Schwerpunkte

40 Jahre PTR Hartmann und Schukat

»Man rückt näher zusammen«

21. Juli 2021, 12:01 Uhr   |  Karin Zühlke

»Man rückt näher zusammen«
© PTR Hartmann

Kevin Bräutigam, PTR Hartmann „Der Anspruch an die Beratung ergibt sich aus der individuellen Problemstellung des Kunden. Die Kombination der technischen Produkteigenschaften mit den Anforderungen der individuellen Einbausituation und den elektrischen Anforderungen macht den Mehrwert in der Beratung aus.“

Mit Schukat arbeitet der Hersteller PTR Hartmann schon seit vier Dekaden zusammen. Dazu Annette Landschoof, Produktmanagerin PEMKO bei Schukat electronic, und Kevin Bräutigam, Distribution Manager bei PTR Hartmann.

Markt&Technik: Herr Bräutigam, die Zusammenarbeit mit Schukat besteht seit 40 Jahren. Warum setzen Sie konsequent auf die Distribution?

Kevin Bräutigam: Mit Schukat hat PTR Hartmann einen kompetenten Partner an seiner Seite. Zusammen mit der Distribution gelingen uns eine effiziente Marktdurchdringung und ein fachgerechter Informationsaustausch mit den Kunden. Durch den Weg über die Distribution erhalten unsere Kunden die Möglichkeit, eigene Bedarfe mit anderen Komponenten der Industrie zu konsolidieren. Optimierte Logistikkonzepte schonen dabei die Umwelt und schaffen eine gute Produktverfügbarkeit im Markt. Das Produkt-Know-how von Schukat bleibt durch regelmäßige Schulungen auf einem hohen Niveau und stets aktuell.

Wie sieht Ihre Vertriebsstrategie insgesamt aus?

Bräutigam: Wir betreuen unsere Kunden mit einem eigenen Außendienst in Deutschland und mit 65 Vertriebsstützpunkten in mehr als 50 Ländern weltweit. Zusammen mit unseren Partnern in der Distribution bieten wir unseren Kunden somit einen bestmöglichen Support an Ort und Stelle. Wir produzieren europanah in Tunesien und in China für die asiatischen Märkte. Logistikzentren in Werne, Deutschland und Lechang in Südchina sorgen für die Belieferung unserer Direktkunden und unserer Partner in der Distribution.

Welche Rolle spielen Online-Shops bzw. Online-Einkauf inzwischen in der Elektromechanik?

Bräutigam: Der Anteil des E-Commerce steigt seit Jahren, und viele Online-Shops haben Produkte der Elektromechanik im Portfolio. Distributionsmengen bis auf ein Stück sind somit rund um die Uhr an sieben Tagen der Woche direkt bestellbar. Auch das Volumengeschäft wird immer weiter digitalisiert. Hier reden wir aber über Logistikmodelle, die zwischen Lieferanten und Kunden stetig weiter integriert werden. Die individuelle Beratung und Hilfe bei der Problemlösung erhalten unsere Kunden weiterhin von unserem Vertriebsaußendienst und den Distributionspartnern.

Annette Landschoof: Die Bedeutung des Online-Einkaufs ist stark gestiegen und hat unser Geschäft beschleunigt. Kunden suchen heute über diverse Online-Plattformen nach geeigneten Bauteilen und der Lieferquelle. Ob dadurch zwingend der Online-Shop an Bedeutung gewonnen hat, kommt auf die Gegebenheiten an: Kann der Shop Preise und Lagerbestände in Echtzeit abbilden und auch die entsprechenden Quotenpreise anzeigen? Aktuell sehen wir die Online-Shops für das Volumengeschäft eher noch als Informa­tionsquelle und nicht zwingend als Bestell-Tool, da hier durch umfangreiche Preisvergleiche und Verhandlungen eine Bestellung zu einem späteren Zeitpunkt ausgelöst wird. Bei Distributionsmengen, die schnell benötigt werden, ist der Online-Shop die erste Wahl.

Elektromechanische Produkte sind anders als Halbleiter keine derart anspruchsvollen Produkte. Inwieweit besteht dennoch Beratungsbedarf beim Kunden? Und was muss der Distributor mitbringen, um diese Anforderungen zu erfüllen?

Landschoof: Die elektromechanischen Bauteile sind zwar im Vergleich zu Halbleitern nicht so anspruchsvoll, bringen aber sicherlich auch einen Beratungsbedarf mit sich. Zum Beispiel gibt PTR Hartmann stets Neuheiten in die Massenproduktion, wie vor einigen Jahren die Anreihklemmen auf Gurt, die bei den Kunden noch nicht bekannt waren. Hier müssen wir als Distributor stets auf dem neuesten Stand bleiben und in einem engen Austausch mit dem Hersteller stehen, um unseren Kunden bei Fragen weiterhelfen zu können.

Bräutigam: Der Anspruch an die Beratung ergibt sich aus der individuellen Problemstellung des Kunden. Die Kombination der technischen Produkteigenschaften mit den Anforderungen der individuellen Einbausituation und den elektrischen Anforderungen macht den Mehrwert in der Beratung aus. Unsere Distributionspartner leisten diesen Support auf mehreren Ebenen und durch die direkte Beratung über den Innen- und Außendienst. Bei technisch herausfordernden Projekten stehen wir zudem für eine erweiterte Beratung in Kontakt zum Distributionspartner.

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