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Insignis-CEO Bill Lauer

»Der DRAM-Redesign-Alptraum hat ein Ende!«

28. August 2023, 15:00 Uhr | Heinz Arnold

Bill Lauer, Gründer und CEO von Insignis: »Weil wir jeden unserer DRAMs einem mehrstündigen Burn-in und Test unterziehen, gibt es bei uns keine Feldausfälle. Das macht uns schon einzigartig.«

Der Fokus auf der Industrie, hundertprozentige Burn-in-Tests, keine Redesigns sowie langfristige Lieferungen: Im Interview mit Markt&Technik erklärt Bill Lauer, CEO von Insignis, die Strategie des 2016 gegründeten DRAM-Herstellers. Europa spielt dabei eine besondere Rolle.

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Markt&Technik: Sie haben Insignis vor sieben Jahren gegründet. Hatte die Welt tatsächlich auf einen neuen DRAM-Hersteller gewartet?

Bill Lauer: Ich habe über 20 Jahre bei einem sehr großen DRAM-Hersteller gearbeitet. Über die Zeit kam ich auf die Idee, dass es doch auch sehr interessant sein könnte, sich auf einen Marktsektor zu spezialisieren, der nicht so stark von den Interessen der großen Konsumgeräte-Hersteller getrieben ist. Denn die großen DRAM-Hersteller tendieren dazu, die Kunden am kleineren Industriemarkt etwas zu vernachlässigen.

Weil dies für sie eben eher ein Nischenmarkt ist. Ich kam aufgrund meiner Erfahrungen allerdings zur Überzeugung, dass der Industriesektor groß genug für einen kleinen Hersteller ist, der sich speziell darauf fokussiert. Hier sollte meiner Meinung nach langfristiges Wachstum möglich sein, weil hier der Bedarf nach DRAMs weiter wächst – und zwar nicht nach den jeweils kleinsten Strukturgrößen, sondern nach den älteren. Denn hier legen die Kunden nicht Wert auf die neusten Prozesstechniken und einen möglichst geringen Preis, sondern es kommt ihnen auf Qualität und auf die Langlebigkeit der Produkte an.

Konnten Sie die Investoren schnell von Ihrem Geschäftsmodell überzeugen?

Die Idee war für sie schon etwas ungewöhnlich. Zunächst klingt es ja auch etwas seltsam, nur auf verhältnismäßig kleine Kunden abzuzielen, auf Qualität und Stabilität zu setzen und dafür auch noch einen angemessenen Preis zu verlangen. Unsere Zielkunden sind die Hersteller von Embedded-Systemen für den Einsatz in vielen verschiedenen Industrien bis hin zur Medizintechnik. Sie schätzen es, langfristig mit Produkten hoher Qualität beliefert zu werden. Von den Segnungen des Mooreschen Gesetzes profitieren sie nämlich in vielen Bereichen nicht. Deshalb werden die in »alten« Prozessen hergestellten DRAMs in vielen Sektoren zunehmend gebraucht. Und wir profitieren unsererseits davon, dass wir mit vielen kleineren Kunden zu tun haben – wir machen uns nicht von wenigen Großkunden abhängig. Das Konzept klang damals offensichtlich überzeugend, ich konnte Insignis gründen und nach sieben Jahren können wir heute sagen, dass unsere Strategie funktioniert. Wir sind mit durchschnittlich 40 Prozent pro Jahr gewachsen.

Wo liegt der Umsatz jetzt?

Das geben wir als eine Firma in Privatbesitz nicht bekannt, wir befinden uns im Bereich eines niedrigen zweistelligen Millionenumsatzes. Nach den ersten Jahren des stürmischen Wachstums werden wir jetzt in etwas ruhigere Gewässer kommen, aber in einigen Jahren rechne ich bereits damit, dass wir das Niveau von 50 Mio. Dollar erreichen werden.

Dass Insignis keine eigene Fab betreibt, ist ein wesentlicher Bestandteil der Strategie. Wie viele weitere der kleinen DRAM-Hersteller lässt Insignis bei Powerchip in Taiwan fertigen. Inwieweit kann sich Insignis überhaupt von den Wettbewerbern differenzieren?

Das ist eine sehr wichtige Frage. Denn die Fertigungsprozesse sind für alle die gleichen, die DRAM-Standards liegen fest – wo gibt es also Spielraum zur Differenzierung? Hier sehe ich vor allem zwei Punkte: Qualität und Stabilität. Zunächst zur Qualität: Wir prüfen jeden einzelnen DRAM in einem Burn-in-Test, was in unserem Umfeld ein entscheidendes Differenzierungsmerkmal ist. Wir dürften die einzigen sein, die wirklich jeden einzelnen DRAM auf diese Weise testen. Die meisten DRAM-Hersteller wollen dies vermeiden, weil der Test teuer ist.

Diese Kosten müssen wir natürlich auch bezahlen. Aber unsere Kunden, die Hersteller von Embedded-Systemen, sind gewillt, für die höhere Qualität, die wir liefern, auch einen höheren Preis zu bezahlen. Sie verkaufen ihre Produkte schließlich auch über die Qualität ihrer Embedded-Systeme. Ein großer Hersteller, der in erster Linie Kunden bedient, die riesige Stückzahlen abnehmen und für die der Preis und die Qualität nicht an erster Stelle stehen, könnte sich das gar nicht leisten. Das macht uns schon einzigartig. Bei uns gibt es keine Feldausfälle.

Aber es entstehen eben auch höhere Kosten. Selbst die Kunden, die bereit sind, für höhere Qualität zu bezahlen, dürften eine Schmerzschwelle nicht überschreiten wollen. Wie stellt Insignis sicher, dass dennoch auskömmliche Margen erreicht werden können?

Von Anfang an war klar, dass das Unternehmen sehr effektiv organisiert sein muss. Eine Voraussetzung dazu ist, dass wir die Fertigung an eine Foundry auslagern, die wir mit Powerchip in Taiwan gefunden haben. Unsere Tests lassen wir ebenfalls in Taiwan durchführen. Mit um die 20 Mitarbeiter sind wir sehr schlank aufgestellt. Viele von ihnen arbeiten in Taiwan. Einige aber auch in Europa, mit einem Umsatzanteil von rund 80 Prozent unser mit Abstand wichtigster Markt. In Amerika erzielen wir die restlichen 20 Prozent unseres Umsatzes, Asien ist praktisch vernachlässigbar.

Sie hatten neben der Qualität die Stabilität als einen weiteren wichtigen Differenzierungsfaktor angesprochen. Was ist damit gemeint?

Gegenüber den neusten Generationen, die gerade auf den Markt kommen, hinken wir bei der Einführung neuer Produkte immer um eine Generation hinterher. Wir verstehen uns als »Fast Follower«. Angefangen haben wir vor sieben Jahren mit SDR-DRAMs, die Powerchip für uns in einem 63-nm-Prozess fertigt. Unsere DDR1-DRAMs werden in einem 38-nm-Prozess, die DDR2-DRAMs in einem 25-nm-Prozess gefertigt. Der Prozess mit den derzeit geringsten Strukturgrößen ist ein 1x-nm-Prozess.

Das wichtige dabei: Sobald wir den Prozess festgelegt haben, bleiben wir dabei. Unsere Kunden müssen niemals mehr neu qualifizieren, weil wir eben nicht shrinken. Das ist für alle Industriemärkte und besonders für die Medizintechnik sehr wichtig. Denn Requalifizierungen sind dort sehr teuer, nichts fürchten die Hersteller mehr. Vielleicht entscheiden wir uns künftig dafür, beispielsweise in Zukunft DDR5-DRAMs oder LPDDR5-DRAMs zu fertigen, und wählen dafür einen 1y-, 1z- oder 1α-Prozess von Powerchip aus. Wenn wir uns aber einmal für einen Prozess entschieden haben, dann kann der Kunde sicher sein, dass danach kein Shrink mehr folgt.