Quarze und Oszillatoren

Für jeden Einsatzfall den richtigen Taktgeber

30. August 2019, 9:09 Uhr | Heinz Arnold

Fortsetzung des Artikels von Teil 3

Zeichen stehen weiter auf Wachstum

Die Kunden wiegen sich im sicheren Gefühl, sie würden kontinuierlich mit Produkten aus derselben Fertigung und gleichbleibender Qualität beliefert, in Wirklichkeit sieht es aber doch manchmal anders aus. Eine aufwändige Freigabe des Bauteils wird somit ad absurdum geführt, denn die in der Freigabe verwendeten Produktmuster müssen nicht zwingend aus der gleichen Fertigung stammen wie die später in der Serienproduktion verwendeten Komponenten. Dennoch fühlen sie sich meist gut bedient, weil sie es gewohnt sind, dass der Lieferant „die gleiche Sprache spricht“ und einen guten Support bietet.

Ein weiterer Aspekt ist, dass die Distributoren mit dem sogenannten Private-Label-Modell die Kunden über eine eigene (Bestell-) Bezeichnung an sich binden. Einmal auf der Stückliste fixiert, ist somit eine sogenannte Single Source als verbindlich und meist auch unabänderbar fixiert. Frei nach dem Motto „Verkaufe unter eigener Bezeichnung, dann hast Du keine Wettbewerber mehr“. Deshalb konnte sich gerade in Deutschland mit seiner besonderen Anwender- und Applikationsstruktur diese Besonderheit in der Quarz- und Oszillatoren-Szene entwickeln: das Private-Label-Modell als ein besonderes Geschäftsmodell.

»Dieses Spielchen machen wir nicht mit, das sehen wir als intransparent an und das ist nicht unser Stil«, erklärt Dunger. »Wir sehen uns als begleitenden Partner im Designprozess und als transparenten Distributor im Tagesgeschäft, bei dem der Kunde sich darauf verlassen kann, nur das geliefert zu bekommen, was auch tatsächlich in aufwändigen Design-in-Phasen definiert und freigegeben wurde – nicht mehr und nicht weniger.«

Und da spielt dann wieder die große Zahl der Hersteller eine wichtige Rolle: »Als technologiegetriebener Distributor begleiten wir das Design-in und die Entwicklung im Hause unserer Kunden von Anfang an und klären den Anwender schon in der frühen Entwicklungsphase durch unsere erfahrenen FAEs über die Vor- und Nachteile der Produkte der einzelnen Hersteller für ihre jeweiligen Anwendungen auf. Auch wenn darüber im Einzelfall so mancher Hersteller nicht immer ganz glücklich sein mag, nur so können wir gemeinschaftlich eine technisch einwandfrei funktionierende als auch kommerziell sinnvolle Lösung erarbeiten. Unter dem Strich zahlt sich diese Strategie für alle Seiten aus, wie wir mit unserer Historie ja zeigen.«

Nicht zuletzt deshalb erzielt WDI inzwischen auch gute 25 Prozent des Umsatzes mit Quarzen, die in Kraftfahrzeugen Einsatz finden. Dabei ist WDI in der Regel nicht in Kontakt mit den sogenannten Tier-One-Automotive-Unternehmen – denn das übernehmen viele Quarzhersteller direkt – sondern mit einer Vielzahl von Tier-2- als auch Tier-3-Zulieferern in der Automobilbranche, die ein breites Spektrum an frequenzbestimmenden Bauelementen in ihren jeweiligen Baugruppen einsetzen.
Gegenüber diesen Herstellern, die die aus dem Automotive-Bereich bekannten besonderen Anforderungen an Qualität, Zuverlässigkeit und Langlebigkeit der Produkte erfüllen müssen, tritt WDI oftmals auch nicht als Distributor, sondern als Hersteller-Repräsentant auf. »In der Rolle des „Stocking Representative“ bieten wir unseren Kunden einen dedizierten Engineering-Support, begleiten die Entwicklung im Hause unseres Kunden von Anfang an und dürfen im Namen der Herstellers Entscheidungen treffen. Es handelt sich hierbei auch um ein besonderes Vertrauensverhältnis zwischen uns und unserem Vertragslieferanten, auch dadurch dokumentiert, dass unsere Mitarbeiter in einigen Fällen mit Visitenkarten vom jeweiligen Hersteller am Markt auftreten«, erklärt Dunger.

Der Markt für Quarze und Oszillatoren bietet also nach wie vor vielfältige Möglichkeiten auf verschiedenen Ebenen, weshalb WDI auch künftig auf diesem Gebiet eine führende Rolle spielen wird: Die Zeichen stehen weiter auf Wachstum.