Albin Markwardt im Interview mit M&T

»Es macht Spaß, Lösungen zu finden«

20. Juni 2022, 10:00 Uhr | Tobias Schlichtmeier
Albin Markwardt
Albin Markwardt ist Geschäftsführer des Industrie-PC-Spezialisten Compmall.
© Compmall

Das Münchner Unternehmen compmall hat sich früh auf das Modifizieren von Industrie-PCs fokussiert. Hiermit hat sich der Distributor ein Segment geschaffen, das in der Form einzigartig ist. Was compmall außerdem anders macht, erfahren Sie exklusiv im Interview mit Geschäftsführer Albin Markwardt.

Markt&Technik: Herr Markwardt, wie entstand die Firma compmall und wie differenzieren Sie sich von Mitbewerbern?

Albin Markwardt: Compmall wurde 1993 gegründet und 1998 in eine GmbH überführt. Die Intention war, als »Mall« aufzutreten, also verschiedene Produkte der Wertschöpfungskette anzubieten. Wir legten früh den Fokus auf einige wenige Hersteller. So haben wir es geschafft, früh Kunden und Hersteller für individuelle Industrie-PC-Systeme zu begeistern.

Was uns von Mitbewerbern unterscheidet, ist, dass wir mit unseren Partner-Herstellern aus Taiwan zusammen Produkte modifizieren. Wir modifizieren auf Board Level, passen das Gehäuse mechanisch und farblich an, adaptieren Schnittstellen und nehmen BIOS-Modifikationen vor – wir nennen das inzwischen »Make IT customized«. Jedoch arbeiten wir ohne eigene Entwicklungsabteilung. Wir verstehen, was unsere Kunden wollen, kommunizieren das an unsere Hersteller in Taiwan – am Ende entsteht ein individuelles Produkt, das nicht am Reißbrett entwickelt wurde. Ein großer Vorteil ist, dass wir auf ein lieferbares Standardprodukt zurückgreifen können. So haben wir uns von einem Standard-Distributor zu einem Unternehmen entwickelt, das kundenspezifische Industrie-PC-Systeme anbietet. Hierin haben wir ein Segment gefunden, in dem wir uns sehr wohl fühlen.

Wie entsteht dieses individuelle Kunden-Paket?

Viel baut auf die Erfahrung bereits umgesetzter Projekte auf. Der Markt respektive Kunde sagt uns, was er haben möchte. Wenn wir bemerken, dass 80 Prozent unserer Kunden das BIOS anpassen möchten, nehmen wir das in unser Portfolio auf. Aufgrund unserer gesammelten Erfahrungen bieten wir inzwischen bestimmte Dienstleistungen grundsätzlich an.

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Albin Markwardt, Tobias Schlichtmeier
Markt&Technik-Redakteur Tobias Schlichtmeier im Gespräch mit Albin Markwardt, Geschäftsführer von compmall.
© compmall

Wie akquirieren Sie neue Kunden und wie sieht ein klassischer compmall-Kunde aus?

Wir arbeiten nahezu ausschließlich mit Stammkunden, da wir auf langfristige Kundenbeziehungen setzen und ganz ohne klassische Akquisemitarbeiter auskommen. Gerade im Maschinenbau finden sich sehr viele unserer Partner. Unsere Kundenbeziehungen könnte man mit einem Produktlebenszyklus vergleichen. Es fängt mit einem Embedded-PC an, den der Kunde in seiner Maschine evaluiert. Anschließend modifizieren wir seinen PC, danach beginnt die Produktion der Kleinserie. Diese testet er, spielt die Erfahrungen an uns zurück und am Schluss hält er seinen individuellen Industrie-PC (IPC) in den Händen für die letztendliche Serie. Unser Ziel ist es, diesen PC im Anschluss viele Jahre Plug&Play-fähig an den Kunden zu liefern.

Ein Hersteller, mit dem Sie sehr eng zusammenarbeiten, ist der IPC-Hersteller Cincoze aus Taiwan. Wie lange besteht die Zusammenarbeit schon?

Wir arbeiten seit 2014 mit Cincoze zusammen, sind in Deutschland Exklusiv-Distributor und sind auf der embedded world auf dem Stand von Cincoze zu finden. Wir sind die Anlaufstelle für alle deutschen, mittlerweile auch europäischen Anfragen und konsolidieren diese in Absprache mit den Kollegen in Taiwan.

Arbeiten Sie ausschließlich mit Cincoze?

Nein, wir arbeiten ebenfalls sehr eng mit anderen Herstellern wie iEi, also ICP Electronics Incorporated aus Taiwan zusammen. Im Flash-Bereich arbeiten wir außerdem mit Cervoz-Produkten. Für Embedded Computing im Entry-Level-Bereich ist zudem ICOP seit mehr als 20 Jahren unser Partner. Gerade iEi bietet ein sehr breites Produktportfolio, hat im Hintergrund sogar eine EMS-Factory aufgebaut und besitzt damit sehr viele Möglichkeiten. Die IPC-Sparte erfordert jedoch mehr als das Portfolio eines Herstellers. Aus dem Grund haben wir uns zur Partnerschaft mit Cincoze entschieden. Wir haben das Portfolio von Cincoze sehr früh mit Tipps für das Entwickeln unterstützt. Zudem kennen wir die Unternehmens-Gründer viele Jahre und pflegen ein freundschaftliches Verhältnis zu ihnen – wie auch zu unseren anderen Partnern in Fernost. Es gab ebenso Projekte, bei denen wir Produkte von anderen Herstellern verbaut und modifiziert haben.

DV-1000
Die neue »DV-Serie« von Cincoze ist auf Verfügbarkeit ausgelegt und wird von compmall individuell auf Kundenwunsch angepasst.
© compmall

Wie funktioniert das CDS von Cincoze genau?

Das Convertible Display System, kurz: CDS, besteht aus zwei Komponenten – LC-Display und PC-Modul. Diese werden kabellos zusammengesteckt und ergeben so einen Panel-PC. Alle Display-Varianten sind kompatibel mit allen PC-Modulen. Die Displays gibt es in den Größen von 8 bis 24 Zoll mit kapazitivem oder resistivem Touch und auch als »Sonnenlicht-lesbar«-Variante. Die PC-Module gibt es in den Prozessorklassen von Intel Atom bis Intel Core i5 und mit Unterschieden bei Schnittstellen und Erweiterungs-Slots. In Summe lassen sich damit 124 Panel-PC-Varianten konfigurieren, und wenn im Sommer noch die Open-Frame-Modelle dazukommen, sind es noch mehr. Abgesehen davon kann das PC-Modul auch als Stand-alone-PC fungieren, und das Display hat mit einem Monitor-Modul eine reine Monitorfunktion.

Welcher Vorteil ergibt sich hieraus für Entwickler?

CDS hat mehrere Vorteile. Vielen Entwickler gefällt die Flexibilität des Systems, mit dem sie mehrere Anwendungen im Unternehmen abdecken. Eine Hardware-Plattform zu pflegen ist für Administratoren wesentlich einfacher und zeitsparender als mehrere. Ein zweiter Punkt ist, dass CDS Ressourcen schont. Insbesondere in der Produktion kann es vorkommen, dass Mitarbeiter das Display beschädigen. Dann wird lediglich das Display-Modul getauscht und mit dem »alten« PC-Modul kombiniert. Die Modularität von CDS ist auch der Pluspunkt beim Upgraden der Hardware. Für den leistungsfähigeren Prozessor oder Bus braucht man nur das neue PC-Modul – das Display wird wiederverwendet.

Inwieweit unterscheiden sich die verschiedenen Box-PCs voneinander?

Box-PCs von Cincoze sind in verschiedenen Größen und Ausstattungen lieferbar. Insgesamt gibt es die DS-, DE-, DI-, DX- sowie die DA-Serie, vom DA-1000, der auf eine Postkarte passt, bis zur DS-Serie mit drei Aufbaugrößen und entsprechend vielen Erweiterungsmöglichkeiten. Die aktuelle Generation ist die DS-1300-Serie – der DS-1400 ist in der Entwicklung – mit Intel-Alder-Lake-CPU.

Alle PCs basieren auf einem Grund-Motherboard mit austauschbarer CPU, verschiedenen RAM-Möglichkeiten und Schnittstellen. Für Zusatzkarten gibt es PCI-, Mini-PCIe- oder PCIe-Slots. Zusätzlich können proprietäre Module integriert werden. CFM-Module erweitern den Embedded-PC mit Funktionen wie Power over Ethernet und Ignition Sensing Control. CMI-Module bieten zusätzliche Schnittstellen wie 10-Gbit-Ethernet, USB 3.2 oder M12-Stecker für Rugged-Einsätze. Die Laufwerksschächte für Festplatte und SIM-Karten sind wartungsfreundlich zugänglich. Außerdem sind die PCs jumper-, lüfter- und kabellos aufgebaut, wobei bei leistungsstarken Prozessoren ein externer Lüfter auf das Gehäuse gesetzt werden kann.

GP-3000
Der »GP3000« ist ein GPU-PC, der Industrie-PC-Bauweise mit hoher Grafikleistung verbindet.
© compmall

Wie haben Sie Kunden für Cincoze überzeugt, wenn die Konkurrenz mit Advantech oder Kontron sehr groß ist?

Anfangs war es sehr schwer, unsere Kunden die Alleinstellungsmerkmale der PCs nahezubringen und diese damit zu begeistern. Wir haben ganze Reisekoffer mit den PCs vollgepackt und sind damit zu unseren Kunden gefahren und haben sie Versuche durchführen lassen – viele Kunden wollten die Geräte gleich behalten. Argumente sind zum Beispiel die Variabilität, Verarbeitung und Leistung der Geräte. Außerdem Eigenschaften wie lüfterlose und jumperlose Bauweise. Zudem sind sie für Rugged-Applikationen geeignet, erfüllen den MIL-Standard und sind für Railway-Applikationen zertifiziert und getestet. Weitere Punkte sind die Modularität und Variabilität sowie viele verschieden Erweiterungsmöglichkeiten.

Können Sie mir eine Beispielanwendung geben?

Wir verwenden zum Beispiel den IPC »DS-1300« im Railway-Bereich für das Vermessen und Inspizieren von Gleisbetten. Hierbei kommt die Konfiguration mit Intel-Core-i9-Prozessor, 1 TB SSD sowie digitalen Ein- und Ausgängen zum Einsatz. So dient der PC zum Sammeln, Speichern und Komprimieren von Daten, die er in die Cloud schickt. Gesammelt werden Daten von den Konturen der Gleise, um Fehler früh zu erkennen. Hierzu werden die Gleise mit Laser und mit Kameras abgescannt. Ein Kreiselsystem unterstützt die Positionsbestimmung; das Monitoring-System wird entweder in Züge oder in spezielle Messfahrzeuge eingebaut.

Kommen wir von den technischen Details zu aktuellen Themen. Wie sieht es derzeit mit der Lieferfähigkeit und Preisentwicklung bei compmall aus?

Das ist immer abhängig von Angebot und Nachfrage sowie unserem Bestand. Habe ich zum Tag X einen gewissen Bestand gekauft, kann ich ihn am Tag Y zu einem gewissen Preis verkaufen. Bei Cincoze wurde ganz bewusst vor zwei bis drei Jahren bereits sehr viel an Rohmaterial und Bauteilen eingekauft. Mittlerweile sind wir sehr froh darum. Bereits vor den vielen Krisen war es sehr schwer, Material für Kühlkörper zu bekommen, das hat sich massiv verstärkt. So konsolidiert sich der Bestand auf ein paar Modelle, die dann aber lieferbar sind, und wir können unsere Preise, trotz Steigerungen, immer noch fair halten.

Gibt es eine Strategie, wie Sie Ihre Mitarbeiter in schweren Zeiten wie diesen motivieren?

Es gibt Verkäufer, die Basket-Verkäufer sind, und es gibt Leute, die Spaß daran haben, Lösungen mit und für den Kunden zu finden. Aktuelle Herausforderungen bei der Lieferbarkeit können sich positiv auswirken, weil hier wirkliche lösungsorientierte Arbeit gefragt ist. Zum Beispiel der Lockdown in Shanghai: Wir haben Ware wieder zurück nach Taiwan beordert, die dann mit einem anderen Logistiker zu uns kommt. Das sind Situationen, die nicht alltäglich sind – das kann Stress bedeuten, denn um überhaupt liefern zu können, muss man erfinderisch sein und viel managen. Man muss gute Beziehungen zu Herstellern, Lieferanten und Logistik-Unternehmen aufbauen, muss wissen, wie die politische Lage und Covid-Situation in verschiedenen Ländern ist. Es macht uns Spaß und motiviert uns, überhaupt eine Lösung zu finden.

Wie haben sich die Beziehungen zu Logistik-Unternehmen verändert?

In der Logistik-Branche entscheidet der Preis. Je weniger man für das Kilo bezahlt, desto besser. Die Arbeitsbedingungen sind oft erschreckend, das war aber bereits vor 20, 30 Jahren so. Aus dem Grund haben wir gegenüber den Logistik-Unternehmen die gleiche Haltung wie gegenüber unseren Kunden. Wir möchten eine Partnerschaft und langfristige Beziehungen aufbauen. Wir haben Verständnis, wenn unsere Partner ein paar Euro mehr verlangen; im Gegenzug erhalten wir proaktiv Informationen, wenn die Ware festhängt und sie dafür sorgen, dass sie trotzdem noch kommt. Genauso wie das Customer Relationship Management pflegen wir zu den Logistikern ein Supplier Relationship Management. Die Lieferkette funktioniert lediglich, wenn alle Partner ein Team sind.

Welche Neuheiten stellen Sie auf der embedded world in Halle 1 an Stand 260 aus?

Ein Highlight ist der IPC »DV-1000«, ein kompakter Box-PC. Mit ihm verfolgen wir eine strategische Ausrichtung: Es ging darum, die sehr hochwertigen Cincoze-Produkte mit einem kostengünstigen Alleskönner zu ergänzen, man könnte sagen: statt der »eierlegenden Wollmilchsau« nur die »eierlegende Milchsau«. Wenig verschiedene Komponenten, Fokus auf Lieferfähigkeit und Verfügbarkeit, zudem soll er erschwinglich sein. Hiermit ist der DV-1000 universal im Maschinenbau, Mess-Steuer-Regeltechnik oder Automatisierung, aber auch bei autonomen mobilen Robotik-Anwendungen sehr gut einsetzbar. Die Kernanforderungen lauten: kompakt, lüfterlos, leistungsstark und adaptierbar. Zur embedded world stellen wir einen ersten Prototypen vor. Außerdem können sich Besucher auf die Open Frame Displays freuen – und die IPC-Serien »GM-1000« und »GP-3000«, mit denen wir das GPU-Computing befeuern und eine Brücke zur künstlichen Intelligenz schlagen.

Vielen Dank für das Gespräch, Herr Markwardt.


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