Anders als die Mitbewerber
5 Goldene Tipps für Spitzenverkäufer
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
5 Goldene Tipps für Spitzenverkäufer
3. Eine Wellenlänge erzeugen
Menschen schaffen Beziehungen zu einander, indem sie nach Gemeinsamkeiten suchen. Kunden findet Verkäufer sympathisch, die so sind, wie sie selbst. Der Spitzenverkäufer nutzt diese Tatsache für sich. Um Vertrauen aufzubauen, beobachtet er Kunden in deren Körpersprache und Stimme genau und gleicht sich dann an. Er spricht etwas schneller oder langsamer, gestikuliert weniger oder mehr und benutzt die gleichen Schlüsselwörter, wie sein Gegenüber. Um wirklich authentisch zu sein, sollte der Verkäufer seine Mimik, Gestik, Stimme und Körperhaltung sehr genau kennen und wissen, an welchen Punkten er sich dem Kunden angleichen kann, ohne künstlich zu wirken. Eine Gratwanderung, die durch einen weiteren Aspekt noch spannender wird. Ausstrahlung heißt Ausstrahlung, weil der Verkäufer etwas „aus-strahlt“. Auch was in seinem Inneren vorgeht, ist über die Körpersprache und Stimme wahrnehmbar und im Zweifel nicht stimmig mit dem Inhalt. Hat der Verkäufer beispielsweise bereits eine Aversion gegenüber dem Kunden, weil er ihn schon mehrfach vertröstet hat, könnte auf einer unbewussten Ebene das „Natürlich komme ich gerne in zwei Monaten noch einmal vorbei“ nicht stimmig zum energetischen Gesamtbild des Verkäufers sein. Die eigene Einstellung ist also ein entscheidender Erfolgsfaktor im Verkauf. Es gehört Disziplin und Mut dazu, die eigenen Grenzen zu übertreten und gerade bei schlechter Stimmung eine positive innere Haltung einzunehmen und sich dann dem Kunden anzupassen. Das begünstigt die Beziehung zwischen beiden. Jetzt macht der Kunde sein Ohr auf und ist bereit, über Produkte zu sprechen.
4. Die Motive hinter dem Bedarf
Hat der Verkäufer eine gute Beziehung aufgebaut, ist mental in Höchstform und hat ausschließlich positive Gedanken über den Kunden und das Gespräch, kann er beginnen, sich detaillierte Informationen über die Beweggründe des Kunden zu verschaffen. Ein Verkäufer ist wie ein Kriminologe. Er sucht nach dem Motiv. Ein Kunde verfolgt meist ein oder zwei Hauptmotive. Es geht ihm darum, einen Zustand zu erreichen, der sich von dem momentanen Zustand unterscheidet. Er will schneller, besser, billiger, bequemer, sicherer kaufen oder sein. Mit diesem Motiv im Hinterkopf bewertet er sowohl die Produkte, als auch den Verkäufer und dessen Unternehmen. Nimmt er wahr, dass er gesehen, gehört und verstanden wird, öffnet er sich. Der Verkäufer findet heraus, welche Rolle das Produkt im Geschäft des Kunden und für die Kunden des Kunden spielt und was er damit erreichen oder vermeiden möchte. So kann der Verkäufer ein Produkt empfehlen, das glasklar zum Motiv passt. Welches der Motive für den jeweiligen Kunden von besonderem Wert ist, gilt es herauszufinden, bevor der Verkäufer beginnt, bestimmte Produkte vorzustellen. Kennt er das Hauptmotiv seines Gegenübers, bietet er beispielsweise einem preisbewussten Kunden keine hochpreisige Lösung und einem Sicherheitssucher kein innovatives, aber wenig erprobtes Produkt an. Durch eine saubere Bedarfsabfrage und die schnelle Analyse der Antworten des Kunden, fällt ein Großteil des vorhandenen Angebotes von vorne herein durch das „Werteraster“. Übrig bleiben die Produkte und Lösungen, die für den Kunden wirklich interessant sein könnten.
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