Stimmt die Strategie noch?

Was auf mittelständische Maschinenbauer zukommt

15. März 2021, 15:07 Uhr | Corinne Schindlbeck

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Herausforderung 1: Geschäftsmodelle und Produkte müssen neu erfunden werden – sonst macht es die Konkurrenz

Die Ausgangslage 

Die Konstruktion, der Bau und der Verkauf von Maschinen stellen das bis heute funktionale Geschäftsmodell deutscher Maschinenbauer dar. „Andere Geschäftsmodelle wie Leasing, Abo oder additive Services gibt es bisher eher selten“, sagt Karsten Schulze von FTI-Andersch. Zusatz-Dienstleistungen machen durchschnittlich ein Fünftel des Umsatzes aus. „Dabei handelt es sich nahezu ausschließlich um Wartungsverträge für die verkauften Maschinen.“

Das Problem 

Im Endverbraucher-Bereich setzen sich zunehmend Modelle abseits des klassischen Kaufs durch: ob bei Autos, Handys oder mittlerweile sogar Heizungsanlagen. Karsten Schulze sagt: „Die Erfahrung zeigt: Was im Konsumenten-Bereich als Trend beginnt und sich durchsetzt, findet mit Zeitversatz auch im Business-2-Business (B2B) Kontext statt. Obwohl es dazu bereits seit über zehn Jahren Ideen gibt, haben sich viele Maschinenbauer in der Realität mit den dazu benötigten neuen Geschäftsmodellen aber bisher kaum beschäftigt. Dazu gehört es auch, zum Beispiel Daten-getriebene Zusatz-Services zu entwickeln, um sich gegenüber günstigeren Wettbewerbern abzusetzen. Mit dem gestiegenen Kostendruck, gerade der letzten 24 Monate, wird eine Neudefinition von Vertriebs- und Entwicklungsmodellen nicht einfacher.“

Was jetzt tun

„Anstatt jede Schraube weiter zu optimieren, müssen deutsche Maschinenbauer ans große Ganze heran“, sagt Karsten Schulze. „Der Preiswettbewerb gerade mit Asien ist nicht zu gewinnen. Es gilt jetzt zu prüfen, durch welche neuen Geschäftsmodelle und zusätzlichen Services Differenzierungsmöglichkeiten jenseits der Maschinenqualität und des Preises möglich sind. In diesem Kontext kann es auch sinnvoll sein, sich mit hiesigen komplementären Anbietern in Digitalisierungs- und Transformationsallianzen zusammenzuschließen. Nicht jeder Mittelständler muss eigene Plattformen und Modelle entwickeln – so lassen sich Effizienzen nutzen.“
 
 


  1. Was auf mittelständische Maschinenbauer zukommt
  2. Herausforderung 1: Geschäftsmodelle und Produkte müssen neu erfunden werden – sonst macht es die Konkurrenz
  3. Herausforderung 2: Ohne Kooperationen geht es nicht mehr – stets mit dem Risiko, dass der bisherige Freund zum Wettbewerber wird
  4. Herausforderung 3: Daten müssen integraler Bestandteil der Wertschöpfung werden – neue Anbieter sind der tradierten Industrie oft voraus
  5. Herausforderung 4: Produktentwicklung muss neu gedacht werden – ganz fokussiert auf den Kunden-Nutzen
  6. Herausforderung 5: ‚Green Tech‘ muss als Stärke ausgespielt und langfristig besetzt werden – Wettbewerber rücken schon längst nach
  7. Herausforderung 6: Know-how-Aufbau in Blockchain wird unverzichtbar sein – auch wenn die Anwendungsfelder zunächst limitiert sind
  8. Herausforderung 7: Der Aufbau von resilienten Produktionsnetzwerken bedarf Investition – unverzichtbar, trotz keinem direkten ROI

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