner. Durch den Aufbau eines jungen, dynamischen Management-Teams entwickeln wir das Unternehmen im Einklang mit der Vision und dem von Marcellus Buchheit soeben genannten Ziel weiter und sorgen für nachhaltige Innovation und Stabilität für alle Stakeholder.
Buchheit: Stellen Sie sich ein Unternehmen wie einen menschlichen Körper vor. Am Anfang sind die Gründer das Herz: Wenn sie aufhören zu arbeiten, könnte die Existenz des Unternehmens gefährdet sein. Wenn das Unternehmen wächst und mehr Mitarbeiter eingestellt werden, werden die Gründer zum Gehirn und konzentrieren sich mehr auf Strategie und Vision als auf das Tagesgeschäft.
Kurz vor dem Ruhestand, oder auch danach, bleiben die Gründer die Seele des Unternehmens und sorgen dafür, dass es so weiterläuft, wie sie es sich vorgestellt haben. In den nächsten zehn Jahren werde ich vielleicht nicht ganz in Rente gehen, aber ich werde wahrscheinlich vom Gehirn zur Seele werden und den Kurs und die langfristige Ausrichtung des Unternehmens lenken.
Wie wollen Sie Ihr Unternehmen positionieren, und was wünschen Sie für die Zukunft?
Winzenried: Meine Philosophie dreht sich darum, verlässliche Partnerschaften aufzubauen – sei es mit Kunden, Lieferanten oder Mitarbeitern. Eine Unternehmenskultur des Vertrauens ermöglicht es unseren Mitarbeitern, ihre Ziele zu erreichen. Finanzielle Unabhängigkeit ist von entscheidender Bedeutung, weil dadurch ein Unternehmen eigene Entscheidungen treffen kann. Innovationen sind wichtig, um den Herausforderungen der Zukunft wirksam entgegenzutreten.
Mein Wunsch ist es, dass Wibu-Systems als Synonym für Softwareschutz, Lizenzierung und Security steht. Unser Ziel ist es, Lösungen anzubieten, die nicht nur einen wirtschaftlichen Mehrwert bieten, sondern auch ethisch, fair und nachhaltig sind. Den hohen Stellenwert von Integrität, Innovation und Vertrauen will ich für mich selbst und für das Unternehmen erreichen.
Wibu-Systems auf der Messe SPS 2024: Halle 6, Stand 428
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