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Beschaffungswege in der Messtechnik

»Hohe Rabatte sind nur auf den ersten Blick günstig«


Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Wie verhalten Sie sich, wenn ein Kunde von Ihrem Vertriebsingenieur beraten wurde, das Gerät dann jedoch woanders kauft und im Nachhinein mit Anwendungsfragen zu Ihnen kommt?

Das ist differenziert zu sehen. Meist unterstützen wir den Anwender beim ersten Mal noch, bitten ihn jedoch, diese Information an den Einkäufer weiterzugeben. Bei der nächsten Anfrage müssen wir ihn leider abweisen und an das Unternehmen verweisen, bei dem er das Gerät gekauft hat.

Ohne schlechtes Gewissen?

Natürlich schlagen zwei Herzen in uns. Einerseits wollen wir dem Anwender helfen, der vielleicht aus der Elektrik kommt und nun mit Wireless- und Funktechnologien konfrontiert, damit aber völlig überfordert ist. Andererseits ist es für uns überlebenswichtig, unsere Kraft auf unsere »echten« Kunden und auf die Neukundengewinnung zu konzentrieren. Insgesamt beschäftigt die Datatec-Gruppe rund 100 Mitarbeiter, davon 25 im Außendienst. Für die bin ich als Geschäftsführer verantwortlich. Nur mit Menschenfreundlichkeit dem Anwender gegenüber könnte ich am Monatsende nicht alle Gehälter bezahlen. Insofern: Ja, wir haben ein schlechtes Gewissen, wenn wir einen nach Hilfe fragenden Anwender abweisen müssen, haben aber leider keine andere Wahl.

Wie verhalten sich die Hersteller hinsichtlich der Konkurrenz ihrer Vertriebskanäle?

Leider erfahren wir aus dieser Richtung nur wenig Unterstützung. Die Hersteller wollen ihre Geräte verkaufen, egal über welchen Kanal. Katalogdistributoren erhalten oft höhere Rabatte vom Hersteller als lokale Fachdistributoren, das hängt unter anderem mit den Stückzahlen zusammen, die diese abnehmen, und von Sonderaktionen, die die Katalogdistributoren fahren können. Das können wir als Fachdistributor natürlich nicht leisten. Auch hier gibt es noch einigen Gesprächsbedarf.

Welcher Beschaffungsweg wird sich in der Messtechnik letztlich durchsetzen?

Es bleibt ein spannendes Rennen zwischen den bekannten Hauptvertriebswegen: Fachdistribution, Katalogdistribution und Direktvertrieb. Derzeit bauen einige Hersteller, die vor einigen Jahren ihr Vertriebsteam entlassen haben, wieder einen eigenen Direktvertrieb auf. Die Katalogdistributoren werden auch in der Messtechnik immer stärker werden. Nichts desto trotz bin ich optimistisch, dass wir mit unserer Aufklärungsarbeit einen Beitrag dazu leisten können, den Fachdistributoren den Weg in eine stabile Zukunft zu ebnen. 

Das Interview führte Nicole Wörner.


  1. »Hohe Rabatte sind nur auf den ersten Blick günstig«
  2. Sehen Sie die Fachdistributoren in ihrer Existenz bedroht?
  3. Wie verhalten Sie sich, wenn ein Kunde von Ihrem Vertriebsingenieur beraten wurde, das Gerät dann jedoch woanders kauft und im Nachhinein mit Anwendungsfragen zu Ihnen kommt?

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