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Beschaffungswege in der Messtechnik

»Hohe Rabatte sind nur auf den ersten Blick günstig«


Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Sehen Sie die Fachdistributoren in ihrer Existenz bedroht?

Ja, bei den heutigen Preis- und Rabattstrukturen ist es auf lange Sicht schwierig, als Fachdistributor zu überleben. Wir stehen in einem ständigen Spagat: Einerseits wollen wir dem Ingenieur helfen und ihn vor Fehlinvestitionen schützen, andererseits müssen wir auf unsere eigenen Kosten achten.

Wie lösen Sie dieses Dilemma für sich?

Wir mussten leider zu dem Schluss kommen, dass wir einige Kunden nicht mehr bedienen können, wenn sich deren Firmenphilosophie für Rabatte und gegen Beratung wendet. Das handhaben wir auch durchaus rigoros.

Ein riskanter Schritt...

Es ist mir bewusst, dass wir damit einige Kunden vergraulen, und dass wir auch mal eine schlechte Lieferantenbewertung bekommen. Damit müssen wir leben. Aber um als Fachdistributor auch langfristig überleben zu können, müssen wir diesen harten Weg leider gehen.

Aber auf Dauer muss eine andere Lösung her. Wie könnte diese aussehen?

Wir versuchen, den Einkäufer gleich mit ins Boot zu nehmen und nicht nur dem Anwender, sondern auch ihm die Vorteile des Gesamtpaketes aus Beratung, Produkt und After-Sales-Service deutlich zu machen.

Es geht also um Aufklärungsarbeit?

Ja. Wir versuchen, den Kunden mit Offenheit und fairen Argumenten aufzuzeigen, dass die Beschaffung eines Messgerätes differenzierter zu sehen ist, als die eines Bauelements. Und dass es eben nicht nur auf den einmalig ausgehandelten Rabatt ankommt, sondern auf so vieles mehr. Was nutzt denn ein zehnprozentiger Rabatt, wenn der Anwender aus Unwissenheit ein völlig überdimensioniertes oder gar unpassendes Gerät kauft, sich stundenlang einarbeiten muss und eventuell sogar noch Folgebestellungen tätigen muss, weil ihm im Nachhinein auffällt, dass er noch beispielsweise die erwähnte Rack-Option braucht. Der höhere Rabatt ist also nur vordergründig die bessere Variante, unter dem Strich gleichen sich die Gesamtkosten wieder aus, und oft ist der Fachdistributor sogar günstiger. Durch die Fachberatung kann der Kunde sicher sein, dass er das für seine Anwendung optimale Gerät kauft. Und nach dem Kauf spart eine Einweisung – sei sie auch kostenpflichtig – dem Kunden immens viel Zeit und Geld.

Und sehen Sie erste Erfolge?

Ja, ganz langsam kommt unsere Botschaft auch im Einkauf und im Management an. Damit sind wir wiederum in der Pflicht, zu beweisen, dass unsere Beratung, unsere Schulungen und unser Service den vordergründig höheren Preis auch wirklich wert sind.


  1. »Hohe Rabatte sind nur auf den ersten Blick günstig«
  2. Sehen Sie die Fachdistributoren in ihrer Existenz bedroht?
  3. Wie verhalten Sie sich, wenn ein Kunde von Ihrem Vertriebsingenieur beraten wurde, das Gerät dann jedoch woanders kauft und im Nachhinein mit Anwendungsfragen zu Ihnen kommt?

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