Schwerpunkte

NI und Datatec kooperieren

»Das Ziel ist ein nahtloser Übergang«

20. April 2021, 09:30 Uhr   |  Nicole Wörner

»Das Ziel ist ein nahtloser Übergang«
© DataTec

Hans Steiner, Datatec: »Mit der Übernahme von knapp zehn technischen Spezialisten von NI bieten wir dem Kunden einen übergangslosen Wechsel zu Datatec. Daher werden wir auch zeitnah eine Geschäftsstelle in München eröffnen.«

NI hat seinen Vertrieb in Europa verändert und Teile davon an Distributoren ausgelagert. Für die DACH-Region hat Datatec den Zuschlag erhalten.

Michael Dams
© National Instruments

Michael Dams, NI: »Für den Spagat zwischen Key Account Management und der Betreuung einer sehr breiten Kundenbasis über alle Branchen hinweg setzen wir auf die Erweiterung durch Distribution; dies erscheint uns als die beste Lösung.«

Nach Überzeugung von Michael Dams, Partner Manager von NI, und Hans Steiner, Gründer und Vorstand von Datatec, eine Win-Win-Win-Situation für Kunden, NI und Datatec.

Markt&Technik: Herr Steiner, die Meldung, dass Datatec zum 1. Februar 2021 NI-Produkte ins Portfolio aufnimmt, kam überraschend. Wie kam es zu dieser Zusammenarbeit?

Hans Steiner: Eigentlich ganz unspektakulär: National Instruments hat bei uns angefragt – im frühen Herbst letzten Jahres, damals auch für uns überraschend. Wir sind auf Messtechnik spezialisiert und kennen natürlich das Produktportfolio von NI. NI ist Marktführer für PXI-Systeme und Pionier der PC-gestützten Messtechnik-Hardware und der Software LabView. Datatec ist ebenfalls Marktführer, und so haben wir die Bewerbung um den Vertrieb gewonnen. Wir freuen uns, dass wir den Kunden nun auch diese Messtechnik anbieten können. Wichtig für uns ist, dass wir dem Kunden Komplettlösungen für sein Messproblem anbieten können. Insofern ergänzt das NI-Portfolio unser Angebot hervorragend.

Herr Dams, Sie sind seit der Gründung der deutschen NI-Niederlassung 1990 in München dabei und damit quasi Mann der ersten Stunde. Einen solch großen Umbruch im Vertriebskonzept gab es bislang noch nie. Warum dieser Sinneswandel?

Michael Dams: Seit vielen Jahren versuchen wir, die Betreuung unserer Kunden spezifisch zu verbessern. Nachdem wir zunächst eine eher lockere Segmentierung eingeführt hatten, haben wir jetzt Business Units etabliert und dadurch ein fokussiertes Kundenmanagement aufgebaut. Der Spagat zwischen Key Account Management und der Betreuung einer sehr breiten Kundenbasis über fast alle Branchen hinweg erschien uns als die Quadratur des Kreises. Daher setzen wir jetzt auf Distribution, auf die spezifischen Fähigkeiten von Datatec und auf die Nähe, die unsere Kunden zu Recht erwarten dürfen.

Wie sehen die konkreten Ziele für NI aus?

Dams: Wir schaffen die Grundlagen, um durch Fokussierung spezifische Ziele effizienter umzusetzen. Wir sehen bereits heute, wie es uns gelingt, in den identifizierten Bereichen zusätzliche Wachstumspotenziale zu erschließen. Dass so auch eine Breite von zehntausenden Kunden-Accounts weltweit zu bedienen wäre, haben wir probiert, aber vermutlich skaliert so etwas in Kombination mit Distribution einfach besser. Wir sind so auch gezwungen, eine schnellere Standardisierung unserer eigenen Prozesse voranzutreiben, denn ansonsten gestaltet sich die Abwicklung durch Distributoren als sehr schwierig.

Hatte diese Verlagerung etwas mit der Corona-Krise zu tun?

Dams: Nein, gar nicht. Im Gegenteil, es wäre ohne Corona sogar einfacher gewesen; die Auswahl und auch das „Onboarding“ der Distributoren wäre ohne die Beschränkungen der Corona-Situation normaler abgelaufen, aber an der Strategie wurde bereits lange vor Corona gearbeitet.

Warum haben Sie sich für Datatec entschieden?

Dams: Unsere Kunden dürfen zu Recht erwarten, auch in Zukunft professionell betreut zu werden. Deshalb haben wir ausgewiesene Fachleute gesucht, die darüber hinaus in stabilen wirtschaftlichen Verhältnissen agieren. Datatec hat uns von Beginn an überzeugt mit dem, was bisher gemacht, aufgebaut und erreicht wurde und was wir an Zukunftsplänen im Vorfeld besprechen konnten. Schließlich haben Herr Steiner und sein Team schon früher die Distribution für etablierte Anbieter im Messtechnikmarkt übernommen. Auch wenn wir nicht gleich alles ohne Anlaufschwierigkeiten hinbekommen – wir setzen auf eine erfolgreiche Zusammenarbeit und auf gemeinsame Erfolge.

Herr Steiner, was bedeutet der Zuwachs für Datatec?

Steiner: Er stärkt unsere Position am Markt noch weiter – nicht nur den Umsatz betreffend, sondern auch bezüglich unserer Kompetenz hinsichtlich moderner Messtechnik-Technologien inklusive der zugehörigen Software.

Wie passen die Produkte in Ihr Portfolio?

Steiner: Sehr gut. Der Kunde bekommt jetzt von uns sowohl sogenannte Boxen-Lösungen als auch PXI- oder Einschublösungen sowie örtlich verteilte Systeme, wahlweise PC-gestützt oder als Embedded-System, also mit dezentraler Intelligenz.

Welchen Stellenwert wird NI in Ihrem Portfolio einnehmen?

Steiner: Konkrete Zahlen können wir natürlich nicht nennen, aber wir erwarten, dass der mit NI-Produkten erzielbare Umsatz einen erheblichen Anteil haben wird. Das war übrigens auch NI wichtig, denn so haben alle ein gesundes Interesse daran, dass dieser Übergang zum Erfolg wird – an erster Stelle für die Kunden, aber auch für NI und Datatec.

Einige Ihrer bestehenden Hersteller haben ebenfalls PXI-Produkte im Portfolio. Mussten Sie das Einverständnis der Partner einholen, um den Deal mit NI abzuschließen?

Steiner: Nein, wir haben sie aber natürlich darüber informiert, dass wir ab 1. Februar 2021 offizieller Vertriebspartner von NI in Deutschland, Österreich und der Schweiz sind. Das gehört zu unserem Verständnis von Partnerschaft.

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