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Beständigkeit im Haifischbecken
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Versalzt Amazon die Suppe der Katalogdistribution?
Gerüchte sagen, dass Amazon in die Online-Distribution der Elektronikbauteile einsteigen will. Schon jetzt kann man ja über die Seite einige Bauteile und Entwicklungstools kaufen. Könnte Amazon zur Bedrohung für die Branche werden?
Das könnte sich als Bedrohung im Bereich der kleineren Kunden erweisen, die keine hohe Komplexität haben und eine geringere Lieferantentreue aufweisen. Diese Klientel kann theoretisch überall kaufen. Was Amazon aber heute noch nicht hat, ist die Möglichkeit, die Komplexität von Firmenkunden abzudecken. Hier denke ich, haben wir nach wie vor eine große Differenzierung, und wir müssen daran arbeiten, dass wir unsere Stärken ausbauen.
Ich durfte vor kurzem ja dem eProcurement Round Table von RS beiwohnen. Dort stellte sich heraus, dass das eProcurement mit den Firmenkunden nach wie vor, zumindest in Teilen, eine Herausforderung darstellt, auch weil es keine Standardisierungen gibt. Worin bestehen die größten Hürden?
Das Problem ist vielschichtig: zum einen die Massenabwicklung von Daten und die Frage, wie groß ist die Datensicherheit? Zum anderen gibt es zahlreiche Schnittstellen, die miteinander sprechen müssen. Es gibt viele Systemanbieter, die sich auf die Schnittstellen spezialisiert haben. Wir konzentrieren uns darauf, gemeinsam mit diesen Third Party die Kundenschmerzpunkte, wie wir es nennen, auszumerzen und dem Kunden das eProcurement in jeder Hinsicht so einfach wie möglich zu machen.
In welchen Regionen ist eProcurement besonders ausgeprägt?
Unser stärkster Markt im eProcurement ist Deutschland. Deutschland ist für eProcurement unser Benchmark. Unsere technische Strategie in diesem Bereich richtet sich sehr stark am deutschen Kunden aus. Die Affinität der deutschen Firmen für eProcurement mag daran liegen, dass SAP ein deutsches Unternehmen ist und in diesem Sektor führend. Interessanterweise ist der Rückgriff auf eCommerce-Angebote im Alltagsleben in UK generell am stärksten, aber was eProcurement angeht ist es ganz klar Deutschland. Wir haben hier sehr viele große Kunden, die SAP-gestützte eProcurement-Lösungen wollen.
Spielt Regionalität in der Katalog- bzw. Online-Distribution überhaupt noch eine Rolle, oder ist es mehr und mehr durch das Internet getrieben ein globales Business?
Wir arbeiten nach wie vor mit Regionen. Daran hat sich nicht geändert. Aber das sind vor allen Dingen interne Gründe, weil man die Welt ja in einer Management-Struktur abbilden muss. Die Regionen sind eine interne Hilfe, um das Geschäft pragmatisch abzuwickeln. Aber wir haben eine globale Strategie. Was wir allerdings feststellen, ist, dass nicht alle unsere Lieferanten ihr Geschäft global abwickeln. Im Bereich Semicondcutor und Boards arbeiten die Firmen eher global, der MRO-Sektor arbeitet gerne noch regional. Unsere Strategie ist deshalb auch von der Strategie der Lieferanten abhängig: Arbeitet ein Lieferant dezentral, dann müssen wir nach wie vor regionale Ansprechpartner bieten. Weil wir nach wie vor regionale Vertriebsmannschaften haben, können wir das auch weiterhin bieten. Das sehe ich durchaus als weiteres Unterscheidungsmerkmal von RS.
RS in Deutschland lässt über die Webseite meines Wissens keine Privatkunden mehr zu. Ist das eine globale Strategie, oder gibt es dazu regionale Unterschiede?
Wir haben weltweit ca. 3 Prozent Privatkundenanteil. In den meisten Ländern heißen wir Privatkunden willkommen, aber Privatkunden sind für uns nicht Teil der Wachstumsstrategie. Doch je nach Markt gibt es hier bei uns unterschiedliche Vorgangsweisen. Das hängt auch von den gesetzlichen Vorgaben des jeweiligen Landes ab.
Während vor allem Digi-Key und Farnell mit Produktionsmengen werben, bleibt RS bei der Kleinmenge. Ist das eine harte Vorgabe, oder kommt es auf den Einzelfall an? Gibt es aus globaler Sicht dann und wann Quotes für große Mengen oder grundsätzlich nicht?
Unserer globalen Strategie zufolge bewegen wir uns in der Entwicklung, der Kleinserie und im Bereich der Instandhaltung. Das heißt nicht, dass wir größere Mengen kategorisch ausschließen. Aber unsere Strategie ist es derzeit nicht, in die Produktionsmengen hineinzugehen.
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