Tipps für Preisverhandlungen im B2B-Markt
Was führt eher zum Abschluss, Zahlungsziel oder Rabatt?
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Wartungskosten
Beachten Sie, dass nicht in jeder Firma beim Einkauf ein kompletter Business Case über die Lebensdauer des Produkts gerechnet wird. Wenn Ihr Produkt teurer ist, aber geringere Life Cycle Kosten verursacht, mag dies nicht immer die Priorität des Einkäufers sein. Auch die Amortisierung eines höheren Anschaffungspreises mit niedrigeren Wartungskosten rechnen Firmen oft mit einem kürzeren Zyklus (ROI 1-2 Jahre) als es die Hersteller gegenüber den Kunden darstellen.
Gegenseitige Win-Wins
Versuchen Sie zu verstehen, welche Punkte großen Mehrwert beim Kunden erzeugen, aber Sie wenig kosten, um Ihr Angebot in ein positives Licht rücken zu können. Ein 24h-Call Center oder eine Express-Abwicklung von Ersatzteilen ist in Firma möglicherweise bereits eingerichtet; Schulungsunterlagen stehen online zur Verfügung. Solche Punkte können beim Kunden die Wartungskalkulation senken, ohne dass bei Ihnen Kosten zusätzlich entstehen. Gleichzeitig sind Sie möglicherweise in der Lage, den Kunden zu größeren Bestelleinheiten mit längeren Vorlaufzeiten zu bringen. Was Ihnen intern mehrere Prozent Kostenvorteil bringen kann.
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