40 Jahre Siba und Schukat
»Die Distribution hat enorme Relevanz«
In elektrischen Anlagen, Geräten und Baugruppen schützen Gerätesicherungen vor zu hohen Strombelastungen. Seit 40 Jahren setzt Siba, Spezialist für Sicherungen, auf den Distributionspartner Schukat.
Details von Carsten Wienker, Produktmanager für Miniature Fuses bei Siba, und Annette Landschoof, Produktmanagerin bei Schukat electronic.
Markt&Technik: Ihre Zusammenarbeit besteht seit 40 Jahren. Warum setzen Sie konsequent auf die Distribution?
Carsten Wienker: Durch die Zusammenarbeit mit der Distribution erweitern wir unser Vertriebsnetzwerk. Zudem ergeben sich durch die Kooperation für uns mehr Möglichkeiten, gerade bei kleineren Liefermengen, vom Kunden gewünschten individuellen Logistikkonzepten sowie bei der Lagerhaltung. Hier kann Schukat Siba hervorragend ergänzen und dabei helfen, individuelle Kundenanforderungen zu erfüllen, um so die Kundenzufriedenheit insgesamt zu steigern.
Wie sieht Ihre Distributionsstrategie insgesamt aus? Wie viel Prozent in etwa macht die Distribution in Ihrem Geschäft aus und wie viel der Direktvertrieb?
Wienker: Die Distribution ist seit jeher ein wichtiger Vertriebskanal für die Produktlinie Geräteschutz. Dies resultiert auch daher, weil Geräteschutzsicherungen überwiegend in der Elektronikindustrie verwendet werden. Hier ist die Beschaffung per Distribution ein üblicher und konventioneller Weg. Für den Endkunden reduziert sich so die Anzahl der Lieferanten deutlich und er profitiert von einem großen Portfolio, wie es bei Schukat erhältlich ist.
Zur Quantifizierung der Wichtigkeit der Distribution bzw. Schukat am gesamten Geschäft möchte ich folgende Einordnung vornehmen: Siba bedient insgesamt vier wesentliche Sicherungsmärkte: Niederspannungssicherungen, Hochspannungssicherungen, Ultra-rapid Sicherungen und Geräteschutz. Alle vier Bereiche tragen einen ähnlich wesentlichen Anteil am Gesamtumsatz der Siba GmbH bei. Siba nutzt im Wesentlichen nur für Geräteschutzsicherungen die Distribution als Vertriebskanal. Auf das Gesamtvolumen für den Geräteschutz bezogen sind unsere Distributionspartner sehr wichtig, da über diesen Weg mehr als ein Zehntel unseres Geräteschutzumsatzes generiert wird. Das bedeutet aber auch, dass das Gros direkt abgewickelt wird. Schukat findet sich üblicherweise unter der Top Drei unserer Distributionspartner wieder.
Welche Rolle spielen Online-Shops und Online-Einkauf heute in der Elektromechanik?
Wienker: 94 Prozent aller B2B-Kaufentscheidungsabläufe werden online recherchiert. Auch wir bemerken einen Wandel im Nutzerverhalten in unseren Zielmärkten. Interessierte Firmenkunden sammeln heute Informationen verstärkt über digitale Kanäle, auch wenn der persönliche Kundenkontakt für uns und unseren Kunden unabdingbar ist und bleibt. Wir werden in den nächsten Jahren ein verstärktes Augenmerk auf die digitalen Marketingkanäle legen; deshalb sind wir gerade dabei, uns hier personell stärker aufzustellen.
Annette Landschoof: Auch wir haben noch einmal unsere Personas und Customer-Journeys untersucht und konnten bekräftigen, dass die Online-Touchpoints nicht nur für die Kaufentscheidung an sich, sondern auch für die Vorbereitung essenziell sind. Insbesondere in der Phase der Wahrnehmung, Entscheidungsfindung und Entscheidung ist ein Webauftritt unheimlich wichtig.
Wir launchen in Kürze eine komplett neue E-Commerce-Plattform. Dort haben wir die Bereitstellung von Informationen an die unterschiedlichen Kundenbedürfnisse angepasst. Trotzdem ist und bleibt der persönliche Kundenkontakt für uns zentral, vornehmlich dann, wenn es um komplexere Beschaffungsvorgänge geht. Deswegen setzen wir auf feste Ansprechpartner für alle Kunden – egal wie groß. Somit bieten wir unseren Kunden unterschiedliche und maßgeschneiderte Lösungen: über den persönlichen Kontakt, über die automatisierte Bestellabwicklung sowie die Bereitstellung kundenindividueller Preise und Verfügbarkeiten per API oder über die E-Commerce-Plattform.
Elektromechanische Produkte sind nicht so anspruchsvolle Produkte wie Halbleiter. Inwieweit besteht dennoch Beratungsbedarf beim Kunden? Und was muss der Distributor mitbringen, um diese Anforderungen zu erfüllen?
Wienker: Grundsätzlich sind für die Fertigung elektronischer Baugruppen eine Vielzahl von elektronischen Komponenten notwendig, um letztendlich die Funktionalität und Qualität der Endprodukte zu erreichen. Es zeigt sich unserer Erfahrung nach, dass Kunden sich intensiv mit den funktionalen Aspekten ihrer Produkte auseinandersetzen und hier auch vermehrt Wissen aufbauen. Der Bereich der Elektromechanik ist jedoch oft ein Randbereich, der von den Entwicklungsabteilungen häufig mit geringerer Priorität bearbeitet wird. Hier können wir als Hersteller mit unseren fundierten Produktkenntnissen unterstützen und beispielsweise bei der Auslegung der Sicherung beratend zur Verfügung stehen.
Wenn im weiteren Akquisitionsprozess der technische Vertrieb eines Distributors mitwirkt, sind technisch affine Teams beim Distributor eine wichtige Voraussetzung, die wir bei Schukat auf jeden Fall vorfinden. Bei Bedarf unterstützen wir die Kolleginnen und Kollegen der Distributoren mit vertiefender Produktinformation oder bei Fragen zu Produktauswahl und Auslegung.
Landschoof: Es ist genauso, wie Sie es sagen. Bei elektromechanischen Standardprodukten ergeben sich nicht so viele technische Fragen. Durch eine sehr gute Dokumentation im Web-Shop lässt sich schon sehr viel erreichen: Wir haben zu der Produktpräsentation mit den wichtigsten technischen Daten auf einen Blick auch immer alle verfügbaren Produktinformationen der Hersteller im Shop für den Kunden zugänglich. Darüber hinaus hilft unser Vertriebsinnendienst-Team bei weiteren Fragen gerne weiter. Durch die sehr enge Zusammenarbeit mit Siba können wir so dem Kunden möglichst zeitnah eine gemeinsame Antwort liefern.
In welchem Umfang sind Sonderbauteile bzw. kundenspezifische Bauteile nachgefragt?
Wienker: Überwiegend versuchen wir, mit standardisierten Produkten möglichst viele Applikationen im Markt abzudecken. Dennoch sind über kundenspezifische Ansätze immer wieder interessante Produkte entstanden. Wir reden hierbei z. B. über die Befähigung von vorhandenen Sicherungen, durch nachträgliche qualifizierende Prüfungen diese weiterzuentwickeln. Ein Beispiel wäre an dieser Stelle, dass etwa ein Kunde von Schukat in einer vorhandenen Anwendung statt wie bislang nur Sicherungen für eine AC-Versorgung einzusetzen zukünftig auch DC-Parameter angeben möchte. In so einem Fall würden wir dann ins Spiel kommen und zusammen mit Schukat und dem Endkunden über eine Lösung nachdenken.
Auch Produktneuheiten können so über Anfragen aus der Distribution entstehen. Dieser Weg wird von unseren Distributionspartnern mehr oder weniger genutzt, je nachdem welche Kunden und Märkte bedient werden. Der Anteil an Sonderlösungen ist aber über die Distribution absolut gesehen kleiner als im Direktgeschäft; dennoch sind auf diese Weise schon interessante Produktlösungen entstanden. Dieser Weg bietet uns die Möglichkeit, gemeinsam mit Schukat an der Marktentwicklung teilzuhaben und gleichzeitig die zukünftigen Trends mitgestalten zu können.
- »Die Distribution hat enorme Relevanz«
- Gute und routinierte Zusammenarbeit
