Tipps für Preisverhandlungen im B2B-Markt
Was führt eher zum Abschluss, Zahlungsziel oder Rabatt?
Fortsetzung des Artikels von Teil 2
Gesamtpreis vs. Preise für einzelne Komponenten
Stellen Sie aufgrund Ihrer Pre-Akquisetätigkeit vorab fest, welche technischen Punkte der Kunde wirklich benötigt (und möglicherweise der Konkurrenz fehlen). Verweisen Sie nicht ‚verzweifelt‘ darauf, dass Ihr Produkt doch besser sei. Wenn es der Kunde nicht benötigt, ist seine Bereitschaft gering, mehr zu bezahlen.
Versuchen Sie so weit wie möglich einen niedrigen Basispreis zu erreichen und Optionen und Dienstleistungen separat darzustellen. Dies bringt Ihnen den Vorteil, sich im Vergleich zum Wettbewerb günstig darzustellen und gleichzeitig den Kunden zusätzliche Wertschöpfungen zu verkaufen, sofern er sie benötigt.
Fazit
Ein professioneller Einkäufer wird immer versuchen, so wenig wie möglich über Technik zu sprechen, um Ihnen keinen Verhandlungsspielraum zu geben, wenn Ihr Produkt wertiger als das von der Konkurrenz sein sollte. Bereiten Sie sich auf Preisverhandlungsgespräche also so vor, als wäre Ihr Produkt technisch identisch zur Konkurrenz.
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