Quarze und Oszillatoren

Für jeden Einsatzfall den richtigen Taktgeber

30. August 2019, 9:09 Uhr | Heinz Arnold

Quarze und Oszillatoren bieten ein vielfältiges Biotop für Kundenbeziehungen und Geschäftsmodelle. Deshalb setzt WDI auf die Zusammenarbeit mit einer Vielzahl von Originalherstellern.

Seit 20 Jahren im Geschäft mit Quarzen und Oszillatoren – da kann einen Hanseaten, der aus einer alteingesessenen Hamburger Kaufmannsfamilie kommt, nichts so leicht aus der Ruhe bringen. Aber wundern kann er sich schon bisweilen über die besonderen Gepflogenheiten der Elektronikbranche. Denn wenn sich Kaufleute seines Schlages – nicht nur in Hamburg, sondern rund um die Welt – handelseinig werden, dann gibt es keine hunderte Seiten dicke Verträge, sondern es gilt der Handschlag. »Ich habe noch nie erlebt, dass nach einem durch Handschlag besiegelten Geschäftsabschluss sich einer der Beteiligten nicht fair an den Geist der Abmachungen gehalten hätte«, sagt Christian Dunger, CEO von WDI.

Denn eines kann Dunger nach zwanzig Jahren sagen: In der Elektronikbranche gelten ein wenig andere Regeln. Gerade im Distributionsgeschäft werde schon mit harten Bandagen gekämpft, bisweilen ginge es auch unter die Gürtellinie. »Wir dagegen«, da hebt sich die Stimme Dungers ein wenig, »scheuen uns nicht, Ross und Reiter zu nennen und auch einmal unangenehme Wahrheiten auszusprechen.«

Grundsätzlich nämlich bleibt er als Distributor von Quarzen und Oszillatoren der hanseatischen Tradition verbunden, die schlicht lautet, offen zu sein und zu seinem Wort zu stehen. Das hat er bis heute nicht bereut, nachdem er vor 20 Jahren – damals noch als Student – mit der Familientradition ein wenig gebrochen und sich in den Markt für frequenzbestimmende Bauelemente vorwagt hatte. Für Christian Dunger bedeutet das konkret: Immer offenzulegen, von welchen Herstellern die Quarze und Oszillatoren kommen, die er im Programm führt – Transparenz, Ehrlichkeit und Zuverlässigkeit stets als Grundsatz zu bewahren.

Das spielt seiner Ansicht nach für den Kunden aus mehreren Gründen eine zentrale Rolle – und das erklärt auch, warum WDI seine Taktgeber derzeit von nicht weniger als 35 Vertragshersteller bezieht – wobei „Hersteller“ ein weiterer zentraler Begriff ist, aber dazu später.

Was seiner Meinung nach eine fundamentale Tatsache ist: Es gibt viele unterschiedliche Quarze und Oszillatoren für eine Vielfalt unterschiedlicher Einsatzfälle, vom Auto über Smartphones, die Telekommunikations-Infrastruktur, den militärischen Bereich bis zur Industrie im Allgemeinen, für Spielzeuge genauso wie für die Medizintechnik. Sogar für Herzschrittmacher gibt es Spezialisten, ein Sektor, auf den sich immerhin weltweit zwei Hersteller spezialisiert haben, in diesem Fall einer aus Europa und einer aus den USA.

»Die jeweils erforderlichen Herstellungsprozesse sind ganz unterschiedlich, es ist ja etwas ganz anderes, ob ein Quarz in einem Mobiltelefon oder in sicherheitsrelevanten Systemen wie Airbags oder ABS-Systemen arbeiten soll. Kein einzelner Hersteller kann die Prozesse alle beherrschen, dazu wäre der Entwicklungsaufwand zu hoch«, erklärt Christian Dunger. Daraus folge: »Wer etwa die distributionstypischen zwei bis drei Hersteller im Lieferprogramm führt, kann damit vielleicht 20 bis 30 Prozent des Marktes abdecken. Das reicht uns nicht.« Im Moment könne WDI technologisch 80 Prozent des Marktes abdecken; die restlichen 20 Prozent ebenfalls noch anzuvisieren hält er auch für einen hoch spezialisierten Distributor nicht für sinnvoll. Die Produkt- und Technologiefokussierung habe er jetzt schon relativ hoch getrieben; so liefere WDI die Quarze eines bestimmten Herstellers an eine einzige ganz spezielle Kundengruppe: die Produzenten von Tiefseebohrern. Keine Quarze irgendeines anderen Herstellers würden sich dafür eignen.