Interview mit Hermann Reiter, Digi-Key

»Das Modell der High-Service-Distribution steht erst am Anfang!«

17. April 2020, 9:12 Uhr | Karin Zühlke

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Marktanteil der High-Service-Distribution auf 30 bis 35 Prozent steigern

Gehen Sie davon aus, dass die Corona-Krise auch Trends in der Entwicklung beeinflusst?

Wir gehen zumindest davon aus, dass es rund um Biotech und den Medizinbereich interessante neue Entwicklungen geben wird und diese Marktsegmente deutlich zulegen werden.

Sie sagten eingangs, die High-Service-Distribution steht erst am Anfang. Das heißt, Sie wollen künftig auch ein größeres Stück vom DTAM-Kuchen?

Die Evolution der High-Service-Branche könnte dazu führen, dass sich ihr Marktanteil ohne Weiteres auf 30 bis 35 Prozent Marktanteil steigern könnte. Gerade Segmente wie Industrieautomation und Test- und Messgeräte bewegen sich immer weiter in Richtung Online-Vertrieb und wir sehen, dass das klassische Vertriebsmodell immer weiter obsolet wird.

Online-Distributoren oder, wie Sie es bezeichnen, High-Service-Distributoren bleiben oft in Krisenzeiten vom allgemeinen Abschwung verschont bzw. erleben sogar einen Anstieg des Geschäfts. Woran liegt das?

In solchen Zeiten arbeitet die Branche mit Hochdruck daran, möglichst alles digital darzustellen. Dabei sind wir ja schon sehr aktiv zum Beispiel mit Online-Schulungen, wir versuchen zudem auch Messen und Events digital abzubilden. Online ist sowieso ein fester Bestandteil der High-Service-Distribution – wir nennen das Digi-Key 4.0 „Everyone to Everyone“ – und insofern ist die Digitalisierung für uns nichts Neues, auch nicht in Krisenzeiten.

Bei steigenden und fallenden Märkten fehlt allen der Planungshorizont, und gerade in diesen Zeiten werden kleinere Chargen und Lose produziert, was wiederum unserem Modell zugute kommt. Dazu ein kurzer Ausflug in unsere Historie: Digi Key 1.0 war geprägt vom Katalog, den wir bis 2010 herausgegeben haben. Mit Digi Key 2.0 kam 1995 das Web hinzu, Digi Key 3.0 steht für die Einführung von Machine-to-Machine (M2M) Tools wie API und EDI ab dem Jahr 2003. Digi Key 4.0 ist nun geprägt vom Prinzip „Everyone to Everyone“, indem wir von den Komponenten weiter in neue Segmente wie Industrieautomation, Control, Kabel, IoT, Test- und Messgeräte, SBCs, aber auch in Bereiche wie Chemicals gehen. Und zur Abrundung unseres Angebotes wird es demnächst auch PCBs für das Prototyping über Digi-Key geben.

Das heißt, Digi-Key vermittelt über ein Online-Tool den Auftrag an den Leiterplatten-Hersteller?

Der Kunde kann über unser Tool seine Gerber-Files hochladen, seine Konfiguration vornehmen und wird in diesem Fall direkt vom Hersteller beliefert. Die Rechnung erhält er von Digi-Key. Wir sind der Auftragnehmer – also gilt weiterhin das Motto „One-Stop Shop“. Der Service wird im Laufe des zweiten Quartals verfügbar sein. Wir sind überzeugt davon, dass in Zukunft immer mehr Wert auf Konfigurations-Tools und Selektions-Tools gelegt werden wird.

Also sind solche Online Tools inzwischen für die Online-Distribution ein essenzielles Verkaufsargument?

Wir sehen, dass nach wie vor großes Interesse an Tools und Informationen besteht, und insofern bauen wir diesen Bereich auch weiter aus bis hin zu Service-Plattformen. Wir kommen aus dem Ingenieurbereich. Unser Gründer war ein Funker und wollte alles zur Verfügung stellen, was eben zu seiner Zeit verfügbar war. Diesem Leitgedanken sind wir treu geblieben und wollen alles zur Verfügung stellen, was der Kunde für sein Design braucht!

Wir werden noch mehr in Richtung Software für Boards anbieten – Firmware Updates sind ein Thema genauso wie die Möglichkeit der Kabelkonfektion. Auch das Angebot rund um die Konnektivität werden wir vergrößern; indem wir auch SIM Card Services für IoT Boards anbieten, also Datenvolumen, die Sie direkt bei Digi-Key einkaufen können.

Und passend dazu gibt es demnächst auch eine Plattform für Design & Engineering-Services namens DK+. Worum handelt es sich dabei genau?

Das ist eine eigene Plattform innerhalb unseres Webauftritts, auf der Ingenieure und Design-Partner ihre Dienstleistungen vom Prototyping bis hin zur Systementwicklung anbieten können.

Angesichts der Pandemie ist der Brexit mit seinen wirtschaftlichen Folgen fast in Vergessenheit geraten. Dennoch dürften Herausforderungen auch in dieser Hinsicht nicht ausbleiben. Welche Auswirkungen hat der Brexit auf Digi-Key?

Wir sind gut gewappnet. Die Zollabwicklung wird bereits im Flugzeug durchgeführt und von Digi-Key übernommen. Das heißt, diese Kosten sind bereits im Preis für den Kunden inkludiert. Und alle Bestellungen über 33 Pfund sind sowieso kostenfrei.
Wo spezifische Auswirkungen entstehen können, ist die RoHS-Thematik. Unternehmen mit Sitz in Großbritannien sind nicht mehr an diese EU-Vorschriften und andere EU-Chemikaliengesetze gebunden. Es wird geschätzt, dass etwa ein Drittel der REACH-Registrierungen von britischen Unternehmen stammen, sodass der Brexit einen weitreichenden Einfluss darauf haben könnte, wie effektiv die Verordnung ist. Nach dem Rückzug von UK aus der EU müssen die Unternehmen in Großbritannien ihre Registrierung nicht mehr aktualisieren. Quellen zufolge beabsichtigt UK jedoch, diese Standards nach dem Rückzug zumindest vorübergehend innerhalb seiner Grenzen gültig zu machen. In dieser Zeit der Ungewissheit wird es für Unternehmen, die in Europa tätig sind, wichtiger denn je sein, die chemische Zusammensetzung ihrer Produkte transparent zu machen.

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