EBV optimiert seine Segment-Strategie
IoT und Industrie 4.0 im Visier
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Bewährte Supportmatrix, neu abgestimmt
Mit der neuen Ausrichtung seiner bereits zuvor erfolgreichen Segmentstrategie verfolgt EBV laut Staudinger mehrere klar definierte Ziele. Eines davon ist, als vertrauenswürdiger Partner und Berater möglichst früh in den Design- und Projektierungsprozess seiner Kunden einbezogen zu werden. Im Gespräch mit seinen Kunden analysiert EBV die Vorhaben genau und entwirft individuelle Lösungsansätze. »Mithilfe seiner Experten in den jeweils passenden Markt- und Technologiesegmenten kann EBV seine Kunden frühzeitig dabei unterstützen, ihre geplanten Applikationen optimal auf die Anforderungen der anvisierten Märkte abzustimmen und die bestmöglichen Komponenten dafür zu identifizieren«, führt Staudinger aus. Dabei arbeiten die Segmente inhaltlich eng zusammen, z.B. LightSpeed mit Automotive bzgl. der nächsten Generation Fahrzeugbeleuchtung oder Healtcare & Wearables mit Smart Sensing & Connectivity, wenn es um die optimalen Sensoren geht.
In vielen Fällen kann EBV Systemlösungen zum Beispiel für IoT- und Industrie-4.0-Applikationen anbieten und Kunden so einen interessanten Mehrwert bieten. Denn immer mehr Unternehmen tendieren dazu, fertige Module mit der gesuchten Funktionalität einzukaufen, um ihre Ideen schnell auf den Markt bringen zu können. Auf Basis seiner umfassenden Marktkenntnis und Projekterfahrung sowie der engen Kooperation mit Lieferanten und Partnern liefert EBV seinen Kunden zudem weitreichende Einblicke in die Zielmärkte und Ausblicke auf deren wahrscheinliche Entwicklung. »Kunden profitieren so nicht nur von passgenauen Bauteilen, Modulen und Systemen, sondern können kostspielige Fehlentwicklungen vermeiden. Ihre Produkte sind früher marktreif und können schneller Umsätze generieren«, erklärt Staudinger.
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Auch in der neu geordneten Segmentstrategie spielen Mitarbeiter die zentrale Rolle. EBV setzt nach den Worten von Staudinger verstärkt auf Eigenverantwortung und hat die Position eines Field Sales Engineers (FSE) zur Rolle eines Account Managers (AM) entwickelt.
Der AM ist zentraler Ansprechpartner und koordiniert sämtliche Aktivitäten, die den Kunden beim Realisieren seines Projekts unterstützen. Im intensiven Dialog diskutiert er geplante Applikationen, zeigt Lösungsansätze auf und bietet auch Optionen an – etwa neu verfügbare Komponenten. Darüber hinaus identifiziert ein AM Supportbedarf und sorgt dafür, dass schnell passende Spezialisten hinzugezogen werden, die zielgerichtet offene Fragen klären. Dabei liegt es in seiner Verantwortung, genau die Person zu benennen, die einen Kunden in einer bestimmten Situation optimal unterstützen kann. Das kann ein EBV-Technologiespezialist oder System-FAE (Field Application Engineer) sein, aber auch ein Techniker eines Halbleiterlieferanten, der zum Beispiel sehr spezifische Probleme adressieren kann. So arbeiten bei Bedarf zwei Teams mit unterschiedlichen Schwerpunkten – einmal markt- und applikationsorientiert, einmal technologiefokussiert – gemeinsam an einer Lösung für den Kunden. Darüber hinaus setzen AM verstärkt auf den Dialog mit der technischen Community ihrer Kunden.
»Die Rolle eines AM unterscheidet sich deutlich von der eines klassischen Vertriebsmitarbeiters«, schildert Staudinger: »Klassische Vertriebsmitarbeiter arbeiten überwiegend oder ausschließlich kommerziell orientiert – was dazu führt, dass der Austausch mit Field Application Engineers, die technischen Support beim Kunden leisten, oft nur begrenzt stattfindet. Hinzu kommt, dass in der klassischen Aufgabenverteilung die FAEs beim Kunden häufig zusätzlichen Lösungsbedarf beim Kunden evaluieren, also Demand-Discovery betreiben, anstatt sich vollständig auf den zielgerichteten Support für ein spezifisches Problem zu fokussieren. Aus Kundensicht geht dadurch wertvolle Zeit verloren. Bei EBV sind AM hingegen zentrale Ressourcen-Manager. Kunden haben genau einen Ansprechpartner – und können sich darauf verlassen, dass der alles in seiner Macht Stehende tut, um Anfragen so effizient wie möglich zu beantworten.« Aufgrund ihrer hohen Qualifizierung – die meisten AM sind Elektroingenieure oder besitzen eine ähnliche Qualifikation – und der engen Beziehung zum Kunden sind AM in der Lage, Unternehmen optimal beim Realisieren ihrer Projekte zu unterstützen, weiteren applikationsbegleitenden Bedarf zu identifizieren und auch neue Geschäftsmöglichkeiten aufzuzeigen.
- IoT und Industrie 4.0 im Visier
- Bewährte Supportmatrix, neu abgestimmt
- Vertikale Marktsegmente im Überblick
- Die fünf Technologiesegmente
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