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Interview mit Panasonic und Bürklin

»Wir wollen unsere Bekanntheit im Industrial-Markt forcieren«

10. April 2019, 13:00 Uhr | Karin Zühlke

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Gemeinsamen Ziele

Und wie lauten Ihre gemeinsamen Ziele?

Klose: Die gemeinsamen ökonomischen Ziele sind vertraulich, da bitte ich um Verständnis. Aber was wir sagen können: Unser gemeinsames Ziel ist es, eine noch umfassendere Marktdurchdringung mit unseren Produkten zu erreichen.

Lipp: Wir erreichen mit diesem Portfolio noch mehr Kunden und versprechen uns davon neues Geschäftspotenzial. Von unserem aktiven Kundenbestand haben knapp 80 Prozent Bedarf an Produkten, die wir von Panasonic anbieten. Wir haben dies in Form einer ABC-Analyse bei unseren Kunden evaluiert. Erfreulich ist, dass die Kunden Bereitschaft signalisiert haben, auch wenn sie derzeit andere Produkte einsetzen, auf Panasonic umzusteigen. Das ist natürlich sehr schön, denn bis ein Kunde seine Stückliste ändert, bedarf es schon Einiges.

Zudem sehen wir enormes Potenzial, auch ehemalige Kunden wieder zu reaktivieren, die irgendwann aufgehört haben, bei Bürklin zu kaufen, weil wir nicht mehr deren Bedarf entsprochen haben.

Große Bereitschaft besteht kundenseitig auch dafür, Panasonic-Produkte quasi als Standard im Portfolio einzusetzen. Ein Beispiel: Ein Maschinenbauer, der in der Blechverarbeitung tätig ist, möchte Panasonic-Sensoren in seinem gesamten Maschinenportfolio als Plattform-Standard verbauen.

A propos Standard – dafür braucht es natürlich eine entsprechende Verlässlichkeit des Lieferanten bzw. eine lange Produktlebenszeit. Wie ist das bei Panasonic?

Klose: Wir gewährleisten die Lieferfähigkeit desselben Produktes über 15 oder sogar 20 Jahre. Das ist der Grund, warum wir in einigen Märkten bevorzugt eingesetzt werden, etwa in der Medizintechnik. Die Zuverlässigkeit in der Lieferkette ist eines der ausschlaggebenden Argumente für unsere Produkte.

Lipp: Das kann ich bestätigen, bei unseren Kundengesprächen in der Instandhaltung ist die Frage nach der langfristigen Verfügbarkeit äußerst wichtig.

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Wie läuft Ihr Abkündigungsprozess genau?

Klose: Wenn wir Produkte abkündigen, geben wir unseren Distributoren einen angemessenen Vorlauf von 24 Monaten. Wir fahren Auswertungen, wohin wir die Produkte verkauft haben, und informieren unsere Points of Sales in der direkten Kommunikation. Das heißt, wir geben die Abkündigung 24 Monate vor dem Last-Time-Buy bekannt. Wir arbeiten auf einer Ebene, die sehr partnerschaftlich ist, und legen auch in diesem Punkt viel Wert auf eine vertrauensvoll-kollegiale Zusammenarbeit.

Darüber hinaus geben wir auch über unsere Lager weitere Puffermöglichkeiten. Und wenn wir etwas abkündigen, haben wir auch bereits ein Nachfolgeprodukt.

Wie viele Produkte hat Bürklin von Panasonic nun auf Lager?

Lipp: Wir haben von Panasonic insgesamt ca. 60.000 Teilenummern im System gelistet und auch bereits auf Lager.

Klose: Für uns ist besonders attraktiv, dass Bürklin unser gesamtes Portfolio anbietet und kein Cherry-Picking betreibt. Damit meine ich, dass nicht nur das herausgezogen wird, was der Markt automatisch anfragt, sondern Bürklin generiert die Geschäfte aus eigener Kraft. Wenn ein Distributor nur meine High-Runner im Programm hat, gebe ich ein falsches Image nach außen, denn das wirkt, als ob wir ein sehr reduziertes, überschaubares Portfolio haben. Der Kunde, der einen Sensor sucht, soll auch sehen, wie breit unser Spektrum darüber hinaus ist.

Lipp: Ohne Low-Runner kommen die High-Runner auch nicht, so zumindest ist unsere Erfahrung. Denn der Kunde möchte gerne soweit wie möglich vom One-Stop-Shopping profitieren. Wichtig ist an dieser Stelle auch unsere Fokussierung auf die Industrieautomation und Prozesstechnik, die dem Kunden wie gesagt ein dediziertes Spektrum bietet.

Wie sieht bei Panasonic die Verteilung zwischen Distribution und Direktgeschäft aus – bedient die Distribution für Sie eher die Kleinen?

Klose: Mit jedem Prozent Marktanteil, das wir wachsen, müssen wir auch entscheiden, wie groß die Kunden sein müssen, die wir dazu brauchen. Natürlich liegt es nahe, dass die Kleinen in erster Linie über die Distribution bedient werden. Gleichzeitig sehen wir aber auch die Möglichkeit, große Kunden über die Distribution anzusprechen.

Herr Klose, was tun Sie, um den Distributor zu befähigen, Ihre Produkte zu vertreiben?

Klose: Wir stellen Marketingmaterial und Datenblätter für den Webshop zur Verfügung. Darüber hinaus erfolgen auch Schulungsmaßnahmen als Webinare oder als Präsenzveranstaltungen für den Direktvertrieb und den Innendienst von Bürklin. Das ist eine Investition von beiden Seiten, die wir als notwendig erachten, um so schnell wie möglich erfolgreich zu sein.

Inwieweit sprechen Sie gemeinsam auch den Education-Bereich, also Schule und Universitäten, an?

Klose: Wir möchten gemeinsam mit Bürklin den Transfer in Richtung Universitäten und Education forcieren, um das Bewusstsein für unsere Marke als Industrielieferant weiter zu verstärken. Dabei geht es nicht nur um Wissensvermittlung, sondern auch um langfristige Mitarbeiter-Akquise. Natürlich sind wir als Consumer-Marke in vielen Köpfen schon verankert, aber wir möchten auch die Bekanntheit unseres Industrial-Bereichs weiter forcieren. In diesem Sinne freuen wir uns sehr auf die Zusammenarbeit mit Bürklin!