Anders als die Mitbewerber
5 Goldene Tipps für Spitzenverkäufer
Fortsetzung des Artikels von Teil 2
5 Goldene Tipps für Spitzenverkäufer
5. Nutzen statt Produktmerkmale
Befindet sich das Verkaufsgespräch schließlich in der Angebotsphase, ist der geeignete Zeitpunkt, ein Produkt zu erklären und anzubieten.
Der Verkäufer weiß, was er wissen muss über den Kunden. Erfolgsgeheimnis in der Angebotsphase: Gut durchdachte Nutzen-Argumente formulieren und nur die Produkte anbieten, die tatsächlich zum Kundenwunsch passen. Den Kundennutzen in die Verkaufsargumentation einzubauen bedarf etwas Übung. Die meisten Verkäufer sind daran gewöhnt, die Merkmale eines Produktes aufzuzählen und dem Kunden möglichst viel Wissen mitzuteilen. Sie lassen Kunden ausprobieren und erklären die Details. Nun gilt es, einen Schritt weiter zu gehen und den individuellen Vorteil zu verbalisieren. Der Verkäufer trifft zunächst seine Vorauswahl für den Kunden und verzichtet darauf, alle Merkmale des Produktes aufzuzählen. Er nennt nur die Eigenschaften, die dem Käufer wirklich wichtig sind und verknüpft sie mit dem Nutzen, den der spezielle Kunde davon hat. Dann genügt es häufig, ein oder zwei Punkte und deren Vorteile zu nennen, um den Kunden zum begeisterten Kaufen zu bewegen. Das spart Zeit und Energie. Ein wirkungsvolles Verkaufsargument setzt sich aus drei Teilen zusammen. 1. Das Produkt oder ein Merkmal des Produktes wird vorgestellt. Der Verkäufer spricht eine Empfehlung aus. 2. Er erklärt Funktionen und Parameter. Schön ist an dieser Stelle, den Kunden etwas sehen, hören, anfassen und ausprobieren zu lassen, ihm quasi den Beweis zu liefern. 3. Während der Kunde das tut, erklärt der Verkäufer den Nutzen, den Vorteil, den der Kunde von diesem Merkmal hat. Die meisten Verkäufer schaffen den Sprung vom Merkmal zur Erklärung – den Nutzen formulieren sie häufig nicht. Ihn explizit auszusprechen, kann magische Wirkung auf die Kaufentscheidung des Kunden haben. Ist der Kunde mit der Wahl zufrieden, zahlt er übrigens auch gerne einen höheren Preis, kommt bei Bedarf wieder und empfiehlt den Hersteller weiter. Zusätzlich macht das aktive Verkaufen gleich viel mehr Spaß.
Gerade im Verkauf hochkomplexer, technischer Produkte ist es für viele Ingenieure eine große Herausforderung, sich neben dem sich schnell entwickelnden Produkt-Know-how mit Verkaufspsychologie und Verkaufsstrategie auseinander zu setzen. Zusätzlich zu enormer Flexibilität, Zuverlässigkeit, Verhandlungsgeschick und Expertentum wird immer mehr der Coach im Berater im Verkäufer gefordert. Nicht zuletzt haben die meisten Verkäufer mehr als eine Hürde im Unternehmen des Kunden zu überspringen, bis sie überhaupt ernsthafte Auftragsgespräche mit den wahren Entscheidern führen können. Spitzenverkäufer sind Allroundtalente. Sie bleiben am Ball und werfen immer wieder einen kritischen Blick auf die eigenen Fähigkeiten. Sie haben Lust auf persönliche Weiterentwicklung und Erfolg. Sie sind neugierig, aktiv und achten gleichzeitig auf ihren Energiehaushalt. Sie lieben Menschen, ihre Produkte und die Chance, auch morgen noch zu den Besten zu zählen.
Quellen:
93%-Regel: Mehrabian, Albert (1981). Silent Messages: Implicit Communication of Emotions and Attitudes (2nd ed.). Belmont, CA: Wadsworth (Erstausgabe 1971)
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Malaika Loher ist Inhaberin der Firma living.communication. Sie berät und entwickelt seit vielen Jahren Mitarbeiter und Führungskräfte in den Themen Verkauf, Führung und Team. |
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