Interview
Entwicklungsumgebung möglichst aus einer Hand
Im Jahre 1999 kaufte Cadence Design Systems die Software-Schmiede OrCAD und übertrug 2003 die Vermarktung und den Support dieser Sparte in Zentraleuropa auf die Firmentochter FlowCAD. Ihr Geschäftsführer Dirk Müller blickt in einem Interview zurück auf das vergangene Jahrzehnt und auf das aktuelle Tätigkeitsfeld.
FlowCAD hat sich als Tochter von Cadence Design Systems mit dem Verkauf von Software Tools wie OrCAD PCB und Allegro PCB selbstständig gemacht. Was hat sich seit den Anfängen alles verändert bei Ihnen im Unternehmen?
Dirk Müller: Im Jahr 2003 hatten wir uns entschlossen, die PCB-Abteilung von Cadence als eigenständige Firma FlowCAD auszugründen. Das Ziel bestand damals und heute darin, sich auf den PCB-Markt in Deutschland zu fokussieren. Dies war auch notwendig, da sich die Kundenstruktur von PCB- und IC-Anwendern deutlich unterscheidet und die PCB-Tools häufig unbeachtet blieben. FlowCAD hat seitdem sehr erfolgreich den PCB-Vertrieb und die Kundenzufriedenheit gesteigert. Unser Gebiet wurde mittlerweile auf ganz Zentraleuropa mit zwei weiteren Büros ausgeweitet. FlowCAD ist eigenständig, damit wir Entscheidungen schnell und unkompliziert treffen können. Jedoch sind wir weiterhin im selben Gebäude wie Cadence, was die enge Kommunikation zur Entwicklung ermöglicht.
Software-Werkzeuge zu verkaufen unterscheidet sich doch gewaltig vom Verkauf von Hardware-Komponenten. Wie beratungsintensiv ist in der Regel der Tool-Verkauf?
Müller: Vorab eine kurze Richtigstellung: Wir verkaufen auch Hardware in Form von LeCroy-Protokollanalysatoren. Allerdings, CAD-Software zu verkaufen ist schon etwas ganz anderes. Die Interessenten haben meist ein altes oder nicht so leistungsstarkes Tool und ganz spezielle Anforderungen. Hier müssen wir die Designherausforderungen verstehen und dann die Umsetzung mit der Software vorführen. Hier hilft die Skalierbarkeit der PCB-Lösung von OrCAD als Einstiegspaket bis hin zur maximalen Ausbaustufe von Allegro. Der Kunde muss aber auch vom Handling der neuen Software überzeugt werden. Alte Gewohnheiten und die Angst vor neuen Herausforderungen blockieren oft die Entscheidungsfreudigkeit dem Neuen gegenüber.
Das Tool-Portfolio ist über die Jahre massiv gewachsen. Alpha-Numerics, LeCroy oder Dassault 3DS sind beispielsweise dazugekommen. Wie passt das alles zusammen?
Müller: Die meisten Kunden wollen eine integrierte Lösung ihrer Entwicklungsumgebung möglichst aus einer Hand. Und genau das versucht FlowCAD anzubieten. Der „CAD Flow“ für Elektronikentwickler umfasst eben nicht nur ein PCB-Tool, sondern auch eine integrierte thermische Simulation sowie Luft- und Kriechstreckenanalyse, Boundary Scan und Protokoll-Test-Hardware. Darüber hinaus verfügt FlowCAD über das Know-how zu den Schnittstellen und kann zwischen den unterschiedlichen Herstellern vermitteln. Falls dies notwendig wird, so können wir durch FloWare-Module den Flow unserer Kunden optimieren. Und selbst die Anbindung an PLM-Systeme gehört zur Kompetenz von FlowCAD.
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