Interview mit Panasonic und Bürklin
»Wir wollen unsere Bekanntheit im Industrial-Markt forcieren«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
High-Service-Distribution
Herr Klose, Sie sprechen von High-Service-Distribution. Damit ist – nach unserem Jargon – die Online-Distribution gemeint. Sie arbeiten also nicht mit den großen Volumendistributoren zusammen?
Klose: Wir arbeiten sowohl mit den High-Service-Distributoren wie auch Volumendistributoren zusammen. Die meisten der großen Volumendistributoren sind jedoch mehr auf der Platine und nicht in der Maschine zu Hause. Aber genau das ist unser Zielmarkt.
Bürklin überbrückt mit seinem neuen Geschäftsmodell die Kluft zwischen Online- und Volumendistribution. Das heißt, Herr Lipp, Sie verabschieden sich endgültig vom Paradigma des Katalogdistributors?
Lipp: Jeder hat seinen Platz und entwickelt sich weiter. Und so populär der Katalog auch war – alles hat seine Zeit und heute möchten und müssen wir weit mehr sein als nur ein Katalogdistributor. Die Beratungsleistung ist gerade im Hinblick auf Industrie 4.0 und deren Komplexität essenziell, um nicht in Insellösungen, sondern im großen Ganzen zu denken.
Wichtig ist, wir müssen unkompliziert bleiben und im Sinne des Kunden handeln: kurze Entscheidungswege, schnelle Abwicklung. Das ist eine große Herausforderung, aber wenn einem das gelingt, wird das von den Kunden auch sehr stark honoriert.
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Herr Klose, würden Sie Ihre Produkte als klassische Design-in-Komponenten bezeichnen?
Klose: Unsere Produkte aus Sensing & Measurement sind zum Teil sogar sehr beratungsintensiv. Panasonic möchte dem Portfolio entsprechend ein Partner sein, der so viel wie möglich in einem Projekt mit seinen Produkten ausstattet. Das erfordert natürlich entsprechende kompetente Beratung und Demand-Creation vonseiten des Distributors.
Wie passt da die klassische eCommerce- bzw. eProcurement-Schiene von Bürklin dazu, da wird ja eigentlich gar nicht beraten?!
Lipp: Oh – das darf man nicht unterschätzen! Wir müssen im eCommerce und eProcurement sehr aktiv sein, wenn wir als Distributor Marktanteile behalten und ausbauen wollen und die Durchdringung im Markt mit eProcurement forcieren. Wir können damit natürlich Unterstützung für die Marktdurchdringung eines Herstellers wie Panasonic bieten, weil wir dadurch deutlich mehr Kunden bzw. Ingenieure in der Instandhaltung erreichen. Viele Design-in-Aktivitäten sind aus der eProcurement-Schiene entstanden. Der Kunde sucht zum Beispiel zuerst einen Sensor, braucht dann ein Kabel, eine I/O-Box – oder hat noch eine fachliche Frage und kommt damit auf uns zu. Somit ist das eProcurement ein Türöffner auch für das Projektgeschäft.
Klose: Auch wir sehen einen großen Vorteil im eProcurement, denn der Ingenieur steht oft vor der Schwierigkeit, ein neues Produkt bzw. einen neuen Hersteller aufzunehmen, weil er an der internen Administrative scheitert. Insofern öffnet der Weg über eProcurement auch für uns neue Türen.
Was würden Sie als die speziellen Herausforderungen rund um die Industrie 4.0 bezeichnen?
Klose: Es steigt der Durchsatz und der Gedanke der Losgröße 1 – den wir in den Produkten abbilden müssen. Das heißt, wir müssen jeden Sensor von außen einstellen können. Es erfordert zudem einen ständigen Austausch von Daten, damit in vollautomatisierten Prozessen gefertigt werden kann. Für Europa ist das sehr wichtig, denn dadurch kann Europa gegenüber der Massenfertigung in Asien wettbewerbsfähig bleiben.
Panasonic selbst fertigt ja in Japan bzw. in mehreren Fabriken in Asien – wie stellen Sie die Belieferung europäischer Firmen insbesondere im kurzfristigen Instandhaltungsgeschäft sicher?
Klose: Wir haben hier vor Ort ein großes Lager in Pfaffenhofen an der Ilm. Von dort werden europaweit Kunden und Distributoren aus der Region Europa beliefert, und wir können dadurch auch eine gute Verfügbarkeit sicherstellen. Natürlich benötigt man Lagerbestand – ohne Lagerbestand funktioniert die Branche nicht. Besonders in den Design-in-Phasen oder bei kleinen Kunden und im Sondermaschinenbau oder der Instandhaltung muss man kurzfristig lieferfähig sein. Wir gehen auch grundsätzlich nicht mit neuen Produkten in den Markt, ohne einen Lagerbestand zu haben. Wir launchen ein Produkt erst dann, wenn wir den Lagerbestand verfügbar haben.
Lipp: Das kann ich bestätigen. Wir haben die allerbesten Erfahrungen mit Panasonic gemacht. Wenn ein Termin bestätigt ist, wird der auch eingehalten.
Welchen Vertriebsradius umfasst Ihr gemeinsames Abkommen?
Klose: Wir haben einen europäischen Vertrag mit Support für Europa bzw. EMEA und liefern die Ware an Bürklin in EMEA. Nichtsdestotrotz wäre ein Support auch in anderen Regionen möglich, indem wir konzernintern Brücken schlagen und eine Möglichkeit eröffnen, das Geschäft auch in anderen Regionen zu unterstützen.
Lipp: Wir nehmen die Ware in EMEA in Empfang und liefern an den Kunden, wo immer er die Ware braucht.
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