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Future Active Industrial rückt KMUs in den Mittelpunkt

»Ohne Innovation droht unserer Spezies das Aussterben«

28. Juli 2014, 10:58 Uhr | Karin Zühlke

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Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Nicht in die Webdistribution einsteigen

Hat dieser neue zusätzliche Vertriebsweg etwas mit dem aktuellen »Überschneidungskampf« zwischen Katalogdistribution und Broadlinern zu tun?
Wir haben uns immer als High Service Distributor gesehen, wir hatten schon immer mehr Lager als andere Broadliner und andere Zahlungsbedingungen.

Wir wollen NICHT in die Webdistribution einsteigen. Wir wollen die Webseite als Transaktionstool für Kunden, mit denen wir eine persönliche Beziehung aufbauen. Wir wollen kein Katalogdistributor werden. Wir sind davon überzeugt, dass die einzige echte Kundenbeziehung in Europa NICHT über Social Media und das Internet entsteht. Wir haben eine Webseite, über die Transaktionen stattfinden, unser Ansatz ist es aber nicht, die Webseite zu verkaufen, sondern Probleme zu lösen.

Wir haben in Europa eine andere Kultur: Wir sehen dass die Probleme des Kunden im Internet nicht gelöst werden können. Die Probleme treten ja nicht auf, wenn ich eine Transaktion tätige, sondern erst hinterher, wenn die Ware nicht pünktlich kommt oder die Finanzierung zum Problem wird, weil ein Unternehmen so stark wächst.

Wie tragen Sie dieses Modell in den Markt hinaus?
Wir haben in Deutschland 20 neue Mitarbeiter eingestellt und setzen dabei bewusst auf Quereinsteiger, die einen begrenzten beruflichen Erfahrungshintergrund haben. Alle haben ein abgeschlossenes Studium, erste Erfahrung im Vertrieb, aber nicht in der Branche, sondern zum Beispiel in der Versicherungswirtschaft, dem Medizinsektor oder in der Finanz-Dienstleistung. Wir wollten nicht unsere bestehende Vertriebsmannschaft erweitern, sondern ein neues Team kreieren, das einen neuen Markt im Sinne des Business Development eröffnet.

Wenn die Mitarbeiter keine Erfahrung haben, wie stellen Sie sicher, dass sie die Elektronikanforderungen abdecken können?
Das sind alles wissbegierige Young Professionals, die einen sehr rigiden Trainingsprozess durchlaufen. Natürlich müssen sie Future verstehen und ein Mindestmaß an Verständnis für die Elektronik und die Applikationen haben.

Agieren die beiden Vertriebe – also klassisch und FAI – komplett getrennt?
Ja. Der Vertrieb sitzt zwar in einem Büro, arbeitet aber unter separaten Vorgesetzten. Wir wollen das getrennt halten, was aber nicht heißt, dass nicht Kunden von A nach B wechseln könnten. Aber wir wollen die Stoßrichtungen, wie ich erläutert habe, bewusst trennen.

Bekommt der Kunde bei FAI weniger technischen Support bzw. Design-In als der klassische Kunde?
Nein, der FAI-Kunde hat freien Zugang zu unseren Tools und kann bei Bedarf auch auf ein technisches Backbone zurückgreifen. Dafür haben wir das Design-Partner-Programm und unsere Ingenieure im Feld. Aber: Was der Kunde nicht braucht, werden wir ihm auch nicht verkaufen wollen.

In den USA haben Sie das Modell schon vor einem Jahr wieder eingeführt und 200 neue Mitarbeiter eingestellt. Wie ist das »Ramp up« in Europa geplant?
Zentraleuropa ist der Startpunkt unserer Expansion. Der Rest von Europa kommt Schritt für Schritt.

Bleibt mir abschließend noch die Frage nach dem Umsatzziel für diesen Bereich?
Das ist in der Tat ehrgeizig: Wir wollen aus dieser neuen Business Unit einen Jahresumsatz von 250 Millionen Euro in Europa generieren.