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Die Distribution zwischen Tradition und »Apple«

7. Dezember 2018, 11:14 Uhr | Karin Zühlke

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Individualismus anstatt Mainstream

Letztlich geht es bei solchen Diskussionen nicht vordergründig um die Hardware. Der Erfolg beim IoT stehe und falle mit den richtigen Partnern im Netzwerk, bekräftigen auch andere Teilnehmer der Diskussionsrunde. Gelingt es dem Distributor, eine Vertrauensbasis zu schaffen, ist er im Netzwerk mit an Bord. »Wir müssen heute Kompetenz mitbringen, die eine ganz andere ist als früher«, unterstreicht Stephan. »Der Kunde hat eine Idee und sucht Partner, die sie mit ihm umsetzen.« Wer als Distributor neue Themen wie das IoT für sich besetzen möchte, muss sich dieser Herausforderung stellen.

So sieht das auch Markus Zühlke: Einfach nur Bauteile beim Kunden vorzustellen reiche bei diesem Themenkomplex bei Weitem nicht. »Wir gehen zunehmend Kooperationen und Partnerschaften ein, um das komplette Segment abzubilden, und kooperieren zum Beispiel mit Fraunhofer und der TU Chemnitz und Zwickau.« Gemeinsam mit diesen Forschungseinrichtungen hat Rutronik bereits gemeinsame Projekte realisiert, die in patentfähige Lösungen mündeten.

Bei allem Hype um das IoT macht eine Schwalbe noch keinen Frühling. Nicht jeder Distributor kann oder will auf den IoT-Zug aufspringen. So hat Schukat nach Auskunft von Vertriebsleiter Axel Wieczorek bewusst nicht geplant, das eigene Portfolio in Richtung Software-Expertise oder Cloud-Lösungen zu erweitern. »Wir werden das Geschäftsmodell der Distribution bei uns nicht neu erfinden können. Unser Anspruch ist, unsere Prozesse weiter zu optimieren und in dem, was wir tun, immer besser zu werden.«

Individualismus anstatt Mainstream

Die Distribution muss sich darüber im Klaren sein, dass bei all den spannenden Weiterentwicklungen auch noch das – vermeintlich langweilige – Daily Business erledigt werden muss, dem sich etwa ein Distributor für passive Bauelemente täglich stellen muss. »Am Ende des Tages ist dieses Geschäftsmodell bekanntlich aber auch nicht unerfolgreich«, bekräftigt Uwe Reinicke. Schon vor 20 Jahren begann der Abgesang auf passive Bauteile, die durch eine höhere Integration ersetzt würden. »Und heute arbeiten wir immer noch mit MLCCs«, so Reinicke, Director für Zentraleuropa von TTI.

Für einen Distributor von C-Bauteilen gebe es im Tagesgeschäft eher die Frage, wie man die zunehmenden Massen an Bauteilen logistisch am effizientesten handhabt und wie man die Prozesskosten senkt. »Der Markt verändert sich, die Ansprüche verändern sich und wir adaptieren uns und das werden wir als Distributionsbranche auch weiterhin tun müssen«, resümiert Reinicke. Ein Modell nach dem Prinzip „one size fits all“ wird es jedenfalls auch in Zukunft nicht geben, aber genau das macht die Distribution in Mitteleuropa aus: Individualismus anstatt Mainstream.