Zahlenfuchs trifft auf Beziehungsmensch
Mit Kollegen besser kommunizieren
Warum klappt es mit manchen Kollegen einfach nicht? Das fragen wir uns, wenn Gespräche nicht wie gewünscht verlaufen. Ein Grund dafür könnte sein, dass Wertvorstellungen Kommunikationsstile divergieren. Wer das berücksichtigt, kann Missverständnisse vermeiden.
Im Gespräch mit anderen Menschen stellen wir oft fest: Unsere Botschaften kommen bei ihnen völlig unterschiedlich an – obwohl wir dieselben Worte benutzen.
Eine Ursache hierfür kann sein, dass unsere Gesprächspartner ein unterschiedliches Know-how oder verschiedene Interessen haben. Oft klappt die Kommunikation aber auch nicht, weil unsere Partner anders als wir „ticken“. Denn die Wertesysteme der Menschen sind verschieden. Während zum Beispiel für den einen materieller Erfolg sehr wichtig ist, hat für den anderen soziale Anerkennung höchste Priorität. Und wieder ein anderer steigt aus, wenn ihn das Thema langweilt oder zu sehr abgehoben ist.
Die Denk- und Kommunikationsstile divergieren
Solche Werte prägen unseren Denkstil und der wiederum unseren Kommunikationsstil. So haben zum Beispiel Menschen, die alles primär unter dem Gesichtspunkt „Rechnet sich das?“ bewerten, meist einen eher logischen Denkstil. Dem entspricht ihr Kommunikationsstil. Sie bevorzugen kurze, prägnante Aussagen und lieben Zahlen, Daten, Fakten.
Anders ist dies bei Menschen, die primär den Reiz des Neuen suchen. Zahlenkolonnen ermüden sie. Ähnlich reagieren Menschen, denen menschliche Beziehungen sehr wichtig sind. Denn „nackte Zahlen“ spiegeln für sie nicht das echte Leben wider.
Was passiert nun, wenn zum Beispiel eine Führungskraft mit einem eher logischen Denk- und Kommunikationsstil auf einen eher beziehungsorientierten Mitarbeitenden trifft? Sie überschüttet ihn mit Zahlen, Daten und Fakten, denn sie nimmt an: Diese überzeugen meinen Gegenüber ebenso wie mich. Anders erlebt der Mitarbeitende die Situation. Er denkt beispielsweise: „Mein Chef fragt mich nicht mal, wie es mir geht. Stattdessen haut er mir Zahlen um die Ohren und will vermutlich, dass ich mehr arbeite – gerade so, als läge ich auf der faulen Haut.“ Die Botschaft der Führungskraft an ihren Mitarbeiter kommt also nicht an.
Unser Gehirn bewertet das, was wir hören
Wenn eine Person etwas zu uns sagt, bewertet das limbische System in unserem Gehirn zunächst diese Aussage. Aufgrund unseres Wertesystems entscheidet es, ob die Aussage zum Beispiel eher wichtig oder unwichtig, gut oder schlecht, spannend oder langweilig ist. Erst danach leitet es die Information verknüpft mit der betreffenden Emotion an das Großhirn weiter, und entsprechend reagieren wir darauf.
Deshalb sollten wir unsere Botschaften so verpacken, dass sie vom limbischen System unseres Gegenübers als bedeutsam empfunden werden; außerdem so, dass sie möglichst viele positive Assoziationen und Emotionen auslösen.
Dies ist leichter gesagt als getan. Denn um unsere Botschaften effektvoll zu verpacken, müssen wir wissen: Welchen Kommunikations- und Denkstil und welches Wertesystem hat mein Gegenüber? Das lässt sich mit Persönlichkeitstests ermitteln. Praktisch ist das aber nur selten durchführbar, etwa bei Verkäufern in Kundengesprächen. Sie brauchen stattdessen andere Instrumente, um zu entscheiden.
Das Wertesystem der Adressaten ermitteln
Diese (Vor-)Entscheidung erleichtert uns die Tatsache, dass in den meisten Berufen bestimmte Typen überproportional häufig vertreten sind. So spielt zum Beispiel im Wertesystem der meisten Beamten das Thema Sicherheit eine große Rolle. Und Verkäufer haben in der Regel ein anderes Wertesystem sowie einen anderen Denk- und Kommunikationsstil als Produktentwickler.
Ein weiteres Indiz für das Wertesystem unserer Gesprächspartner ist, wie deren Büros oder Wohnungen eingerichtet sind: Pflanzen, Bilder von geliebten Menschen und warme Farben deuten etwa auf einen beziehungsorientierten Typ hin. Ebenfalls ein Indikator ist die Art der Begrüßung: Beginnt unser Gesprächspartner mit freundlichem Small Talk oder kommt er gleich zur Sache?
Die Argumentation und den Sprachstil anpassen
Wer den bevorzugten Denkstil seines Gesprächspartners kennt, kann daraus ableiten, was ihm besonders wichtig ist und entsprechende Kernbotschaften ins Zentrum seiner Rede stellen.
Bei einer Person, für die der materielle Gewinn sehr wichtig ist, kann die Kernbotschaft zum Beispiel die durch eine Lösung erzielte Zeit- und Kostenersparnis sein. Bei einer Person hingegen, die auf Sicherheit Wert legt, kann die Argumentation darauf abzielen, wie fehlerfrei eine Problemlösung ist.
Wichtig ist neben dem Inhalt der Botschaft deren Verpackung. Angenommen Sie wollen Ihre Kollegen davon überzeugen, eine bestimmte Software anzuschaffen. Dann könnte die erfolgreiche Argumentation bei einem eher logischen Denker die konkrete Zeit- und Kostenersparnis der neuen Software sein.
Im Gespräch sollten Sie jedoch stets prüfen: War meine Einschätzung des Gegenübers richtig? Zum Beispiel mit Rückfragen:
- „Welche Anforderungen müsste eine solche Software aus Ihrer Warte erfüllen?“ Oder:
- „Unter welchen Voraussetzungen würden Sie dem Kauf zustimmen?“
In beiden Fällen nennt Ihnen Ihr Partner seine wichtigsten Entscheidungskriterien, und Sie können Ihre Argumentation und Ihren Kommunikationsstil anpassen.
Die Autorin arbeitet als Coach für Personen und Organisationen (www.coaching-schuetz.com).
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